想必大家都知道仿制药品。仿制药品是一种价格很便宜的药，但药效与新药是一样的。新药专利过期后，仿制药品就会以很低廉的价格出售。

实际上，仿制药品的市场份额竞争程度是出了名的激烈。由于上市时间较新药滞后，医院和药房已经有同种功效的药品出售，仿制药品想要在这时争取市场的一席之地是非常不容易的事情。

销售每天都要到医院和药房推销药品，偶尔还得以极为低廉的价格央求对方购买，各种优惠手段更是必不可少。即便如此，我的学员中仍然有人能够在仿制药品市场里拿下全日本第一的销售额。要知道，他的销售范围不过是一个只有23万人口的小城市——青森县八户市。

这位销售在我的指导下，向医生提了两个问题：

“话说回来，您为什么会选择这份工作呢？”

“您为什么会在这里开药房？”

对方回答说：“因为想要帮助生病的人，为这片土地做点贡献。”

“原来如此，这样的想法真让人敬佩。感谢您的分享，让我很受用。”他很坦诚地表达了自己的感动。

“我们有一款药十分符合您的需求。”(www.daowen.com)

对方稍做思考，说：“那你拿给我看看吧。”

销售听了，十分惊讶。以往他用尽各种手段，竭力向医生推销药品都难以得到回应，那天只是站着闲聊了一会儿，对方就答应了。

这令人难以置信。后来他又用类似的方法接近客户，果不其然都得到了回应。每一次都不过是闲聊了5~10分钟而已。于是，他以这种方式拿下了全日本第一的销售额。

每当他对医生说“我们又拿到了非常符合您需求的另一款药”时，对方都一一答应了。

听了他的经历我也很惊讶。也许是那位医生从没有遇到过如此认真听他说话，又如此真诚赞美他的销售吧。销售的提问让他回想起了几乎忘记的事情，想必也让他感到欣喜吧。

我把客户的这种心理称为“单纯动机”，也就是在回答中把内心纯粹的想法表达出来。一来二去，客户就会向销售敞开心怀，最后接受提议。

我一共指导过该公司的三名销售人员，其余两位也取得了不错的成绩，最近分别为公司拿下了全日本第一的销售额。当他们带着好消息来找我时，我再次领会到了这份工作的乐趣。