我指导一线销售已有10年时间了，但最初这并不是我的主业。有一次某公司的总经理委托我给他的员工进行培训，传授销售经验，这恰巧成了我转变为销售顾问的契机。

那家公司的整体业绩不佳，员工萎靡不振，总经理为此焦头烂额。他尝试派员工去大型咨询公司接受培训，或是让老员工指导新员工，但都不见成效。我想他是抱着抓住最后一根救命稻草的心态来找我的吧。

于是我开始了指导工作。

我对这些员工说：“销售卖的不是产品，而是解决问题的方案。我们要以专业顾问的角度了解客户的烦恼和问题。”

他们纷纷点头以示赞同。

我向他们多次强调“重要的是要通过提问引导出客户的需求”的时候，他们都有点恍然大悟的感觉，认为自己以前没用对方法。

我也以为他们都听懂了，应该能在实践中做出改变。然而在我培训了好几节课后，公司收益仍无好转迹象，而且员工们听课时越来越没有精神，只是浮于表面罢了。

对此我感到非常焦虑，于是我决定去现场看看他们实际是怎么操作的。

“我课堂上讲的大家都明白了吧？”

“明白了！”

“那么试着用我说的方法工作吧。”

终于可以亲眼见证我的教学成果了……我满怀期待地在一旁想着。

当看到他们实际工作的样子后，我感到非常不可思议。

他们一个劲儿地对着客户点头哈腰，连话都说不好，这还怎么和客户商谈呢？(www.daowen.com)

“请您看看吧。我们的产品在同类别里是最便宜的，而且我们会为客户争取最大的优惠！”

这和我在培训时说的完全不是一回事。

对于他们的做法我感到十分不解。难道这就是他们的一贯作风？他们完全是以售货员的姿态在工作，和我指导的销售方法完全相反。

震惊之余我感到羞愧难当。员工们看似理解了培训的内容，但完全没有将理论运用到实际当中，而我却没有发现这一点。

那时我终于明白，理论与实践完全是两回事。

后来我又观察了几名员工的实操情况，基本上都是半斤八两。其中即使是业绩好的销售也没能和客户好好沟通。他的做法是：单方面向客户介绍产品，轻易在价格上做出让步，对客户百依百顺，给予对方各种优惠。同时我也明白，他们都非常认真，为了公司拼尽全力推销产品和服务。这正是销售感到痛苦的原因。越是拼命推销，越是达不到内心的期望。

恐怕遇到这种情况的公司不在少数。这样一想，我心里生出一种不可名状的危机感和使命感。我想，不能再这样下去了，我一定要把他们引向正轨。

这既是为了销售，也是为了公司。

公司高层在不了解销售实际工作情况以及和客户的沟通情况之下，单方面向销售员施加压力，只会让情况变得更糟糕。最后销售员要么破罐子破摔，要么辞职。

人才就是财富。毫无疑问，公司的收益是由员工创造的。销售正是创造公司收益的核心力量，只有他们全身心投入工作，公司才能得到发展。

那么，到底要怎样才能点燃销售的激情呢？首先要舍弃以往奉之为真理的“销售常识”，然后将我指导的销售方法付诸实践。只要这样做了，每个人都能在短时间内收获成果。

接下来，我将向大家罗列一些基于我亲身经历总结出来的一些典型的认知错误。以此为鉴方可警示自我，请在阅读时针对自身或下属的实际情况进行思考吧。