销售最后要做的就是让客户签单——也就是让客户下定决心购买产品。

在最后一步出现失误，不仅拿不到订单，还会因前功尽弃而受到重创。所以很多人都想一步到位拿下订单，但实际上这种急于求成的心态正是导致很多人在最后一步失败的原因。

请看本章最后的一个案例。

那是我和一个销售老手一起外出拜访客户的事了。

他和客户交涉得非常顺利，只差签单之前的最后一步了。在我看来他是十拿九稳的，但客户——也就是对方公司的总经理在最后是这么对他说的。

“原来如此。你们的产品的确很优秀，但我还想再考虑一下，可以给我一点时间吗？”

这位销售员原本以为签单是“板上钉钉”的事了，结果对方这么一说，让他感到有点不解，于是他这么回应。

“明白了。但您说的想要再考虑考虑……指的是什么呢？”

对于他的反应我一点都不惊讶，因为我很可能也说过类似的话。但是接下来他的表现就要扣分了。

“我得和财务商量商量。我个人呢，也想再认真考虑一下。”

“明白了。可是您再次考虑之后真的能得出结论吗？”（等等，说话前先“过过脑子”啊。）

“放心吧，有结果了我会联系你的。”

“您看，现在方便给我一个答复吗？”（啊！这么心急可不行啊！）(www.daowen.com)

果不其然，客户瞬间脸色铁青：“你这是什么意思！”

“抱歉刚才唐突了，因为我们必须提前准备签合同的材料……”

虽然销售员只是措辞不当，但这已经足够引起客户不满了。

我赶紧开口补救：“十分抱歉，言语上有不妥之处还请您海涵。您听了我们的产品介绍感觉如何呢？”

“还可以。”

“非常感谢您的认可，也就是说您会往积极的方面考虑对吗？”

“是啊。”

“那真是太感谢了。那剩下的就是安排预算和商量细节了，对吗？”

“没错，我是这么想的。”

“那我们明白了。非常感谢您的厚爱。我们希望能够尽快得到您的答复，您看三天后我们再打电话向您确认可以吗？我们只需要了解一下情况就可以了。”

“好，我在那之前先跟财务做好确认。”

总算是扭转了一时的紧张局面，确认了客户有签单的打算。我们都舒了一口气，离开了客户公司。