我问他：“你有没有听对方说得太久导致时间都被浪费的经历？然后下一次又出现同样的情况？”

“实际上这种情况出现过好几次。在约定的时间里没谈正事，最后对方都是带着歉意地让我下次再去一趟。但我觉得倾听可以获取对方的信任，所以不忍心打断。”

“你不觉得累吗？”

“说实话挺累的，今天听到一半的时候我就没办法集中注意力听下去了。虽然结果是好的，但有种被对方说教的感觉。疲倦一下子袭来，连下次去拜访的力气都被消磨了。”

“是吧。这样一来，商谈的时候也没那么有底气了。”

“是啊，确实是这样。顾虑太多也没办法好好介绍产品了。”(www.daowen.com)

果然如我所料，于是我向他提供了以下建议。

“要用提问诱导对方说自己想听的话。热心倾听确实很重要，但倾听的目的是了解对方和挖掘对方内心深处的烦恼和需求，绝对不是听对方讲个没完。更别说像你这种情况了，根本就是本末倒置啊。”

对方说个没完或话题跑偏的情况下，适时打断对方就好。如果对方有长篇大论的迹象，可以像我一样适时打断对方，马上切换到重要的提问环节。

如果被客户掌控了对话主导权，一些销售员就会有所顾虑，其中不乏有人为了拿下订单而“委曲求全”。这对销售员来说是很不利的。

请记住：销售是为客户解决问题的专业顾问。只要摆正了自己的立场，既不会失手，也无须逆来顺受。