开发客户就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。对小微企业来说，要想在激烈的竞争中站稳脚跟，首要任务就是吸引新客户；此外，还要在努力培养客户忠诚度的同时，不断加强新的优质客户的开发。这样，一方面可以弥补客户流失的缺口，另一方面可以壮大客户队伍，增强企业的盈利能力，实现可持续性发展。

（一）寻找目标客户的主要方法

客户关系的开发有两种策略，第一种策略就是企业主动出击，自己想办法寻找目标客户，并最终说服他们成为现实客户。其中，首要任务是先要能够寻找到目标客户。在寻找目标客户的过程中，企业要掌握和运用一些基本方法，小微企业常用的方法如下：

1.人际关系网寻找法

该方法是指将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，然后拜访，争取在其中寻找自己的客户。每个人都有一个关系网，如同学、同乡、同事等，因此可以依靠人际关系网进行客户开发。

小贴士

几种快速接近客户的方法

如何更有效地接近客户呢？下面介绍几种常用方法：

（1）馈赠接近法。它是指通过赠送礼物来接近客户的方法，此法比较容易博得客户的欢心，取得他们的好感，从而拉近推销员与客户的关系，而且客户也比较乐于合作。

（2）赞美接近法。它是指利用客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，从而接近客户的方法。需要注意的是，推销人员称赞客户时要真诚、要恰如其分，切忌虚情假意，否则会引起客户的反感。

（3）服务接近法。它是指通过为客户提供有效的、并符合需要的服务，如维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等来博得客户的好感，赢得客户的信任，从而接近客户的方法。

（4）求教接近法。它是指利用对方好为人师的特点，通过请客户帮忙解答问题，从而接近客户。但是要提对方擅长的问题，而不要考问对方。在求教后要及时、自然地将话题导入有利于促成交易的谈话中。

推销员采用人际关系网寻找法能比较容易接近客户，不需要过多地寒暄和客套即可切入主题，较易成功（比陌生拜访的成功率要高出许多倍）；但因为是亲朋好友，可能会害怕遭拒绝、丢面子而不敢提出，进行价格交涉时，患得患失，难以开口。所以在采用这种方法时，推销员要本着为亲友负责的态度，绝不欺骗、隐瞒，努力为其提供最优质的服务，而绝不强迫营销。

2.资料查询法

该方法是指通过查询与目标客户相关的资料来寻找目标客户，可供查询的资料如表6-1所示。

表6-1　资料查询法寻找客户的主要来源

资料查询法的优点在于可以较快地了解市场需求量和目标客户情况，且成本较低。但其也有缺点，那就是时效性较差，有些最新的目标客户数据资料，可能无法实时查到。

3.介绍寻找法

该方法是指企业通过老客户的介绍来寻找有目标客户的一种方法。人与人之间有着普遍的交往与联系，消费需求和购买动机常常互相影响，同一个社交圈内的人可能具有某种共同的消费需求。只要取得现有客户的信任，给以他们一定的好处（给予优惠待遇和一定比例提成），就可以通过现有客户的自愿介绍，向其亲朋好友进行产品推荐，寻找到目标客户。

案例6—9

吉拉德和他的“250人法则”

乔· 吉拉德是美国著名的汽车推销大王，他推销出13 000多辆汽车，创下吉尼斯世界纪录。他曾自豪地说：“‘250人法则’的发现，使我成为世界上最伟大的推销员！”

有一次，吉拉德从朋友的母亲葬礼的主持人那里偶然了解到，每次葬礼来祭奠死者的人数平均为250人左右。后来，吉拉德参加一位朋友在教堂里举行的婚礼，又偶然从教堂主人那里得知，每次婚礼新娘方参加婚礼的人数大概为250人，新郎方大概也有250人参加婚礼。

由此，他总结出“社交圈250人法则”，即认为一个人一生的亲戚、朋友、同学等经常往来的人数平均大约是250人。他联想到他的客户后说，能把产品卖给一位客户，就意味着可能再卖给250位客户，但关键是要让他将亲朋好友介绍给自己。

为此，吉拉德非常善于让老客户来帮助介绍新客户，并给以一定的“报酬”——如果介绍成功、生意谈成，则客户可提成25美元，就这样他不断开发了许多新的客户。

此外，商业伙伴也可以帮助介绍和推荐。企业和其进货的“上家”和销售的“下家”都处在同一利益链中，很容易因“唇亡齿寒”的“同伴意识”而“互相捧场”，如果能利用这种心态和利害关系，请上家和下家帮助介绍客户，将会有不小的收获。

（资料来源：张晓、许洪岩《现代推销技术》，北京交通大学出版社2011年版）

考考你

乔· 吉拉德的“250人法则”给你的启示是什么？

这种方法可减少客户开发的盲目性，由于是经熟人介绍，容易取得客户的信任，成功率较高；但这种方法介绍的客户数量多，但质量不一，所以需要进行严格筛选和甄别。这种方法一般只适用于寻找具有相同消费特点的客户，或在销售群体性较强的产品时采用；不适合开发新型客户。

4.电话寻找法

该方法是指以打电话给目标客户的形式来寻找客户的方法。这种方法的优点是成本较低，节约人力。但是，电话寻找法也有缺点，那就是无法从客户的表情、举止判断他的反应。

5.网络寻找法

该方法是指借助互联网宣传、介绍自己的产品从而寻找客户的方法。随着上网人数的日渐增多，企业很容易在网络上找到客户，因此该方法前景广阔，网络寻找法的优点是方便、快捷、信息量大、成本低；但是其缺点是容易受到网络普及、上网条件以及网络诚信的影响，不过这些因素正随着我国电子商务的发展在逐步改善。其实施方式如图6-3所示。

图6-3　网络寻找法的实施步骤(www.daowen.com)

（二）不同类型客户的说服策略

寻找到客户不等于开发成功，还需要一个说服客户的过程，由于客户的学识、修养、个性、习惯、兴趣及信仰等的不同，自然对于各种人、事、物的反应及感受有相当大的差异，因此必须区别对待不同类型的客户，才能事半功倍。下面的表6-2介绍了常见的十种不同类型客户的主要特点，以及相对应的说服策略。

表6-2　不同类型客户的特点及其说服策略

（续表）

（三）吸引目标客户的主要措施

客户关系开发的第二种策略，就是企业通过采取多种不同手段，依靠企业本身的产品、价格、渠道和促销等特色，积极吸引目标客户和潜在客户，使其最终成为现实客户。

1.提供适当的产品与服务

适当的产品或服务是指企业提供给客户的产品或服务，不仅要确实能满足客户的实际需要，还要有合理的价格。

（1）紧跟潮流积极创新。对于相似的产品或者服务来说，有足够特色的产品和服务才能吸引顾客的光顾。

案例6—10

张三花店的微信预约服务

张三今年大二，在学校西门开了家校园花店，由于大二课程比较多，张三不能时时在店，为免因上课而错过订单，张三用自己的店名注册了微信号，并生成了二维码，张贴在店门口，对于通过微信提前预约送花的客户，附赠小礼品，并送代金券五元。开展此项服务后，张三的小店第一月的朋友圈从10人激增至98人。

（2）产品或服务的质量是根本。质量在吸引客户上起着重要的作用。一个质量有问题的产品或者服务，即使非常便宜也没有人愿意购买。相反，对于高质量的产品，即使价格高一些人们往往也愿意接受。

2.适当的商品和服务分销

适当的分销就是通过适当的渠道，使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或服务。如，商店、电影院、餐厅等，如果能够位于人口密集、人流量大、人均收入高、交通便利的地段，就能够吸引和方便客户的消费，其营业收入和利润也会比较高。

案例6—11

航空公司的分销策略

航空公司的分销策略很多，以下是随着航空市场的竞争和发展，而不断推出的一些常用分销手段。

（1）在航空市场欠发达的地区建立代销网络，如通过当地旅游部门、民航等代理机票销售，可以方便有需求的乘客，还可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力的有限而对销售网络的发展产生的制约，同时降低机票的销售成本。

（2）在航空市场相对发达的地区建立直销网络，如在这些地区的主要城市的机场、繁华地段、高级宾馆、银行等开办机票直销处，可以吸引和方便乘客购买机票。同时，增强航空公司自主营销的能力，减少销售代理费的长期支付，降低机票的销售成本，从而增加收益。

（3）开通网上机票销售业务。互联网是一种非常经济的分销渠道，它不需要进行直销点建设，乘客可以通过信用卡来支付票款，航空公司通过邮递系统、传真或专门派员等手段将机票送给乘客。例如，美国轻松航（Easy Jet）90%的座位是通过互联网销售出去的——无论何时何地，只要你拥有一台可上网的计算机，你就能够轻松订购到轻松航的机票。

（4）航空公司还可以广泛地在机场、银行、高级宾馆等地方使用自动售票机，也可以通过问询电话和常旅客计划进行电话直销，这些都是吸引乘客购买机票的有效渠道。

3.适当的商品和服务促销

适当的促销是指企业利用各种适当的信息载体，将企业及其产品的信息传递给目标客户，并与目标客户进行沟通的传播活动，旨在引起客户注意，刺激客户的购买欲望。主要手段以及实例如表6-3所示。

表6-3　销售促进的主要手段以及实例

4.网络营销

对小微企业来说，网络营销多用于向个体消费者以及个体商户宣传企业品牌及产品。应用广泛、效果突出的网络营销手段包括：关键词搜索、社交网站植入、微博/博客营销、电子邮件营销，具备一定资金实力的小微企业可以采用“百度关键词广告投放”“社交网站植入式推广”以及“线下活动赞助”等方式宣传企业网站和产品。

案例6—12

河狸家-再掀明星营销风暴

明星营销在快消品、时尚界等领域屡见不鲜，但在目前大热的移动互联网领域似乎并不多见，“上门美甲第一大”的河狸家APP独树一帜。虽成立只有短短半年多时间，却已风靡北京、上海时尚女性一族，这与其一直重视明星营销似乎颇有关联。大S、陈彦妃、李小璐、六六、周冰倩、李艾、张歆艺和刘涛等明星都亲身体验过河狸家美甲，多位时尚圈意见领袖也在自媒体上盛赞过河狸家美甲。众多明星和时尚人士的追捧对于时尚女性的影响显而易见，河狸家APP的用户数从无到有迅速膨胀至数十万，并成为时尚女性圈中热点话题。

（资料来源：易观网，http：//www.eguan.cn）

考考你

小微企业主在进行大客户开发时应采用什么方法吸引客户？