体育运动员一般都要经过训练才能参加正式的比赛。考试也一样，要先复习知识、做练习题再进行考试。

无论是体育比赛还是考试，不练习就无法收获好成绩。也就是说，练习是取胜的前提。

然而很多公司却经常在销售员毫无准备的情况下要求他们去跑业务，这样怎么可能会成功呢？

销售员是不可能在既没有学习理论又没有练习的情况下拿到订单的。也许他们在连续失败好几个回合后能够领悟到什么，在反复试错中慢慢变得熟能生巧，但是成功的概率微乎其微。

我一直认为“销售是有理论的”，因此我开始了我的研究并找出了答案。

前面我已经为大家揭示了我所发现的销售原理，下面我将介绍一些能够在工作中运用这些原理的练习方法。

1.练习的流程

练习要按以下流程进行。

①编写问答脚本。

②检查问答流程。

③把问答练习录制成音频或视频进行检查。

④修改并完善问答脚本。

⑤背诵问答脚本。

⑥单人角色扮演练习。

⑦把练习过程录制成音频或视频，最后再检查一次。

在检查问答脚本的时候要从两点出发：一是“说起来顺口”，二是“听起来好理解”。

还可以让同事提出一些建议，以提高脚本的质量。另外，如果同事平时就对提问销售法有所了解的话，脚本的质量可能会更高。

2.编写问答脚本

编写问答脚本也需要方法和技巧，我甚至可以另外再写一本书专门讲解这一方面的内容，由于篇幅有限我就只说明一下要点。

有客户才有销售，所以在制订过程中要针对“我的提问是什么”“客户会有怎样的反应”以及“我要如何回应”这三大点进行编写。

有些人会想：正因为客户会与我们对话，所以才不能按照预期展开，这难道不是白费功夫吗？

这种情况更多的是发生在“以介绍为主的对话”当中，因为向客户说明再多，对方也不会一直安静地听完全部。而“以提问为主的对话”是在客户的回答中展开的，因此销售可以通过提问控制对话走向。

按照提问销售法的流程编写问答脚本为佳。

①用接续词把对话从寒暄环节切入到提问环节。

②围绕对方的人生经历、工作经历、生活方式以及思维方式进行提问。

③围绕对方的现状和需求进行提问，激发客户购买意愿直至签单。

当然，现实中的对话是不可能完全按照预期展开的，但在这样的练习中可以提高我们的自信心。这样的自信心能够孕育出极佳的商谈能力和随机应变能力。

另外，第①步尤其重要，按我说的方法去做基本上是没问题的。

3.关键词

对话中有一点非常重要——插入“关键词”。

下面我以某供电企业为例说明，这家企业的关键词是“节省费用”。

“不好意思，可以打扰您几分钟吗？”

“有什么事吗？”

“非常感谢您抽出宝贵时间。我们来自××公司，请问您了解过我们公司吗？”

“我知道你们公司。”(www.daowen.com)

“是这样的，我们公司现在正在推进节能项目，为此我们面向广大客户推出了新的优惠套餐，最多可以节省20%的费用，其中有些地区甚至可以节省50%。话说回来，您每月的电费大约是多少呢？”

“100万日元左右吧。”（设想对方这样回答）

“费用还是挺高的。这样看来每个月可以省下至少20万日元，全年下来就是240万日元了。”

4.用关键词引导客户进行设想

这样一来，客户就会对这个话题产生兴趣。

他/她可能会想：“全年240万日元……要真能省那么多，也许用这笔钱还能再雇一个人。”

“关键词”的作用就是引导客户进行合理的设想。那么，如何让关键词在对话中有效地发挥作用呢？

如果一开始就长篇大论地进行介绍，很可能会被对方以“没时间”为由打断对话。而如果像我上文那样，开头就把关键词抛给对方，就能很快引起对方的兴趣。

以推销翻修方案为例，假如销售上门就开门见山地说“我是来推销翻修方案的”，对方一定会马上打断对话。而如果把开头改为“我是来为您改善居住环境的”，则给人的印象大有不同，从而能吸引客户的注意。这里的关键词是“改善居住环境”。

5.单人角色扮演练习

我一直建议学员们一个人进行练习（培训期间，我会安排所有人一起练习，但会单独检查他们的气场和措辞）。

我把一个人的角色扮演练习（模拟体验）称为“单人角色扮演练习”。但是要提前设想好提问、客户的回答，还有“哦！”“原来如此啊！”“好厉害！”等表达同感和赞美的话。

为什么要一个人练习呢？

第一，因为我们首先要做到把编写好的对话烂熟于心，不断地进行练习直到能够脱口而出；第二，因为单独练习可以把自己设定为成功的角色。

两人角色扮演的情况下，如果对方没有及时做出回应，自己会很容易失去自信心。

单人角色扮演中设想的客户一定是“好客户”，我们要在成功的设想中不断进行练习。而且单人角色扮演可以不用顾虑旁人的眼光，把自己当成演员在舞台上练习就好。

如果感觉“差不多了”，就试着把自己练习的过程录制下来进行分析。另外，找时间分别录下“普通的自己”和“表演时的自己”进行对比，效果会更好。

练习时觉得自己反应过度，观看录像时反倒觉得正常的情况还是挺常见的。实际上，练习中“稍微过度”的表现反而会让人觉得恰如其分。

刚开始看自己的录像可能会觉得不好意思，但要知道在实际工作当中，客户也是这么观察自己的，所以要提前做好“被观察”的心理准备。

6.以旁观者的角度审视自己

练习时必须要记住一点：要以旁观者的角度审视自己，而不是主观地表现自我。也就是说，要站在客户的角度上观察自己的表现。

• 状态如何？

• 措辞如何？

• 节奏如何？

• 声音如何？

要养成以旁观者的角度审视自己的习惯，反省自己的措辞是否得体、说话节奏是否适中、声音是否温和，确保自己的表现能够被客户接受。

录像和录音可以有效帮助我们实现这一点。现在智能手机都具备这些功能，录制起来很方便。

我再强调一次，真正重要的是客户眼中的你，而不是你眼中的自己。在练习的时候一定要时刻以旁观者的角度审视自己。

7.角色扮演练习的意义

单独角色扮演的过程也是培养自信心的过程。因为我们设想客户会按照自己的预期行动，所以就不会有失败一说，每次练习都一定能顺利签单，百战百胜。

“多亏了你我才买对了东西。真是太感谢了。”

“哪里哪里，能为您效劳是我的荣幸！非常感谢您的支持。”

因为脚本设定的都是这种好结局，所以练习得越多越有成就感，越想尽快亲身投入实践。

如果练习到有跃跃欲试的感觉，实践的成功率也会大幅提高。