我在培训的时候突然向学员提出了这么一个请求：

“和我玩猜拳游戏吧。”

“石头、剪子、布！”

我出拳稍慢了一点，结果我赢了。我问他们：“大家看明白了吗？”在场的人都摸不着头脑，不知道我想说什么。

“最后出拳的我是一定会赢的。销售也一样，这是一个后发制人的游戏。”

明明只要后发制人就能赢，但大多数销售员却没有这么做，所以他们输了。

到底什么是后发制人呢？我再具体说说吧。

假如你去买笔记本电脑，去之前你是否已经明确自己要买什么牌子、什么型号的产品？

当然这个时代只要上网就能搜索到相关的信息，所以有人会先调查再做选择。但是信息量太大了，大部分人都无法确定自己想要什么。

“欢迎光临，您想要购买笔记本电脑是吗？”

“是啊，我之前在网上看了一下。”

这样一听，销售员会想：“这个客户应该有些了解。”但是，也许客户只是浏览了一下信息，对产品本身并不了解呢？

因此，首先必须向客户打听他到底了解多少。如果把对产品信息的了解程度设定为10个阶段，那么客户的了解到底是处于第10阶段、第8阶段，还是第6阶段呢？销售方法要根据客户的了解程度而改变。

但是，如果连这些都不清楚就直接上阵，意味着你在猜拳开始之前就输了。

做销售重要的是要先做好与客户猜拳的准备，让客户放下戒备安心出拳。在这之前，我们必须向客户询问清楚他们了解信息的多少。

像这样简单询问就行了：

“欢迎光临，请问您需要什么呢？”(www.daowen.com)

“我想买笔记本电脑。”

“明白了，感谢您远道而来选择本店。”

通过表达对客户登门的感谢，拉近与客户的距离。这时营造出进行猜拳游戏的氛围，客户就会放下戒心与销售员对话。紧接着，继续问客户：

“您打算用笔记本电脑做什么呢？”

比起“您想找哪种类型的笔记本电脑呢”，这样询问可以先确定对方的目的。

我在序章里也提到，销售员卖的不是产品，而是解决问题的方案。所以，一定要向客户打听清楚现状，深入了解更详细的信息。

“您经常使用笔记本吗？”

“您常用笔记本做什么呢？”

“您之前使用的是哪款笔记本呢？”

“你觉得之前的笔记本用得还行吗？”

“您希望新的笔记本具备什么样的功能？”

……

说白了，也就是让客户先出拳。收集了足够的信息后，就可以后发制人出拳了。

“那么我推荐您购买这个型号的产品，您看看如何？”

这就是我说的后发制人的游戏。