任何企业在产品销售中都会遇到涨价和降价的问题，在处理产品这一问题的过程中需要很多学问和方法。处理好，产品销量不会因涨价而下降，企业的利润也不会因降价而赢利少。处理得不好，企业则会蒙受损失。下面，我们来了解一下什么是降价销售和涨价销售，以及如何运用这两种销售技巧。

（一）降价销售

首先来谈谈企业降价策略。众所周知，产品降价可以扩大销量。增强产品的竞争力。但如果企业降价幅度过小，则难以扩大销量，反而会减少企业的营业收入；而降价幅度过大，对于企业来讲也是一种损失。怎样确定降价的幅度和时机，选择何种降价方式等问题，都需要小微企业主仔细考虑。

常见的降价方式是直接调低产品销售价格，但也有其他方式可以考虑，比如，将原有产品搭配上赠品一起销售，或者“买得多降得多”等，这些都算是产品的降价销售方式。

企业在实际进行降价操作的时候，应当把握好降价的时机和次数。控制好降价的幅度。降价时机可以分为早降价和晚降价两种。早降价是指在产品热销时降价，这样可以极大地刺激消费者的购买欲望。迅速获得销售资金。晚降价是指在接近产品销售尾期时降价，这样可以使原本积压的、难以销售的产品得到一次新的销售机会。

小微企业在降价销售的时候，需要根据产品的类型，确定合适的降价幅度。流行性、季节性的产品，降价可以幅度大一些，比如25% ～ 50%，而常用产品一般降价10%就可以了。早降价产品的降价幅度要小，晚降价产品的降价幅度要大。而且，小微企业在制定降价促销策略时，应结合库存等环境因素，最好不要降太多。因为 一旦降价幅度过大，小微企业难以提供足够的产品来满足市场需求时，客户会认为企业是在用降价当幌子吸引消费者，这会影响企业在客户心中的形象和地位。

（二）涨价销售

涨价相对简单，同量不同价、同价不同量都是企业进行产品涨价的方式。企业进行涨价销售时，可以增加单位产品的利润，在一定程度上改善企业的经营管理现状。但涨价会引起销量减少，最终可能会导致企业总利润减少。涨价是消费者不愿意看到的，所以涨价销售需要一定的方法和技巧。企业在涨价时，幅度要适中，每次不宜超过原价的10%。当企业因成本上升而涨价销售时，可以考虑将成本上涨的实情告诉顾客。比如，生产食品的厂家可以明确告诉顾客，食用油价格上涨了多少，面粉、鸡蛋价格又上涨了多少，这样就有助于顾客理解企业涨价的原因。另外，企业在涨价销售的同时，可以附送一些馈赠，比如一些小礼品、抽奖活动等。当然，这些馈赠的价格应该低于涨价所提高的利润。

案例6—8

休布雷公司巧订酒价

在美国伏特加酒的市场中，休布雷公司的营销是比较出色的，他生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场占有率达23%。20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒差，每瓶定价却比它低一美元。按照惯例，休布雷公司的面前有三条对策可用：(www.daowen.com)

（1）降价一美元，以保住市场占有率；

（2）维持原价，通过增加广告费用和推销支出来与竞争对手竞争；

（3）维持原价，听任其市场占有率降低。

由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司似乎输定了。

但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第四种策略：将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时再推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。

这种产品价格策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手新产品沦为一种普通的品牌，结果，休布雷不仅渡过了难关，而且利润大增。实际上，休布雷公司的上述三种产品的味道和成本几乎相同，只是该公司懂得以不同的价格来销售相同产品的策略而已。

（资料来源：赵西萍《旅游市场营销学》，高等教育出版社2006年版）

小微企业还应特别注意涨价的时机。当市场上的同类产品都在降价时，企业涨价明显是不合适的。一般来讲，当产品供不应求、成本上升、质量提高、难以被其他产品替代时，企业可以考虑涨价销售策略。比如在节假日前夕，顾客要大量购买不同的产品，这时候他们通常不会太在意产品价格的变化，而更关注产品质量。同样对应特殊节日的产品，比如端午节的粽子、元宵节的元宵等，这些产品在特定的节日期间就可以适当涨价，因为顾客更关注产品本身，可不是价格。

无论涨价还是降价，小微企业一定要遵守国家相关的法律法规不得违背社会道德和国家政策，更不能做出囤积商品、恶意抬高价格等违法违规举动。