判断客户是否有猜拳的意愿，用销售术语来说就是“挖掘需求”。

客户没有需求，产品就卖不出去。这与销售员的能力无关，与客户需求有关。尽管如此，还是会有很多人埋怨自己没有能力，或者被公司和上司责备没有能力。

以前甚至有领导会向业绩差的销售员工扔铝制烟灰缸出气。但是再怎么发泄怨气，没有市场需求的产品就是卖不出去，这是雷打不动的事实。

还有领导会撂下狠话，说什么如果是自己去跟客户谈1分钟就能拿下订单。但即使做到了，那也是刚好有人需要而已，并不意味着领导的销售能力强。

所以我认为，销售没有必要把这份工作想得太复杂。

为了给我指导的销售学员做示范，到现在为止我仍然坚持亲自陪他们拜访客户，我想让他们明白，我之所以能够做出好的成绩，是因为我没有把这件事情看得很复杂。与客户碰头前，我会嘱咐学员好好观察我的做法。(www.daowen.com)

实际上，我也被拒绝过不少次，但我的心态一直很好。

“即使我做得再多，不需要的人还是会拒绝我，这是客户决定的。我们要做的是用提问判断客户是否真的有需求，再对客户加以引导。”

这是我一贯的理念。一旦抱有“害怕失败”或“觉得丢人”的想法，就无法以良好的精神面貌与客户会面了。

如果进展顺利，在一旁学习的销售学员会赞叹我的交流技巧。确实，我有办法通过提问与客户进行有效的沟通，但我仍然认为，销售能否顺利进行最终还是取决于客户的需求。