前几天我和某位退役的棒球运动员聊到了销售这件事。

他是铁杆车迷，有一次他去买车，由于职业的关系他比较注重车的安全性能，加上当时也已经决定了要买哪一款，所以很快就和销售员谈妥了。但就在那时，销售员突然叫住了他，给他推荐了另一款车型，比原来的低一个级别。

他当时很不解：明明都谈好了，为什么还向我推荐别的车？

原来，销售员在综合考虑了车的性能和他的用车习惯后，认为另一款车更适合他，所以才推荐的。他被这位销售员的服务态度深深打动，瞬间对其产生了信任感。

后来，即使那位销售员换了工作，他还是会特意找那位销售员为自己推荐车型。也多亏了那位销售员，他很享受开车的乐趣，并因此更加喜欢车了。

实际上，我做销售的时候也有类似的体验。

在我发现提问销售法之前，我从事的是房地产的销售工作。虽说我也有一定的销售经验，但因为我是第一次接触房地产行业，所以跟外行没什么两样。

对大多数人来说，一生中买房子的次数是屈指可数的。推销这么重要又贵重的产品让我深感责任重大。我正是在那个时候探索出了提问销售法的原型，并真正理解了“家”的概念。

我带客户参观房子的时候，经常会和他们谈天说地，期间会问及客户的情况。

“话说回来，您为什么要买房子呢？”(www.daowen.com)

“可以了解一下您的家庭结构吗？”

……

不知不觉中，我感觉自己和客户融为了一体。

“不惜背下高额房贷买房”“忙了一天，回家总能感到安慰”“孩子们能够为家增添不少活力”“最重要的是想给妻子一个完整的家”……我仿佛能从客户的回答中看到他们的人生轨迹。

我不假思索地对他们说：“我会竭诚服务到您满意为止，有我在，一定能帮助您找到满意的房子，毕竟这是人生里为数不多的买卖。我为您介绍一下接下来我们要去看的房子吧，您不买也没有关系。”

要是上司听到我说“不买也没关系”这句话，一定会很震惊吧。不过那对夫妇在我的多次介绍下终于找到了满意的房子。

从那以后，我决定要认真为客户的需求尽一份力。

这种做法的确有些“另类”，但我却为公司创下了“两年只被两个客户放鸽子”的业绩。客户“放鸽子”也就意味着他们找了别的房地产公司买房。同事们都说这是史无前例的成绩。

我带过的客户里有9成以上的人都把我当成了人生规划师。我在那时终于体会到了在真正意义上与客户建立密切关系的喜悦。