了解客户的“现状”和“需求”会带来什么样的变化？

客户的需求感会变得更强烈，销售员则更加坚定为客户解决问题的信念。最后，销售员从客户那得到的积极评价越多，对工作就越投入。

也许很多人觉得我又在夸夸其谈了，但事实确实如此——因为你处于一个被肯定的环境里。

为什么会变得如此神奇呢？我来解释一下它的原理吧。

产品再优秀也好，销售员再优秀也罢，都不是吸引客户的关键。客户没有主动购买的意愿，产品就卖不出去。也就是说，没有需求就没有市场。

这种“需求”不可小觑，因为客户的需求是隐藏在内心深处的，别人是看不到的。说白了，其实大多数客户自己都不清楚自己需要什么。(www.daowen.com)

为了让客户在这样一种混沌的状态下清楚地认识到自己的需求，必须要采用提问的手段。在销售员与客户的对答中，客户会慢慢察觉自己想要什么。也就是说，提问可以挖掘出客户内心的潜在需求。

客户的潜在需求可以通过询问“现状”得到系统地整理。就好比你是装修公司的销售员，如果直接询问客户有没有装修的需求，客户是不可能马上就给你回复的。但是如果从现状开始提问，是可以让客户慢慢回想起房子的实际情况的。这一类的提问可以是“您现在住的是什么房型？”“房间布置是什么样的？”“房龄多少年了？”等等。

在此基础之上进一步询问：“您有没有不满意或者想翻修的地方呢？”客户就会顺着话题去回想待解决的问题。他们回复可能是“外侧墙壁的油漆脱落了”“厨房的地板损坏得很严重”等等。回答的同时，客户就会认识到自己“必须翻修”或者“想要翻修”的需求。这是他们之前没有察觉到的。

我想大家都有这样的体验：一旦发现自己需要什么，这种需求感就会变得越来越强烈。我们对恋爱的需求就是很典型的例子。