1.低端低价

小微企业受实力限制，在没有历史积累的情况下，可以选择低端低价策略，避开与大企业的中高端产品竞争，满足特定消费人群的需要，并采取低价方式吸引顾客。需要特别强调的是，“低端”是一个产品的“档次”定位，并不是一个“质量”概念，“低端”与“次品”是不同的，“低端”产品也必须是符合国家法津法规、行业企业标准要求的。

案例7—11

小火锅店的平民路线

火锅，是重庆的特色美食，是享誉世界的重庆名片。重庆的火锅产业非常庞大，同时，竞争也非常激烈。市场经济体制下，涌现了一批知名的火锅连锁品牌，如：刘一手、小天鹅、家福、秦妈、德庄、奇火锅等。这些大型连锁企业，拥有强大的品牌、雄厚的实力和优秀的团队，在知名度、就餐环境、服务质量、产品档次等方面都具有明显优势，应该为顾客提供了良好的消费体验。但市场是多样化的，需求是多样化的，因此供给也是多样化的。火锅市场并没有被这些大型企业所独揽，而是大小并存，小型火锅店遍布大街小巷，数量远远超过这些大型连锁企业。

它们没有明亮的灯光，没有奢华的装饰，没有宽阔的场地，没有沙发靠椅，没有透明的中央厨房，没有现代化的订菜系统，没有随叫随到的微笑服务，甚至没有空调。但它们用平民的价格、平民的环境、平民的顾客体验，满足着80%的大众消费。这就是它们的定位，这就是它们的生存之道，竞争之道。

2.高端高价

对于一些小微企业来说，他们拥有着一些经过长期积累或传承的不可替代的技能，他们的产品承载着丰富的文化内涵，产品价值又会因为规模化的机械生产而降低。这种情况下，企业可以采取高端高价的策略，集中资源服务极少顾客。高端高价是差异化战略和集中化战略的综合应用。

案例7—12

传统手工业的春天

近年来，现代化工业生产给传统手工业带来了很大的冲击。但随着人们对传统文化的重视和对非物质文化遗产的保护，传统手工业又迎来了新的春天。而且，大多数人都认可手工制品较大规模工业化生产的产品具有更大的价值，更高端大气上档次。

在某县城，夏布、折扇、陶器是当地比较出名的特产。为了提高产量，降低成本，很多夏布企业都引入现代化的生产工艺，进行规模化的大生产。但有一家小企业却另辟蹊径，回归传统手工业，用传统工艺生产夏布制品，被赋予了丰富文化内涵的产品定位高端，价格较同类产品高出2倍以上，通过专卖和网上销售相结合，销售量连年递增。

3.见缝插针

在现代市场经济中，“商品有限，市场无限”，即商品的有效供给相对于人们对商品的有效需求永远是有限的。基于这种思考，日本著名经济学家长岛总一郎通过对几百家企业的管理诊断实践，提出了“市场缝隙战略”理论。他认为，现代市场中，永远存在着市场的“盲点”，对大多数小企业来说，客观上不具有与大企业相抗衡的技术、资金、营销能力和生产能力，因此在竞争策略上，中小企业生产经营活动应围绕着“寻找市场隙缝”而展开，并以新产品开发作为实施市场缝隙战略的核心，即避开竞争对手的优势或强势项目。

案例7—13

小卖部的生存之道

在大型商超没有发展起来的年代，小卖部是人们重要的购物渠道。近年来，随着大型商超的迅速发展，特别是大型连锁超市的快速扩张，超市已经渗透到了乡镇。另外，一些知名的连锁便利店作为大型超市的补缺者，也在快速扩张。但就是在这样激烈的竞争环境中，小卖部依然存在，街头巷尾随处可见，尽管没有良好的购物环境，也未必占有价格上的优势。

是什么原因让这些小卖部生存下来了呢？

首先，任何超市都有一定的辐射范围，也就是说，它主要服务超市周边一定区域的消费者，这些大型超市不可能在比较近的范围内设多家门店，即使是小型的便利店也做不到；

其次，小卖部给消费者带来的便利性是大型超市不可替代的；

最后，人们的购买习惯也给小卖部提供了一定的生存空间。小卖部一般开在社区附近，时间的积累，使它们建立了“乡里乡亲”“低头不见抬头见”的特殊客群关系。

4.与众不同

小微企业既要面对大中型企业的竞争，还需要面对其他同等级别的竞争对手的威胁，再加之，小微企业本身竞争能力有限，因此，小微企业生存和发展的压力很大。为了降低竞争强度，采取差异化竞争策略，开辟一片“蓝海”，创造一个相对宽松的发展环境，对小微企业来说是非常关键的。

案例7—14

一家养生汤锅餐厅的异军突起

重庆的餐饮行业一直以来，都是以辛辣口味为主打，而且占到绝大比例，川菜和火锅是最主要形式。在重庆市下辖的某个区县也不例外，在2003年以前，川菜和火锅是最普遍的，随处可见，而且，大品牌不断进入，竞争异常激烈。

但随着当地经济社会的发展，外来人口不断增多，另外，人们越来越注重养生，因此，新的需求产生了，新的市场形成了，新的商机来了。一家小型火锅店发现了这个机会，2005年开始转走差异化的路线，由火锅改为养生汤锅，菜品清淡，食材养生。当时，经营这种养生汤锅的餐厅少之又少，竞争压力小，而这种产品又迎合了市场的需要，从此，这家餐厅异军突起，生意火爆，2013年店面扩张，生意依然良好。

5.模仿跟随

小微企业作为市场跟随者，可以选择模仿策略。模仿策略是与被模仿企业提供类似的产品或服务，制定相似的价格，选择相似的目标市场。通过模仿，小微企业可以搭乘顺风车，降低决策风险，同时有利于降低产品研发费用和大量的营销成本。

案例7—15

奥戴德· 申卡尔：《模仿者：聪明的公司如何利用模仿来取得战略优势》

申卡尔（Shenkar）是俄亥俄州立大学的一名管理和人力资源教授。他说：“科技创业领域中人们习惯于认为创业就是创新，但是这样的想法是错误的。很早以前人们就已经开始通过模仿而非创新成功创建初创企业了。”

脸谱网、苹果公司（Apple）都是这样做的。申克尔说，“我们应该把马克· 扎克伯格（Mark Zuckerberg）和史蒂夫· 乔布斯（Steve Jobs）看作伟大的模仿者”。扎克伯格并不是社交网络之父。Frienster 2002年就成立了，Myspace和LinkedIn成立于2003年，而脸谱网直到2004年才问世。同样，乔布斯于1984年利用其1979年在施乐PARC（Xerox PARC）了解到的创意和技术模仿、拼凑出了苹果（Macintosh）的用户界面。申克尔并不认为这些模仿行为是这两位创业者的问题。相反，他很赞赏两人在企业复制上的开创性工作。

不过，模仿也并不简单，申克尔说。必须要了解如何模仿才行，这就是为什么有些模仿者会失败。模仿型企业如果经营得当，通常会比创新型公司更为成功。这是由于模仿型企业会研究创新企业的问题和错误，并从中吸取教训。脸谱网就从Myspace的教训中汲取了经验。

（资料来源：尚友网，http：//www.sharewithu.com）

考考你

思考模仿策略的好处与风险？

6.集中精力，做精做细(www.daowen.com)

任何一个企业都只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。对于小微企业来说，更是如此。因此，小微企业可以把有限的资源集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，通过分析自身的比较优势，集中力量精心服务于某个细分市场，通过专门化经营来占据有利的市场位置，并持续巩固经营优势，建立防御性壁垒，形成具有长期优势的核心竞争力。

案例7—16

塔山-专注皮凉席市场

“塔山”是重庆隆发皮革制品有限公司旗下知名品牌，专注高端市场，专注水牛皮凉席市场。公司成立于一九九七年，是一家集原皮收购、皮革制品深加工、研发、设计、生产、销售、物流于一体的拥有完整产业链的牛皮席生产商。虽然，近年来公司发展迅速，规模不断扩大，但公司面对行业内、行业外的各种市场诱惑，并没有盲目扩张，而是秉承“做好细节、精益求精”的经营理念，专注于水牛皮凉席市场。经过近20年的耕耘，公司积累了丰富的经验，树立了良好的口碑，凭借“做好每一个细节”的专注态度和精益求精的专业眼光，成就了行业领导者的地位。

7.合作共赢

现代市场竞争不是只有你死我活，合作共赢是竞争的又一种结局。合作既可以是小微企业之间的合作，也可以是小微企业与大企业之间的合作。合作不是为了消除竞争，合作是避免一定范围的竞争，整体的竞争格局还是存在的。

小贴士

合作共赢竞争策略的主要形式

一、化敌为友，共同发展

一个企业的发展不仅取决于它分了竞争对手多少蛋糕，还取决于整个市场的蛋糕有多大。因此，企业之间的竞争不能只盯住别人手上的蛋糕，还需要共同合作把整个市场做好，做大。目前，商会、协会、合作社等正式组织普遍存在，而且，企业也越来越重视加入这样的组织，另外，非正式的企业联合组织也很多。在这些组织的统一协调下，互通信息，整合资源，合作发展，共同推动整个市场的繁荣。

二、分工协作，业务外包

业务外包，也称资源外包、资源外置，它是指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。

随着专业分工更加细化，大型企业为了打造核心竞争力，会将一些非核心业务外包，小微企业可以与大型企业合作，承接外包业务，将原来的竞争关系，转变为合作关系。

8.先入为主

市场往往是以快取胜。谁先研发出新产品，谁先满足需求，谁先抢占市场，谁就能在市场角逐中掌握主动。同类、同质、同价产品，谁先把它投放市场，谁就能控制市场制高点，其他企业若想拿下这个制高点，需要花几倍、几十倍的努力，投入几倍、几十倍的成本。先发制人，捷足先登，靠的是速度，中小企业发展自己，需要用较低的成本抢占市场，需要提高快速反应能力。这就要求企业重视对市场的分析研究，随时掌握市场脉搏，适时调整经营策略；对市场要有一种极高的敏感，同时，增强对市场反应的灵敏度，及时捕捉先机；要充分发挥小微企业灵活、船小好调头的长处，在“速度”上赢得优势。

项目小结

竞争是残酷的，同样，竞争也是公平的。对于某个企业来说，竞争也许是残酷的，但我们不得不承认，竞争促进了企业的进步，也让整个社会变得更好。小微企业需要正视问题，直面竞争。

波特五力模型提出供应商、购买者、潜在竞争者、替代品、现有竞争者构成了企业的竞争环境。面对如此复杂的竞争环境，小微企业需要重视，并勇于面对。在激烈的市场竞争中敢于亮剑。亮剑，是勇气和能力的表现，是一种信心。

知识就是力量。在市场中搏杀，不能光靠一腔热血，还需要拥有知识。小微企业身处的市场，面对的环境，已经今非昔比，复杂程度和竞争激烈程度都是前所未有的。小微企业必须学会知识管理，将知识转化为竞争力，用知识来应对挑战。

通过知识的获取、积累和创造，打造小微企业核心竞争力，并运用知识制定灵活有效的市场竞争策略。没有核心竞争力的竞争是无本之木，无源之水；没有被充分挖掘的核心竞争力，也是一种资源的浪费。只有能力与策略的完美结合，才会形成小微企业的竞争优势，为小微企业的生存和发展保驾护航。

复习思考题

1.知识管理的内容？

2.核心竞争力的内涵及表现形式？

3.波特五力竞争模型及一般竞争战略？

4.小微企业竞争策略？

思考案例

一家超市的转型之路

在一个小县城里，有一家本土超市。在很长一段时间里，这家超市都是这个县城里规模最大的。但随着城市经济的发展，城镇人口越来越多，人们的消费能力越来越强。吸引了外来大型超市的入驻，其中两家就开在距这家超市不足200米的地方。这些大型超市具有先进的管理经验和成熟的进货渠道，又有强大的资金实力，他们在购物环境、购物体验、商品价格、质量保证等多个方面都比这家超市具有优势。

面对这种局面，如何应对？如何与这些竞争对手竞争？最终，这家超市走上了转型之路，放弃与这些大型超市的正面竞争，转型走社区超市和乡村超市的路线，将超市开在社区、乡镇和乡村。

思考和讨论：

1.你认为超市的核心竞争力主要表现在哪些方面？

2.你认为这家超市还有什么其他可以实施的竞争策略？

实训项目

以班级为单位，将班级同学划分为若干个小组，每个小组成员在6人左右。每个小组为一个虚拟的经营团队。

任务：1.每个小组虚拟经营一家小微企业（经营项目由每个小组自由选定）；

2.制定核心竞争力打造方案；

3.制定竞争策略方案。