（一）不断靠近高价值顾客，为顾客提供更好的价值主张

在商业模式瞄准的目标顾客中，区分出能够给自己现在和未来带来高价值的顾客群，并通过市场调研了解其需求，再结合自身的优势，充分利用自己与顾客多年来的交易中树立的信誉和形象，改善自己提供的产品和服务，为顾客提供更好的价值和主张。

案例3—15

立思辰：由设备使用到设备销售，由设备销售到外包服务

1988年，立思辰创始人——几名清华学生开始勤工俭学，在校内开办了一家复印社，唯一的资产是一台价值1 000元的二手复印机，收入主要来自个人或单位的复印费。

由于个人用户的消费额低，消费量也不稳定，单位用户的消费更大，也更加稳定，因此公司将目光集中在单位用户。1999年，北京立思辰办公设备有限公司成立，收入主要来源于办公设备销售、零件耗材销售和后续维修保养费用。

随着国内办公设备市场竞争加剧，设备销售毛利率逐步下降。公司经过市场调研，认为中国办公市场将从传统设备销售模式向新型服务模式转变。公司利用在文件设备销售业务中积累的经验，以及与客户和供应商的多年合作关系，从降低客户的复印、打印成本着手，将“设备销售+零件耗材销售+后续维修保养”的传统业务模式转化为“整合设计、专业外包、长期服务”的新型业务模式，转型为文件管理外包服务商业模式。

2004年，该项业务转型取得重大突破，确立了中国文件管理外包服务市场的本土领先地位。同时，公司与腾博等国际一流视频通讯供应商开展合作，为跨国公司、政府机构等用户提供专业的企业级视频会议解决方案。

经过前期的积累，2005年开始，公司在文件管理外包服务、企业级视频会议解决方案及管理外包服务领域的能力获得较大提升。作为解决方案及服务的设计者和实施者，公司逐步形成集“硬件、软件、服务”于一体的业务整合能力，并在此基础上形成核心竞争力。

2007年以来，公司的业务模式得到市场认可，在部分行业中形成成熟的行业解决方案，并具备行业复制能力。2008年，公司以文件生命周期管理系统为代表的自主知识产权软件研发取得重大突破，在文件管理外包服务市场和视音频管理外包服务市场形成了强大的领先优势。

2009年，公司启用新的VI（视觉识别系统，例如企业标志、宣传口号、员工服装，体现出统一的文化），把“绿色办公，整合服务”作为企业目标，立足中国，持续发展。

（资料来源：荆浩等《中小企业动态商业模式创新——基于创业板立思辰的案例研究》，《科学学与科学技术管理》2011年第1期）

考考你

立思辰在不同阶段对商业模式的哪些要素进行了创新？进行了怎样的创新？

（二）以技术升级为核心能力，开发出符合新需求的产品

对于一些技术性强的产品和服务，进行产品或服务的技术升级与创新，并持有专利等限制他人的资源，更容易提升核心资源和能力，稳固商业模式。不过，要注意产品或服务创新能够为顾客带来更大的价值。

案例3—16

开发的“拳头”产品带来的销量

青岛中科塑机有限公司是一家仅有二十多名员工的小企业，但小企业同样身手不凡。公司开发出了新的“拳头”产品——彩色塑钢门窗异型材共挤机，不但赢得了无数订单，更填补了国内空白。在此之前，塑钢门窗都是白色的，用这种设备生产的塑钢门窗外层加上0.15毫米的彩色玻璃钢，告别了单调的白色，为门窗增添了一抹靓色。彩色塑钢门窗近两三年来才在发达国家兴起，总经理于习臣看到这种带色的塑钢产品后，敏锐地感觉到这将是塑钢材料的一个新发展方向，他立即组织技术人员进行攻关，生产出了 PMMA/ASA 彩色塑钢门窗异型材共挤机。用这种新设备生产的塑钢材料每吨可以多卖两三千元，所以新设备一推出就受到市场的热捧。目前这种设备畅销国内外，销售额占整个公司销售额的2/3，成为公司的主打产品。看似一个不起眼的创新，中科塑机却获得了很大的收益。

（资料来源：张璠《小微企业的“过冬”之道》，《会计之友》2013年第32期）

（三）形式多样化，资源衍生式创新

一般而言，小微企业的资金、技术、人力、设备、商标、企业和品牌影响力、销售网络等企业资源相对不足，因此，小微企业必须比大企业更加注重对资源的有效利用。资源衍生式创新是指企业为了降低成本、提高产品的顾客价值，通过内部业务拓展或与其他企业合作的方式，从不同角度对企业的资源进行开发性地应用。对于一些特别的产品，可以通过不同的形式面向顾客，获得更多途径的收益。例如，网络小说，可以出版成纸版小说，可以拍成电影或电视连续剧；网络漫画，可以出版纸质漫画，发展为视频类动漫，也可以发展为网游，还可以和动漫周边的实体商品合作，例如手办、玩具、文具、礼品等等。同一个产品，内容一样，以不同的形式呈现，或许能得到不同途径偏好者的欢迎。

案例3—17

动漫公司与动漫周边

福建育港信息技术有限公司常在动漫的研发阶段，便与一些服装、文具、生活用品制造厂商接触，并合作开发动漫衍生商品。在情节设计方面，育港也将这些制造厂商的部分产品以适当形式植入动画片。这种前置衍生品开发模式，既可以为动画产品做宣传使之未播先热，也可获得先期的部分资金以投入该片的研发，减少公司的资金压力。该创新是由企业无形资产衍生的商业模式创新，企业的无形资产衍生出新的商品、业务，同时衍生商品又促进了无形资产的研究开发，从而大大提高公司的竞争实力。

（资料来源：方金城等《我国中小企业商业模式创新的途径分析与实证研究》，《长春工业大学学报（社会科学版）》2010年第4期）

（四）渠道多元化，更广泛地接触顾客

如果能够以低成本的方式，增添能够接触到目标顾客群的渠道，便有可能获得更多的顾客，进而提升营业收益。在渠道设计中，有一个大方向是线上和线下的结合，也就是O2O（Online To Offline）模式。一般而言，线上的电子商务通过电脑和手机可以接触到更加广泛的顾客，信息传播更加及时而广泛，尤其是对于年轻的消费群体。而线下的实体店可以展示品牌和商品的形象，同时线下的物流可以将商品和服务传递到顾客手中。

案例3—18

“小仙炖”燕窝的O2O模式

小仙炖是一个以北京当地市场为核心，销售“鲜炖燕窝”为主，提供上门配送服务的细分垂直O2O品牌。小仙炖致力于全程把控供应链，保证燕窝品质。小仙炖主要在线上以微信公众号、京东、淘宝订购为主，线下提供同城配送服务，让顾客享用到最便捷、最新鲜的鲜炖燕窝。个性化的定制，供用户自主选择配送周期，以满足孕妈、潮姐、生理期女性保养等不同需求，既可以是自己购买犒劳一下自己，也可以是赠送亲友表达心意。

（资料来源：创业邦，http：//www.cyzone.cn）

（五）思考是否能获得更多或更好的合作伙伴(www.daowen.com)

要实现商业模式的创新，还可以寻求外部力量的支持。在现有情况下，是否还可以寻找到更多更有价值的合作伙伴？经过怎样的利益共享，能巩固这样的合作关系？无论是供应商、顾客，还是竞争对手，都有可能在某些领域成为合作伙伴。

案例3—19

小微企业的“合纵连横”

有些事情，单个小微企业很难办成，众多小微企业“抱团”却可以变得很强大。2012年10月份，位于胶东的鸿光食品联合七八家规模不大的小公司赴辣椒产地联合采购，通过“合纵连横”减少中间环节，不但把原料收购价格压低了7%，更保证了原料质量，小企业们“一个声音说话”，把主动权牢牢地掌握在自己手中。杜村镇是胶州市实木家具和板式家具的主要生产地区，出口家具企业“抱团”开展联合采购、联合熏蒸、联合送检，形成了原料采购集群优势，节省采购成本近400万元，仅一次联合商检就节约费用42万元。

（资料来源：张璠《小微企业的“过冬”之道》，《会计之友》2013年第32期）

项目小结

商业模式是一个企业整体运作体系的核心部分，简要地讲，商业模式阐释的是企业的目标顾客群是什么，为顾客提供的价值是什么，用什么样的渠道去接触顾客，用什么样的方法建立良好的顾客关系，能赚哪几笔钱，需要做哪些事拥有哪些资源，其中哪些是核心资源关键业务，需要有哪些合作伙伴，需要付出多少成本。在制定商业模式过程中，可以借鉴商业模式画布的工具进行分析，同时要考虑潜在的风险，例如顾客需求是否强劲、进入壁垒高低、合作伙伴的合作关系是否稳固等等。商业模式需要根据变化的环境进行创新，创新时，可以从商业模式的各个要素出发，例如提供的价值更贴近顾客需求、产品形式多样化、产品技术升级、渠道多元化、合作伙伴优化等。

复习思考题

1.商业模式包含哪些内容？

2.如何制定商业模式？

3.制定商业模式时需要考虑哪些风险？

4.商业模式的衡量标准是什么？

5.简述商业模式创新的技巧。

思考案例

韵达快递JY公司的成长史

韵达快递JY公司于2010年筹建成立，是韵达快递公司在D市的西城区商圈新设立的公司。该商圈目前尚无快递公司，设立JY公司，是希望抢在其他快递公司入驻之前，迅速开展业务，以占领西城区巨大的市场。

JY公司创立者之所以选择加盟韵达快递，主要是基于四个方面考虑。首先，市场需求旺盛，发展空间较大。第二，采用加盟方式，可以与总公司共用品牌、网络等。第三，行业准入门槛低。无论技术、人员、管理还是资金都只有极低的要求。第四，资金回笼周期短，回报率高。与总公司结算周期为一个月，因此一个月内的运营资金基本可以保证。由于与客户直接接触，所以每天有业务，就有现金流，盈利的计算可以精确到天。业务的支撑加上总公司的品牌号召力，总体收益情况可以得到保证，对于前期投入的资金可以迅速回笼。

快递的盈利模式是这样的：

（1）收件。当客户发出发货信号后，快递员会在约定时间门取货，根据快件重量和需要到达的目标城市收取快递费，快件到达公司后在每天固定时间集中送至中转中心，在录入信息后货物发往目的地。向客户收取的费用减去向中转中心缴纳的费用，就是单件的毛利。

（2）派件。一般总公司会给加盟者按派件件数给费用，不过盈利空间并不大，需要自己承担通信费、本地区的运输费等成本。

（3）增值服务。例如代收货款、签回单、保险费用等。尽管增值服务毛利高，但发生的频率较小。

在客户群体定位方面，由于韵达快递公司在国内的货物配送方式以汽运为主，速度不如空运快，但比空运费用低，且货物可配送的种类更多。因此，JY公司将客户定位为对服务要求高、价格敏感高、对货物配送要求时效性中等的公司或个人，以及能够专门开辟空运通道的，有货物量保证的大型公司。在开拓市场方面，主要采取三种方式：

（1）在派送快件的同时，以统一的着装，标准化的签收流程进行服务，并奉上联络名片，这样，在客户接收快件的同时，体验服务，并获得与公司联络的快速渠道，为以后的收取快件打下基础。

（2）通过拜访的方式，对区域内所有大型商场、购物中心、企业单位、写字楼、街边商铺进行逐一拜访，分发联络名片，并介绍服务。通过优惠的方式，和大型商家取得战略性合作关系，以获得稳定的客源，保持业务的持久性。

（3）与居民区附近的小型食杂店展开合作，让出部分利润，将其设立为公司下属的据点，并悬挂醒目牌匾，以引起小区居民的注意，小区居民可以自行到据点收发快件，为公司节约人力资源和服务资源，并实现区域的扩张。

运营第二个月，在全网开通的威力已经逐渐显现出来，运营第三个月，快件的到货量已经达到新高，收取量也在增加，市场开拓的成果初步显现。但与此同时，公司的人力成本和企业运营成本不断升高，利润增加却有限，由于每日快件的到货量不断升高，公司已经陷入快件派送和收取的巨大工作量之中，碍于成本压力无法继续增加人员，市场开拓基本停止。同时，还产生了两个问题：首先，快件派送的速度要求使快件派送员工作压力很大，所以无法保证基本的服务质量。第二，快件派送员开始出现丢件现象。由于人手不够，JY公司负责人需要顶替业务员跑业务，无暇思考解决这些问题。

运营的第四个月，其他快递公司涉足这一地区，竞争越来越激烈。由于韵达快递公司JY公司未解决之前的内部问题，再加上竞争的加剧，工作绩效不理想。运营第六个月，由于油价上涨造成的全国物流行业成本上升，也辐射到快递行业，致使总公司不断将压力释放到各加盟公司，但加盟公司短期内无法在客户上释放成本压力，业务量小的加盟公司开始出现运营危机。总公司不得不宣布，LN区业务开拓失败，JY公司的负责人将手中的业务和运营权转让，退出快递行业。

（资料来源：白俊宇《小微企业发展战略探讨——以韵达快递公司JY公司为例》，武汉科技大学硕士学位论文，2012年）

请思考并回答：

1.请用商业模式画布（图3-2），分析JY公司商业模式的具体内容。

2.如果你是JY公司老板，你会如何完善商业模式？

实训项目

学生分组组成项目团队，每个团队选择一个不同的行业，在行业中选取1 ～ 2个典型的小微企业进行资料搜集，并用商业模式画布（图3-2）分析其在不同时期的商业模式，对比分析商业模式创新情况，并根据商业模式和大环境预测未来的发展方向。