（一）连锁经营是什么

连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益，是一种经营模式。

案例10—9

必胜客也可以开“特许经营店”了 加盟商跃跃欲试

花300多万元，就可以开一家必胜客？从1月1日起，必胜客在上海等全国大部分城市悄然放开特许经营许可权，只要通过审核，支付最少300万元餐厅购入费，再加上36万元左右的加盟、培训费，就可以加盟一家已经成熟运营的必胜客门店。

事实上，在必胜客之前，麦当劳已开始尝试开放特许经营权，而今年上半年上海首批麦当劳特许经营门店将会开张。

全部需要多少投入？“持续费用”还得另算

32岁的杨先生家境颇为富裕，一直是必胜客的忠实“粉丝”，得知此消息后，也想尝试申请。必胜客方面表示，近期接到的咨询电话不断，不少愿意在餐饮行业分得一杯羹的投资者对此都颇有兴趣。

所谓特许经营店，不是新开一家餐厅，也不必重新招募员工，而是将一家成熟运营的必胜客整体转让申请者。“这些店都是已经经营了2年以上的老店。”必胜客加盟热线客服人员称。

要成为一家必胜客门店的老板，其实耗资不菲：至少300万元的餐厅购入费，再加上30万元左右的初始加盟费和6万元培训费，就可以获得10年特许经营权。

“餐厅购入费是根据所在城市、地段、餐厅大小来定的，300万元是最低的费用，如果该餐厅综合评估更高，购入费用还会增加到500多万元，甚至更高。”客服人员说，餐厅购入费需要在餐厅交接之前一次性支付，里面涵盖餐厅的所有设备、装修和无形资产，但不包括餐厅的房租费用。另外，员工的工资、餐厅食材费用等也是需要申请者自行支付。申请者通过考核接手经营后，还需按合同缴纳的持续费用包括，特许经营持续费、广告及促销费用，还有相应的服务费。

如何保证食材安全？原料供应商不得自选

不过，个人开店还需经过层层严格的考察和筛选。必胜客开店的门槛比较高，要过五关斩六将：在提交申请后，先要通过电话面试，初审过关后会获得在一家必胜客餐厅实习2天的机会，加盟委员会面试后再次筛选出的申请者还要接受来自第三方调查机构的背景调查。通过后的准加盟者需要接受为期5个月的加盟商培训。

必胜客特许经营门店的客服人员还强调，申请者并不能自己指定门店的位置，甚至包括所在城市，而是由必胜客方面统一安排，“如果上海这些门店已经被安排出去，很可能申请的门店在外地”。

个人开必胜客如何保证食材安全？价格和菜单可以随意定吗？对此，必胜客方面反复强调，为了确保食品安全，特许经营店不得随意决定原料供应商，需在百胜集团制定的供应商中进行选择。申请人也不得自己随意开发新产品、自行调整价格，“新产品的开发和价格调整将根据市场统一确定”。

直营店里发放的促销券、优惠券、折扣券等，在特许经营店里可以使用吗？据悉，所有必胜客的促销优惠消费者都可正常享受。有别于必胜客直营店，特许经营店可以单独搞些促销活动，但需提前通过百胜集团的企划部批准。

不过，对于普通消费者来说，要辨识一家餐厅是否是特许经营店可能会有些难度。在外观上，特许经营店和必胜客直营店并没有任何差别。

经营一家必胜客餐厅，赚钱吗？昨日，必胜客方面并没有正面回应，只是表示，申请人通过资格审核，进入餐厅评估流程时，会提供该餐厅以往的财务数据做专业评估。

上海市餐饮烹饪行业协会副秘书长金培华表示：“与一般餐饮行业相比，必胜客经营时间长，从早餐、午餐、下午茶覆盖到晚餐，正常情况下，投资的钱大概2年左右就可以收回成本，在一些地段好的餐厅，收回成本的时间还可能会缩短。”

（资料来源：上海电视台，2015年1月14日）

考考你

必胜客为什么启动特许经营业务？

（二）连锁经营的优势

连锁经营统一店名，统一进货，统一配送，统一价格，统一服务，统一广告，统一管理，统一核算。实现这些统一，就使商业企业在经营管理方面互相协调起来，因而有利于资源的配置，提高市场占有率，强化企业形象，提高竞争实力，降低经营费用，引导连锁经营企业通过扩大规模而增加效益，增加就业机会，保护消费者利益。

（三）连锁经营的形式

1.特许加盟

特许加盟即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快地运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。

2.直营连锁

直营连锁就是指总公司直接经营的连锁店。即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深式管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直营连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。

3.自愿加盟

自愿加盟即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。所以自愿加盟体系的运作虽维系在各个加盟店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提，另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作，所以，自愿加盟实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念一致为首要合作目标。

案例10—10

德庄渝李记也做米线 邀陈珺加盟

日月光米线店老板陈珺（化名）经营受困的报道刊出后，引来了不少关注。前日下午，市饮食行业协会会长、阿兴记掌门人刘英亲临现场，向陈珺提出了建议，并给出了一些可行的方法。

同时，渝李记（德庄集团旗下小吃品牌）的运营团队也开始与陈珺接触，如果陈珺愿意，她的米线店可以变成渝李记的加盟店，前期甚至可以免收加盟费和经营管理提成。

面对这些好心企业的帮扶，陈珺有些犹豫了。

有人想收购我的店

昨日一早，陈珺给我们打来电话。她说，渝李记想收她的米线店。陈珺去渝李记吃过饭，也知道它是德庄火锅旗下的一个品牌。

陈珺说，渝李记也是经营米线的，她心中泛起了希望。“当时有点晚了，他们只说了个‘收购’的大概情况，今天我再去谈。”昨日上午，陈珺前往渝李记在江北的一处公司。

“他们几个负责人给出的办法与前一天又不同了。”陈珺说，对方提出了让她的店铺加盟渝李记，在继续主营米线的同时，接受品牌店的经营管理。

昨日中午，渝李记运营团队两位负责人来到了陈珺的店铺。“他们最初提出了在初期困难时不收加盟费和管理提成，但看了店又有点犹豫。”陈珺说。

“我们确实还要再看看。”一位滕姓负责人在电话里说，他们要考虑以何种方式与陈珺合作，是收购、联运或其他方式？他说，这需要三五天才能最终拍板。

女老板有点犹豫了

陈珺说，连续两天都有人要来帮扶，让她认识到了渝商抱团发展的爱心，看到了希望。她说，刘英提出的相关建议和帮扶的想法，对她独自承担起这家店铺有很大帮助，而渝李记的想法则让她有点犹豫起来。

“其实，我最早是想直接把店卖掉，但是舍不得。渝李记给出的办法，可以解决我最大的资金问题，同时也能让店持续下去，确实很适合我最初的想法。”陈珺说，按照渝李记方面的考虑，她的店会进行一些改变，收银台、店内的装饰、店面的门头等都要重新装修。停业一段时间后，重新亮相的米线店将会成为“渝李记”。

陈珺说，“变身”渝李记后，店面还是会经营米线，但不同的是，她却要从老板变成经营者。“其实刘（英）总的建议和帮扶也很好，让我能够继续成为这家店铺的老板，而且还可以去阿兴记进货、与厨师交流等，对我经营店铺有所帮助。”陈珺坦言，在目前最需要资金的时候，她还是比较倾向于渝李记的帮扶方式。

不过，她也表示，渝李记的橄榄枝只是免除加盟费和困难时期的相关提成，但关于食材等的提供，到底是现付还是赊付，对方没有说得特别清楚，而这些进货资金是她目前遇到的最大问题。

“对方要考虑几天，我也刚好想想选哪个方案。”陈珺说。

（资料来源：《重庆晨报》2015年3月5日）

考考你

陈珺该如何选择？是加盟还是继续经营？

项目小结(www.daowen.com)

小饭店应该有自己的特色产品，打造“单品爆款”是行业发展趋势。小饭店在市场细分、产品和服务、营销手段等方面存在问题，需结合自身特色开展市场营销活动。小饭店的经营管理除产品、营销外，还需筹集资金、经营模式等问题。筹集资金可以考虑众筹。经营模式有特许经营和连锁经营模式供选择。

复习思考题

1.小饭店的产品构成？如何打造“单品爆款”？

2.小饭店如何进行宣传？

3.小饭店如何使用众筹？

4.小饭店经营模式如何选择？

思考案例

且看小饭店的“三十六计”

国庆小长假过后，长春市迎来了连续降温的天气，在增添衣物的同时也让这座城市的人们体会到了菜价上涨的阵痛。特别是小本经营的饭店老板们，成本越来越高，菜品不调价利润就将下降，可是调价又会流失客人，究竟怎么办？

算账

从一盘茄子炖土豆来看

降温前后小饭馆利润变化

老李在长春市东岭北街上经营着一家菜馆，降温后菜价上涨，这让每天都在算计着如何降低成本的他很无奈。为了更形象地说明现状，老李给记者算了一笔账：一盘茄子炖土豆，你就能看出影响有多大。

茄子炖土豆：售价12元

目前成本：

茄子8两：2.16元（采购价格2.7元/市斤）

土豆8两：1.28元（采购价格1.6元/市斤）

食用油：2元

蒜末：0.5元

配料：花椒、八角、葱段、姜片、五香粉、料酒、酱油约1元

成本小计：6.94元

半个月前成本：

茄子8两：1.12元（采购价格1.4元/市斤）

土豆8两：1.2元（采购价格1.5元/市斤）

食用油：2元

蒜末：0.5元

配料：花椒、八角、葱段、姜片、五香粉、料酒、酱油约1元

成本小计：5.82元

成本上涨：1.12元

物业人工原料齐涨餐饮业遇“降温”

“菜价涨，菜牌不能变。”长春某餐饮企业负责人王兰说。“物业成本和用工成本上涨所带来的成本上涨压力已经很可怕。”“三年前，在餐饮行业，工资成本只占到总收入的8% ～ 10%，但眼下这一成本已上升到20% ～ 25%。这还是效益不错的企业，有的效益不好的企业，这个比例更高。”他认为，目前居民消费意愿普遍低迷，生意不好做，这个时候再去涨价，实在不是明智之举。

那么，面对如此境况，该怎么做到保本经营呢？

老板出招

第一招：走为上“10元盒饭”秋末歇业

在东岭街附近做司机盒饭的王师傅在气温骤降后停掉自己的生意，据他介绍，在春夏秋三季，他在附近的商场里租了一个摊位，经营“10元盒饭”，里面一荤三素。

“我这里一个月1 300元租金，来的都是附近做生意的还有出租车司机，在平时还真的挺赚钱的，可是到了现在，就只能保本了。所以天气降温后我们都会选择关门。”据他计算，在经营成本中，人工和房租大约占20%，除去采购、税费、水电煤气等，平时销售一盒盒饭净利润可达25%左右。而一天200盒左右的销售成绩，可以保证每天有400元左右的收入。“可是最近两天看看这菜价涨的，不说豆角茄子那些一斤就能涨一块多的，就是最普通的青椒、西红柿，都上涨超过10%。再加上天凉后饭菜保温的费用和减少的客流。我们三个人干一天，能剩200元就不错了。”

第二招：瞒天过海免费配菜限量卖

当然，并不是所有人都可以“关门大吉”的。在岳阳街一家饭馆内，记者看到，由于部分蔬菜价格居高不下，店里已经将部分菜品实行限量或“下架”，以减少损失。例如，这家店内的“腌黄瓜”一直是免费赠送的菜品，近期却消失不见了。而在附近的一家韩式烤肉店里，烤肉的蔬菜配菜也隐藏了起来。要是不问，服务员绝对不会主动端上来。

第三招：暗度陈仓烧烤店菜价下降菜量减

采访中，有市民介绍说，近期，大经路附近几家烧烤店，老板就用了暗度陈仓一计。

人们熟悉的烤菜串，在这里不再是四小块干豆腐包裹香菜或生菜，而是改成了四小块干豆腐包裹金针菇了。当然，菜价也发生了相应的变化，原本两元一串的定价，在这里变成了1.5元。“算一下，一个菜串他还是有赚头。”

而在附近的某麻辣烫店内，老板娘笑着说：“顾客，我可以多给你加一绺面条，但不能多加蔬菜了。”之前老顾客可享受稍微多加一点蔬菜的小福利也不见了踪影。

第四招：假痴不癫“本店利薄，概不抹零”

而在乐群街上的一家火锅店内，最近来这里吃饭的顾客也都注意到了小店的变化。以前，一向大方的店老板遇到消费百元的顾客，都会赠送一盘蔬菜或把一两元的零头给抹去，只收个整数，但从最近一周多开始，结账时则不给抹零了。

（资料来源：《城市晚报》2014年10月18日）

请思考并回答：

1.小饭馆的“三十六计”会产生什么后果？

2.小饭店面对成本上涨挑战，该如何经营？

实训项目

学生分组组成项目团队，调查学校周围商圈，然后对学校周围的小饭店的产品、营销等进行分析。并据此编制小饭店经营分析报告，以PPT格式完成，各项目团队选出一名代表，准备汇报。