（一）小超市经营的基本特征

小超市经营管理所具备的基本特征是低成本、低利润率。它不经营品牌商品和贵重商品，一般经营的都是大众消费品，利润率由市场决定，所以定价不会高。在这种情况下，超市想要获取利润，首先要想方设法节省人力、财力，降低成本，加大商品在超市的流量，提高资金周转率。其次，提供差异化的服务，如充话费、交水电费用等，以吸引更多的人流。

（二）小超市的经营策略

小超市经营的最高指导原则就是发现需要，满足需要，从客户需求出发，带来实惠和方便。具体地说包括以下几个方面：

（1）先调查一下你附近工厂都用什么银行卡发工资。然后想方设法弄一个这个银行的ATM过来，就放你店门口，别和银行收费，最好多弄几台，这个是小超市经营管理中很少人去做的。

（2）增加现制饮料奶茶刨冰、炸鸡、修手机的摊位，而且要确保你的摊位有竞争力。

（3）玩命进香烟，多找点渠道，用自己的中华进货量换别人的低价香烟，但是别进假烟。

（4）做新员工进厂大礼包销售。“锁、脸盆、毛巾、勺什么的”，做个组合套装，稍微让点利，就是你的独家产品。

（5）产品多放点便宜又辣的，豆腐干、蛋白肉、方便面，多晚都有开水冲，类似24小时便利店，这个是小超市经营管理每天要做的。

（6）饮料一定要冰，问饮料业务员多要几个冰柜，少收人家点电费，啤酒软饮夏天直接摆到外面来。

（7）门口弄点椅子给大家坐，垃圾箱。不要赶别人走，勤于打扫。

（8）修手机的摊位、卖储存卡的、拷游戏软件的、卖手机卡的，要那种打电话特省或者发短信特省的。一个都不能少。

（9）弄个无线网，专门给大家蹭网用，每个礼拜换一次密码，消费才告诉你这礼拜的密码，慢就慢吧，反正大家都是蹭的不介意。

（10）把摆摊的人都吸引到你门口来，他们卖小吃，你卖饮料，很多小超市经营管理都是这样做的。

（11）想办法把拉黑车进城的车都招呼到你门口来，把每个拉黑车的电话记一下，最终目标让有人想进城就来你门口坐车。

（12）门口不要贴厂商给你的海报。贴你自己的，比如99元硬币换100纸币/找兼职/满88元摸奖/整箱购买优惠，搞个零食销量排行榜也比贴着广告强，如果厂商非要贴，找他要一箱饮料送你。

（13）学会做点小活动，比如积点送玩具/香烟，比如一次满多少抽奖，比如两瓶8折。

（14）不知道门口放个电视每天放电影会怎么样，你可以试试，这个小超市经营管理方式可以采用小清新的类型。

案例11—5

街头小超市 管理大学问

“办工厂也好，开超市也罢，管理应该是第一位的。管理跟不上，生意肯定很难做好！”9月28日，在江苏省徐州市丰储街迎客超市里，店主郝秀灵向笔者讲起了她的生意经，“别看咱这超市规模小，管理的学问大着哩！”

信息化管理必不可少(www.daowen.com)

开超市之前，郝秀灵卖过鞋、卖过玩具，还到肯德基打过工。这些经历，为她现在经营超市积累了一定经验。

“2001年，我开了这个店。当时这里是个游戏厅，由于经营不善，房子要转租。我一看地方不错，紧挨小区门口，而且丰储街本身就是个市场，车来车往的人流量很大，所以当天就租了下来。”郝秀灵说，也就在那时，她辞去了肯德基的工作，一心做起了超市生意。

所谓万事开头难，开超市也是如此。把数千个品种的商品请进店里来、与几十家厂商建立合作关系、把所有品种的商品输入电脑建立信息库等等，这些事情决不是凭着一股热情三天两天就能干好的。郝秀灵对此深有体会。“从开店到程序基本捋顺，用了得有大半年的时间吧。尤其是建立电子信息库，真的很麻烦，很多次我都想放弃了。但想到要规范经营，信息化管理必不可少，这些基础工作必须要完成，我就逼着自己干下去。”郝秀灵说，幸亏当时坚持了下来，现在迎客超市基本上是两个月一盘点，就按照电脑上的库存信息核对，操作起来非常快捷、方便。

重视对货架的维护

“超市的货架是开放式的，目的是方便顾客自主选购商品，所以，做好商品的价格标注工作是很重要的一件事。”郝秀灵说，决不能因为没有价格或者乱标价格而“吓”跑了顾客。

“刚开店那会儿，由于我的疏忽，打价格标签的时候小数点后移了一位，将一个价值8块钱的塑料盆标成了80元，结果这种盆上市一个多月没卖出去一个。后来，一位常来买东西的大妈对我说：‘你这店里东西都挺实惠的，怎么那个塑料盆卖这么贵呀？’”说到这里，郝秀灵忍不住笑了起来。

图11-3　迎客超市

郝秀灵说，这件事让她反省了好几天，也让她开始重视对货架的维护和管理。从那以后，店里没有顾客的时候就成了郝秀灵和店员们整理货架的时间，核对标价、核对保质期、商品除尘、把货物摆齐等成了她们每天的“必修课”。

“对于新上柜的商品，我一般都是给两个月的试销期。两个月之内，如果顾客反映不好，就让厂商撤走。”经过一段时间的努力，迎客超市的货架干净了，商品整齐了。最重要的是，因为郝秀灵及时更新商品，保证商品常换常新，不仅超市更美观了，还大大地刺激了顾客的购买欲！

关注商品安全

开超市，难免会遇到商品丢失的情况。对于这一常见问题，郝秀灵是如何处理的呢？

“我店里商品被盗的情况还是很少的。但毕竟是开放式货架，小偷小摸者很容易顺手牵羊。”郝秀灵接着向笔者讲述了一次被盗的经历，“记得有一天上午，人不多，店里进来一个五十多岁的妇女。她在店里逛了好半天，一件商品也没买。在她出来时，我看到她的腰间鼓鼓的，便假装不小心碰了一下她的腰。我感觉那里硬邦邦的，还有类似商品包装袋哗啦哗啦的声音。于是，我断定她偷拿了商品，便要求她拿出里面的东西。她也害怕了，没说什么就把偷拿的商品还给我，然后跑掉了。”

郝秀灵说，从那以后，她在商品安全方面采取了几点措施：一是在商品归类分区摆放的同时，把价值高的商品放在自己易于看到的地方；二是安装了防盗监控设施；三是落实职责，让店员担负起监督的责任。

“店员监督时，我还要求她们讲究方法，不能老跟着顾客，引起顾客的反感，不然就没法做生意啦！”郝秀灵补充道。

善待店员

郝秀灵说，超市店员的工作相对比较简单，门槛也低，店员经常跳槽，因此，这个行业人员流动性比较大。而在她的店里，店员比较稳定，干的时间长的差不多有四五年了。不把店员当外人，而把她们当成自己的姐妹来对待，是郝秀灵能留住人的主要原因，也是她的用人准则。

“我一直觉得在人员管理上应该人性化一些。虽然平时在工作上我对店员要求很严格，但我与她们几个相处得都很好，平时大家都是以姐妹相称。”郝秀灵还向笔者讲述了以前她在别的超市打工时遇到的一件事。当时有位同事因为忍受不了一位醉酒顾客的不雅言语，与顾客顶了几句，结果被罚了二百元钱。郝秀灵说，她对老板动不动就罚员工钱的做法很反感。虽然员工在这件事上做法不妥，但是仅靠罚款是解决不了问题的，这会伤害员工的自尊心，下一个跳槽的可能就是这位员工。所以，郝秀灵很尊重、关心自己店里的员工，不仅允许她们在顾客不多的时候坐着休息、坐着整理货物，还准备了微波炉让她们热饭菜。

采访结束的时候，郝秀灵告诉笔者，她一直在寻找合适的地点和门面，准备开一两家分店。笔者相信，有了现在的管理经验，她会做得更好。

（资料来源：《东方烟草报》2009年10月16日）

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