难得提到了恋爱，我就再展开说一说吧。

学生时代的你是否很喜欢和挚友聊异性的事？我就有这样的经历。

朋友问我有没有喜欢的人的时候，我不由自主地想起了班里的某个女孩。在这里我们假设这个女孩叫惠子。

明明在此之前没有意识到这件事，但一旦有所察觉，心里就会不由自主地涌现出“我喜欢惠子”的心情。

“为什么喜欢惠子呢？”

“因为她温柔、爱笑。”

提问越深入，我喜欢她的心情也变得越来越强烈。

“那你要跟她交往吗？”

这么一问，我不禁幻想起和惠子手牵手的画面。我越发强烈地感受到我对惠子的喜欢。

“那你要表白吗？”

“嗯。可能会失败，但我想放手一试。”

销售员在向客户提问时也会产生相似的效果。关于上文提到的装修公司的案例，后续是这样的。

“说起来厨房地板损坏得很严重。”

“您有做过什么补救措施吗？”(www.daowen.com)

“没有……”

“如果是这样，建议您还是想想办法为好。”

“说的也是……”

“如果有好的解决办法您是否会考虑呢？”

“如果既实惠又好的话，就会考虑。”

“我们刚好有符合您需求的方案，您是否有兴趣听一听呢？”

“说来听听吧。”

在这里，销售员没有用劝诱的方法推荐产品，而是用提问一步步引导客户明确自己的想法。于是客户在思考中越发确定自己的想法，并将想法变成行动。

由于“想听听装修公司怎么说”的想法越发强烈，客户便把这个想法说了出来。到了这一步，销售员就得到了预约会面和介绍产品的机会。

但这还只是开始，后面才是销售员的主场。在这一步千万不能掉以轻心导致局面失控。

大多数销售员在挖掘出客户的需求后，马上就会从“提问式销售”变回“说服性销售”。明明好不容易在提问中拉近了与客户的距离，却又转回“说服性销售”模式，这会让客户产生被强行推销产品的心理，导致双方的关系一下子疏远开来。因此一定要避免这种情况的出现。

在上一个阶段里，双方已经在短时间内建立起了信任关系。尽管如此，客户还没有对销售员完全敞开心扉，销售员想要“为客户解决问题”的想法也还不够强烈。这是因为现阶段我们了解的只是“客户有主动购买产品的潜在可能性”。

这个阶段相当于第1章我提到的“客户有加入猜拳游戏的意愿”的阶段。销售想要“后发制人”取胜，就必须通过提问让客户“先出拳”。