至于我是如何突破这道墙壁的，我已经把经过写在序章里了。

介绍产品本身是没错的，自信而又热情地推销产品也没错。可为什么我还是吃了那么多苦头呢？

这就是顺序的问题了。

如果客户不感兴趣，再怎么推销也只会让对方感到厌烦而已。也许在盛情之下对方多少会给点面子，但他的初衷也只是“随便听听”而已，内心是不会有所触动的。

就好比弹珠机^[1]，钉子板的通道还没打开的情况下，再怎么按发射按钮，弹珠也只会被弹出去。但是，只要钉子板的通道打开了，就能把弹珠接二连三地打进去了。

也就是说，只有从一开始就抱有“倾听客户说话，打开客户的心扉”的想法，才能从真正意义上展开销售工作。客户没有打开心扉，再怎么费尽口舌也无济于事。(www.daowen.com)

提问，是打开客户心扉的方法。销售可以通过提问了解并掌握客户的实际情况。所以，我们要做的就是积极提问。

销售的最终目的不是为了得到客户的认同或是与客户建立感情，而是作为所属领域的专业人士为客户提供帮助。这也是客户对销售的期望。

作为专业顾问，销售要有能为客户解决问题的自信，挖掘出客户的烦恼或需求，并提供解决方案。这才是销售的本职工作。

这样一来，客户也会产生“这个销售总是优先为我考虑”的信任感。更深一步说，他们会抛掉对销售“只会强行推销产品”的成见，认为销售可以为自己提供帮助。只有当他们对眼前的销售放下戒心，产生信任感时，才会愿意听销售说什么。之后才是产品介绍环节。