理论教育 误区5:客户即上帝,更应理性沟通

误区5:客户即上帝,更应理性沟通

时间:2023-06-12 理论教育 版权反馈
【摘要】:日本昭和时代[2]的某位大歌唱家的名言“客户就是上帝”可谓家喻户晓。那天,我们拿着报价去和客户商谈,目的是向客户展示产品的优势,让客户认识到产品对他们的价值。这是见证销售人员手腕的高光时刻,按理来说当天他应该处于极佳状态。客户掌握了对话主导权自然就变得强硬起来了。这就是典型的被“客户就是上帝”误导的表现。提案环节原本是展现自身价值的关键时刻,销售应该掌握好对话主导权,大方地向客户表达自己的想法。

误区5:客户即上帝,更应理性沟通

日本昭和时代[2]的某位大歌唱家的名言“客户就是上帝”可谓家喻户晓。也许是受到了这句话的影响吧,销售行业里有人将其奉为真理,把对话主导权彻底让给了客户。

我也陪同过这类销售员拜访客户。

那天,我们拿着报价去和客户商谈,目的是向客户展示产品的优势,让客户认识到产品对他们的价值。这是见证销售人员手腕的高光时刻,按理来说当天他应该处于极佳状态。但这位销售一开始就表现得很卑微。

“不好意思,百忙之中打扰您了。我们只需要占用您几分钟的时间,可以吗?”

“我们会用尽可能简洁的语言进行介绍,可以吗?”

“很抱歉报价可能偏高,但可以请您多考虑考虑吗?”

这到底怎么回事?之前的努力岂不是白费了?我在一旁默默地听着,悲从中来。

客户掌握了对话主导权自然就变得强硬起来了。

“我们这边有点忙,尽可能快点吧。”(www.daowen.com)

“尽量简短一点吧,这样我们也好安排下面的事。”

“如果你能给出更大的折扣,也不是不能考虑。”

可见客户有多盛气凌人。明明方案是对客户有利的,为什么还要这样放低姿态呢?这就是典型的被“客户就是上帝”误导的表现。

提案环节原本是展现自身价值的关键时刻,销售应该掌握好对话主导权,大方地向客户表达自己的想法。

于是我打岔说:

“感谢您在百忙之中抽出时间与我们会面。先前了解到您这边的情况后,我们确信自己能够为您解决问题,于是为您制订了一套报价。下面我们会向您详细说明报价的内容,请您过目。”

“哎呀,那太好了。”总经理回道,并吩咐一旁的员工为我们倒茶。

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