本章最后我想提醒大家一件非常重要的事。

我在书里多次跟大家强调销售的价值在于为客户解决问题，但对客户来说，推销出去的产品和服务最终真的发挥了它的价值吗？只有弄清楚这一点才算是在真正意义上建立起了“销售的信念”。

一般意义上的销售以“卖货”为目标，一旦成交和客户的联系就结束了。而我提倡的提问销售法则以“实现价值”为目标，所以，销售员即使把产品推销出去了，也要继续确认产品和服务是否对客户有用。

假如我是卖高端吸尘器的销售员，客户向我购买产品的理由无非是“比以往的产品更好用”。

客户购买的是产品和服务的价值，也就是“效用”。所以客户会想告诉销售员：“多亏了你，我家变得整洁了，我非常开心”。因此，销售一定要去获得这样的反馈，没时间拜访也要打电话联系。(www.daowen.com)

但是获得反馈需要花费时间，更需要莫大的勇气，因为客户也有可能会反馈“没什么变化”。

这种情况下我是这么思考的：“没什么变化”也许是还没有达到期望的意思，但也意味着和过去相比稍微发生了改变。所以要向客户确认清楚他们的想法，继续追问“没什么变化的意思是稍微有那么一点儿变化是吗？”“哪里有变化呢？”“怎么变化的呢？”……

这时客户又会给出积极的回应，并且在潜意识中也觉得“的确发生了变化”，最后做出“保持现状”的判断。