当我发现这个“销售的本质”时,我已经42岁了。
当时我看了一本书,名为《三个月让公司赢利的方法》(《あなたの会社が90日で儲かる!》,神田昌典著),里面写了这么一段话:“不要准备一连串说辞,只要把涵盖产品的所有信息资料交给客户就够了,如果对方感兴趣会主动联系你的。”
说实话,当时看到这句话我想的是:这种做法也太没有人情味了。因为在那之前,我的做法一直是先给客户打电话介绍产品,再约时间见面详谈的。但是因为我的做法不太奏效,所以觉得这段话还是有一点道理的。于是我试着做了一沓厚厚的产品资料,发给了某个公司的老板。当时我推销的产品是企业员工的培训课程,资料里涵盖了从课程内容到价格的所有详细信息。
过了一段时间,我打电话问对方是否看了我的资料,对方说没有。后来我又打了三次电话,对方终于回复说看了我的资料,我马上顺势邀请他见面,对方答应得很爽快。当时我真是开心得不得了。
但是回头我又想:如果对方把我的产品资料都看完了,那我们会面时应该说什么呢?不可能见面就直接问对方买哪个产品吧?
既然已经约定见面,总之先试试跟对方聊天吧,这也是为了争取时间。一个小时的会面时间,总不能干巴巴地坐着吧?于是我试探性地询问对方:“您当初为什么要创立这家公司?”
出人意料的是,这位公司老板给了我很有意义的回答。不知不觉我们越聊越投入,我很自然地向对方抛出了一连串的提问:(www.daowen.com)
“那是怎么回事呢?”
“真是太不容易了,后来是怎么渡过难关的呢?”
“那时候您的家人有什么表示吗?”
……
交谈间,我对他的人生经历越来越感兴趣,打心底里对他感到佩服。
对方也热情地谈起了自己的事情和工作上的想法,感慨地追述起过去的点点滴滴。
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