想必大家都能理解“人只会按自己的意愿行事”这一原则的含义。但不少销售员经常忘记这一原则，不顾客户的心情和实际情况，变成说服性销售。

说服性销售在实际工作当中还有更多、更具体的分类：费尽口舌型、谦卑型、强硬型、恳求型等等。对这些类型进行分析之后，我发现无论哪类都是销售员渴望销售额的投影。

客户有自己的考虑和需求，他们都是经过深思熟虑之后才决定购买产品的，也就是遵循“人只会按自己的意愿行事”这一原则。销售员必须谨记这一点。

另外，客户做决定还会遵循以下规律：

想法和感受→思考→行动

其实，人都是按这样的规律行动的。(www.daowen.com)

最初无意识的想法和感受在变得强烈后，人们会更深入地进行思考，由此得出结论并展开行动。在这一过程中，提问发挥了很重要的作用。

如同上文提到的翻修案例，在销售员向客户了解“现状”的过程中，客户会想起“家里有破损的地方”。这样的“想法”会逐渐转变为“需求”，于是客户会开始思考“有条件的话想把破损的地方修好”。

在被问及是否做过补救措施时，客户开始思考“因为什么都没做，所以才会破损成现在这样，还是想想办法比较好”。

在销售进一步追问“是否想做点什么”时，客户就更深入地思考要怎么解决问题了，于是他想“要不翻修看看吧”。

最后，销售提出自己的方案，推动客户将想法转化为行动。