小微企业主根据适当的定价方法确定基本价格后，还必须考虑运用一定的技巧，确定最终的价格，即针对不同的消费心理、销售条件、销售数量及销售方式，运用灵活定价技巧对基本价格进行调整，最终实现促进销售的目的。主要的促销定价技巧包括心理定价、新商品定价、折扣定价等。

（一）心理定价

心理定价指企业主依据顾客购物时的心理而确定商品价格。小微企业常用的具体方法包括以下几种：

1.尾数定价

尾数定价指以零数为结尾的非整数定价。例如，商品的定价为9.98元，而不是10元；或者以199元而不是200来标价；尾数定价适用于一般生活消费品。对于这种价格，消费者往往认为是一种经过精确计算得出的价格，从而产生信任感。同时，由于没有达到整数价格，又给消费者便宜、合算的感觉。

2.吉祥数字定价

在各个国家的风俗习惯中，都存在对一些事物赋予特定的寓意的现象，数字也不例外。企业主利用消费者追求吉祥、幸运的心理，以包含这类寓意的数字来标示商品价格。例如，在我国传统文化中，6、8、9都是吉祥数字，包含这些数字的标价的商品通常更容易被消费者所接受。

3.招徕定价

招徕定价指企业主利用消费者对低价商品的兴趣，有意将若干商品的价格定在市场通行价格之下，甚至低于进货成本，以此来招徕顾客，目的是吸引顾客在购买降价商品的同时，也即兴购买其他商品，以此扩大总体销售额，增加企业总利润。

案例6—5

每日商场的“一元拍卖”

北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”，所有拍卖商品均以一元起价，报价每次增加五元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种“卖得越多，赔得越多”的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升。这里需要说明的是，应用此术所选择的降价商品，必须是顾客都需要且市价为人们所熟悉的才行。

（二）新商品定价

企业主经常会引进一定数量的新商品，而这些商品的定价，会影响到顾客能否顺利接受这些商品，并为以后扩大销售打下基础，对商品的定价可采用以下方法：

1.撇脂定价

撇脂定价指高价投放新商品，售价远远高于成本，目的在于短期内补偿全部的固定成本，并迅速获取利润。销售对象主要是那些收入水平较高的创新消费者或猎奇消费者。高价不但可以获取丰厚的利润，而且为今后竞争白热化后的降价留下了空间。

案例6—6

匹考可：30元一个的杯子蛋糕也畅销

匹考可甜品的创始人张让和李弈琳是一对儿85后小夫妻。2012年8月，投入20万元的匹考可在北京时尚地标之一尚都二层开业了。目标顾客群主要是年轻女性，走“高端”路线：好品相+高定价，甚至是私人定制，一个小小的杯子蛋糕卖30元，一个婚庆蛋糕动辄上万元，把蛋糕卖出奢侈品的价。

（资料来源：创业第一步网，http：//www.cyone.com.cn）

2.渗透定价

渗透定价指以低价投放新商品，使新商品在市场上广泛渗透，提高企业的市场占有率，通过薄利多销，实现盈利目标。这种定价方法有利于迅速打开新商品销路，提高市场占有率，树立良好的形象，同时，低价薄利使竞争者不愿介入。

3.满意定价(www.daowen.com)

满意定价指零售企业制定介于撇脂与渗透两种价格区间中的适当价格，兼顾供应商及顾客利益，使各方面都能顺利接受：其优点是价格比较平稳，正常情况下可按期实现盈利目标。

（三）折扣定价

折扣定价是指根据不同交易方式、数量、时间及条件，在基本价格的基础上给予顾客适当的折扣而形成的实际售价。此种方法容易让消费者打消对价格表示怀疑而不愿购买的顾虑。企业主给予顾客的折扣形式主要有现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣和促销折扣。

1.现金折扣

现金折扣指对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣，目的在于鼓励企业的老顾客及分期付款的顾客按期或提前支付货款，减少企业的利率风险，加速资金周转。折扣大小一般根据付款期间的利息和风险成本等因素确定。

2.数量折扣

数量折扣是根据购买数量或金额的差异给予不同的价格折扣，包括非累计数量折扣和累计数量折扣两种形式。前者是对一次购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励顾客增大每份订单的购买量，便于企业组织大批量进货。后者是对一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励顾客与企业建立长期固定的关系。

3.季节折扣

季节折扣是指对在非消费旺季购买商品的顾客提供的价格优惠。目的在于鼓励顾客在淡季购买，减少企业的货物积压，以利于商品的均衡流通。

4.促销折扣

促销折扣是指对企业主为商品推广所进行的各种促销活动而采用的折扣，如对快讯商品、印花促销等给予的一定折扣。

考考你

商场打折，有以下几种情况：① 满200省100；② 满100省50；③ 打5折；④ 100现金换200元券。请问哪一种打折力度最大，消费者最划算？

（四）组合定价策略

商品组合定价策略，是指根据商品的关联性对组合中的商品制定合适的价格结构的定价策略。小微企业常用的商品组合定价策略为捆绑定价策略。

捆绑定价策略，是指将一些原本并没有多大联系的产品组合成一个整体，按一个统一的价格销售的定价策略。实施捆绑定价策略的各个产品的需求具有一定的负相关性。如果消费者对各个产品的需求是正相关的，捆绑销售并不能带来更多的收入。

案例6—7

普拉斯公司的“文具组合”

有一家叫“普拉斯公司”的专营文具企业，经营了十多年仍没有多大起色，虽然可以挣到一点钱维持经营费用，但没有发展的希望，经常为积压的各种小文具而头痛。老板为本公司大量文具销不出去而一筹莫展。按原价出售则无人问津，若降价抛售，公司财力承受不了。一位刚刚在公司工作了一年的女孩子，叫玉村浩美，她为公司冥思苦想。这姑娘没有经商经验，但她从学校出来不久，对学生们需要文具的心态非常了解，自己亦有切身体会。于是，她根据自己的体会设计一种“文具组合”销售办法，于1985年进行试销。

玉村浩美的“文具组合”一经面市，立即引起市场轰动，成为划时代的热门商品，在短短的1年4个月时间，共销售出340万盒，不但把普拉斯公司的所有货卖光了，连工厂新的供货也来不及。这件事一下子成为日本文具行业的特大新闻。

事实上，所谓“文具组合”只不过7件小文具：10厘米长的尺子、透明胶带、1米长的卷尺、小刀、订书机、剪子、合成浆糊。7件小东西装在一个设计美观的盒子，定价2 800日元。