“您好。稍微打扰您片刻，我们想多了解一下您的情况，这边请。”请他坐下后我就开始进行提问。

“您今天是来看车吗？”

“算是吧。”

接下来我向对方询问了“您现在开的是哪款车呢？”“驾乘体验如何？”“那么您现在是否有考虑换车呢？”等一连串问题。

当然，提问的同时还要积极地回应对方，比如：“您现在开的这款车也挺不错的，想必您平日保养得很好吧？”再继续展开话题。

“话说回来，为什么您对这款车有兴趣呢？”

“外观很好看，而且是全新型号，安全性能有保障。油耗也没那么高，车身线条也很有美感。”听起来对方似乎做过不少调查。

“您觉得这款车哪个颜色比较好看呢？”

“感觉还是蓝色吧。”

“蓝色跟什么场景都很搭。您平日主要在市内开车是吗？”(www.daowen.com)

“市内出行和长途出行都会开车。”

“这样的话，我还是推荐您先试驾体验一下。您觉得如何？”

“可以试驾吗？我暂时还不打算买。”

“完全可以。买不买都没关系，我们也是推荐客人多去试驾感受一下。”于是我们约好了时间。

“届时等候您的到来。”这时客人放下产品手册准备离开。

“客人，您的产品手册还需要吗？”

“啊，差点忘了拿了。下次我会来试驾的。”

这样一来，我们就会发现客户想要的并不是产品手册，而是试驾体验。随着对话的深入，客人的购买意愿也逐渐变强。

售车的情况下，可以说试驾就是最好的产品介绍了。从结果上来看，客人答应了下次来试驾，相当于是给了我们一个签单的机会。