我之前提到，客户往往不知道自己需要什么。如果在这样的情形下贸然推销产品，很容易招致客户的厌烦。

因此，销售要做的就是尽可能地帮助客户整理头绪，激发他们的购买欲。要做到这一点，只需要三句话：

• “比如说？”

• “为什么？”

• “也就是说？”

“三问”的作用各不相同。

“比如说？”——用以套出具体信息，客户会据此清晰地回忆起过去发生的事情或印象模糊的场景。销售可以通过客户的回答更具体地了解客户的想法和思绪。

“为什么？”——用以了解原因，把客户内心深处的“感受”挖掘出来。反复询问“为什么”，可以让客户慢慢发现其自身未曾察觉的动机。

“为什么要那样做呢？”

“因为是这样考虑的。”

——客户为自己的行动寻找理由。

“为什么会那样考虑呢？”

“因为有这样的想法。”

——在追问下挖掘出更深层次的原因。

“为什么会有那样的想法呢？”

——直到找到最根本的动机。

这时，客户终于察觉到了内心深处的需求，同时还会对引导自己吐露心声的销售员心生感激。另一方面，销售员在了解客户的思虑和想法之余，也能感受到客户意愿的强化。这样一来，销售员想要“帮助客户”的意愿也会变得强烈起来。

“也就是说？”——用以引导客户接下来的思考与行动，再次确认客户的想法。客户在回答了以上两个问题之后，会越来越肯定自己的想法。

销售员在确定了客户的想法后，可以通过这个问题引导客户做出判断与行动。客户也会因此再次肯定自己的想法，开始意识到自己想要什么，从而强化行动意愿。销售员在得到回复后，也会越发地想要“为客户解决问题”。

“比如说？”和“为什么？”分别是为了展开和深入对话。“也就是说？”是为了让客户再次认识自己的想法，并引发之后的行动。过去的事情则用“后来怎么样了？”进行提问。

以下举例说明。(www.daowen.com)

“比如说，那个时候您是怎么考虑的呢？”（展开）

“我仔细思考了一下自己力所能及的事情。”

“为什么会这样想呢？”（深入）

“还是想发挥自己的强项吧。”

“比如说强项是指什么呢？”（展开）

“我的强项吧，是比较能静下心来做事情。”

“为什么这么说呢？”（深入）

“因为我很享受那个过程。”

“您之前的工作是怎么样的？”

“我是为厂商做研发工作的，所以必须踏踏实实做好每一步工序。”

“那后来做得怎么样呢？”（过去的结果）

“自己说出来有点自吹自擂的意思，但我做出来的东西还不错。”

“那真是太厉害了。也就是说？”（再次确认想法）

“我想我还是喜欢做研发吧。”

“后来怎么样了呢？”

“后来就找了现在这份工作。”

“所以才有了现在这份出色的工作呀。”

仅仅三个问题就能在广度和深度上延续话题，了解对方所思所想及其对工作的看法，不断深入了解对方的内心世界。

从上面的对话可以看出，比起在广度上的延伸，提问更注重在深度上的挖掘。

深入了解对方后，销售员就能够知道对方到底想要什么，据此找出相应的解决方案。同时，销售员在了解了客户的人生历程后，会越发坚定帮助他们的想法。