32年前，29岁的我进入了纯佣金制的销售世界。当时我经营的是美资培训机构的课程方案，主要负责与企业家或企业相关负责人预约时间、推销课程。

当时我一直在寻找“销售的秘诀”——让销售在瞬间成功的“奇迹般的方法”。

当时的我热衷于推销产品，总是不遗余力地向客户介绍产品的优点。幸运的是我用这种方式也取得了一定的成绩。但我总是心里没底，仿佛每天都游走在没有灯光的隧道里。

我真的帮助客户解决烦恼和需求了吗？客户是真的发自内心地高兴吗？我对此完全没有把握。后来，某次拜访客户时发生的事情，改变了我的销售人生。

为什么产品卖不出去？为什么客户并没有感到开心呢？

那时我终于找到原因。至于发生了什么，我在序章里已经和大家分享过了。从那以后，我的身心仿佛从咒语中得到了解放，整个人如释重负。

以往心酸苦累的工作变得愉快而又让人心动；努力和毅力造就了以前的我，快乐造就了现在的我；客户也不再是上帝，而是变成了朋友般的存在。

我所寻找的“奇迹般的方法”实际上就掌握在自己手中。我想，这个方法一定能够改变销售人员的世界。所以，我必须把这套方法编写成让每个人都能受用的“秘籍”！

于是就有了这本书。

到现在为止，我已经用将尽100页的篇幅向大家介绍了我是如何打破被世间奉之为真理的“销售常识”的。我把自己的这套方法命名为“提问销售法”，我想大家已经明白它与从前的“说服性销售”是完全不一样的。

下面我会向大家介绍提问销售法的具体理论和方法。

我很早就听说过一句话：“销售要做的不是推销产品，而是让客户主动购买产品。”为了验证这句话，我一直致力于让客户购买产品带来的“价值”，而不是产品本身。但真正实践后我就成了典型的“说服性销售”，抓住产品的优点说个不停。

其实“说服性销售”是可以在某种程度上提高客户的购买意愿的。如果客户的购买意愿满分为10分，这种模式最多可以达到7~8分，而剩下的2~3分是无法做到的。(www.daowen.com)

对于剩下的3分，我一般会以售后服务为筹码进行补救，推动客户下决心签单。但说到底，我只不过是成功把东西“推销”出去了而已，并没有做到让客户“主动购买”我的产品。如果客户在听了我的一番推销后说“好吧，既然你都说到这份上了，那我就买吧。”这种情况就更谈不上是客户的主动购买行为了。

只有当客户自然地表露出“我想要”的意愿时，才不算是“说服性销售”。

为什么“说服性销售”不能让客户100%心甘情愿购买产品呢？

因为客户一直处于被动的状态。

为什么客户一直处于被动状态？

因为客户没有主动思考。

为什么客户不主动思考呢？

因为客户没有购买欲。

那么，如何才能激发客户的购买欲呢？

答案就是：用提问引导客户思考购买产品的必要性。

这就是提问销售法的精华所在了。