理论教育 如何应对客户在重审保单时的焦虑情绪

如何应对客户在重审保单时的焦虑情绪

时间:2023-06-12 理论教育 版权反馈
【摘要】:伊丽莎白在一家保险公司做客服。该客户刚搬到东部,恰逢台风季开始,她要求伊丽莎白重审她的保单。(在伊丽莎白审阅保单过程中,她注意到客户不停地看手表,手指在桌上敲打。

如何应对客户在重审保单时的焦虑情绪

伊丽莎白在一家保险公司做客服。她正在接待来访的客户,为房产所有者的保险项目不够而忧虑。该客户刚搬到东部,恰逢台风季开始,她要求伊丽莎白重审她的保单。

客服:“感谢您的到来,我叫伊丽莎白。马小姐,我很高兴能重审您的保单。请坐,我把您的保单显示在屏幕上。台风总令我们不安。”(态度热情、礼貌、友好)

不安的客户:“千真万确。今天早上我听新闻上说明天开始就是台风季了。我觉得还是找人帮忙看下我的保险项目。我不想神经兮兮的样子,但今天上班之前我还有点时间,于是我就来这了。”

客服:“瞧您说的!您的担忧很正常。我完全明白你的处境。与其事后懊悔,不如事先准备到位。我把您的保单显示在屏幕上了。我现在逐一审阅,如有需要增改之处,我马上处理。”(态度友好、感同身受、坚定)

(在伊丽莎白审阅保单过程中,她注意到客户不停地看手表,手指在桌上敲打。于是她意识到客户情绪出现失控,并意识到她这是急着上班,担心自己会迟到。)

客服:您刚才说是上班路过这里,现在保单才看了一半,您觉得还要继续吗?”(友好地提示)

客户:“没料到会那么久,我10点之前要到公司的。”(www.daowen.com)

客服:“嗯,完全理解。那我还是先不耽误你上班吧。这样您看行吗?现在我们要是草草看完保单,可能造成什么遗漏,还不如我为您另约时间继续。马太太,您的意见呢?”(态度理解、友好、热情、礼貌)

客户:“那好吧,谢谢,不好意思,我真想不到会那么费时。”

(伊丽莎白注意到马太太长出一口气,恢复了平静)。

客服:“没事儿,我到时候会彻底审阅您的保单。下午2点左右,我会给您电话。您方便吗?”(态度礼貌、坚定、热情)

客户:“好的。真是感激!”

客服:“感谢您的光临。很高兴为您服务。下午2点我给你去电。”(态度感激、坚定)

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