日本昭和时代^[2]的某位大歌唱家的名言“客户就是上帝”可谓家喻户晓。也许是受到了这句话的影响吧，销售行业里有人将其奉为真理，把对话主导权彻底让给了客户。

我也陪同过这类销售员拜访客户。

那天，我们拿着报价去和客户商谈，目的是向客户展示产品的优势，让客户认识到产品对他们的价值。这是见证销售人员手腕的高光时刻，按理来说当天他应该处于极佳状态。但这位销售一开始就表现得很卑微。

“不好意思，百忙之中打扰您了。我们只需要占用您几分钟的时间，可以吗？”

“我们会用尽可能简洁的语言进行介绍，可以吗？”

“很抱歉报价可能偏高，但可以请您多考虑考虑吗？”

这到底怎么回事？之前的努力岂不是白费了？我在一旁默默地听着，悲从中来。

客户掌握了对话主导权自然就变得强硬起来了。

“我们这边有点忙，尽可能快点吧。”(www.daowen.com)

“尽量简短一点吧，这样我们也好安排下面的事。”

“如果你能给出更大的折扣，也不是不能考虑。”

可见客户有多盛气凌人。明明方案是对客户有利的，为什么还要这样放低姿态呢？这就是典型的被“客户就是上帝”误导的表现。

提案环节原本是展现自身价值的关键时刻，销售应该掌握好对话主导权，大方地向客户表达自己的想法。

于是我打岔说：

“感谢您在百忙之中抽出时间与我们会面。先前了解到您这边的情况后，我们确信自己能够为您解决问题，于是为您制订了一套报价。下面我们会向您详细说明报价的内容，请您过目。”

“哎呀，那太好了。”总经理回道，并吩咐一旁的员工为我们倒茶。