我再举一个售车的例子吧。

客户在店里看样车的时候，店员走了过来。

一般情况下，店员都会这样开口：

“这款是全新车型，安全性能好，耗油量也很低。”

但真正的流程应该是这样：

“感谢您今天光临本店，请问有什么需要帮忙的吗？这款是全新车型，安全性能好，耗油量也很低。”

如果不先打听清楚客户看车的目的和想看的车型，直接向对方介绍偶然看到的一款车的性能，是有点让人摸不着头脑的。

恐怕大多数销售员这么做是想要引起客户的兴趣而留住客户吧。但这样一来，相当于销售员先出拳了，这会让局面变得很被动。

“不了，今天只是来看看。”

于是，销售只能以“好的，您慢慢看”来结束对话。而能够从容地后发制人的销售是这么做的：

“不了，今天只是来看看。”

“很高兴您选择本店。看来您也是在考虑购车，是吗？”

“也不是考虑购车，只是想了解一下最近都有哪些新的车型。”

“原来如此，目前您的爱车车龄是多少呢？5年吗？那您打算过多久换车呢？”

“……3年左右吧。”

“这样也不错。您对现在的车还满意吗？”

“还行吧。”

“如果满意度是100%的话，您会打多少分呢？70%啊，也就是说，如果有好的备选也会考虑换车，是吗？”

“也许吧。”

“明白了，您可以再多看看我们的样车。另外想了解一下，您现在开的车有哪些地方是不太满意的吗？”(www.daowen.com)

“嗯……现在的车吧，这个地方不行，换车的话想要这方面性能好点的。”

这样一来，就可以在询问中一步步地摸清客户的情况，并且让客户察觉自己想要解决的烦恼和需求是什么了。

有时候客户不一定会当场出拳，但销售可以加以引导。

话说回来，对于客户的购买意愿，我们要提前做出判断。

对方是否本来就有猜拳的意愿？如果客户从一开始就没有意愿，销售再怎么积极引导也毫无意义。所以，我们一开始就要判断客户是否有购买意愿。

如果客户没有意愿，及时放弃可以节省不少时间和精力。但是大多销售员都认为，只要坚持把产品介绍完，就能船到桥头自然直。

把“销售被拒绝5次后才是起点”当作金科玉律，坚持付出无谓的努力，其结果就是：不但销售额没有提升，还把自己弄得身心疲惫，走向被压垮的绝路。

在刚与客户接触时，最重要的就是打探出客户身上是否存在可能性。如果发现了即便只是一点点的可能，就要引导对方与自己猜拳。

“客户出剪刀，销售就出拳头”是最后一步。首先还是要引导对方加入猜拳游戏，这是非常重要的。只要客户的“需求感”

增强，他们自然就想猜拳了。

“非常感谢您今天的到来，期待再次与您相会。”

“我还会再来的。”

“那真是太感谢了。今天是看中了这款车吗？有哪些地方是您比较喜欢的呢？”

“是啊，这款哪方面都挺满意的。”

“比方说呢？”

“安全性能吧。我在网上查的时候这方面评价确实挺好的。”

“原来您之前就调查过了呀。非常感谢您对我们产品的肯定。您看要是方便的话，不妨再了解一下它的具体功能？我会为您进行非常详细的解说。在此之前您可以先试驾感受一下。”

但这还没到出拳的时候，要最大限度调动客户的兴致，让他们迫不及待地主动加入猜拳游戏。等到那时，就可以开始猜拳了。在预判对方招数后，再一招制胜。

这就是销售必胜的“后发制人”游戏。