要简明扼要地说明一个商业模式，可以从这三个问题入手。

第一个问题：卖的是什么？

这包括商业模式独特的价值、客户价值是什么，跟其他同行相比卖的东西区别在哪里，主要瞄准哪种潜在而巨大的需求，企业能抓到其中哪部分需求。有顾客才会有收入，商业模式是否有足够的市场，顾客是否对提供的商品或服务感兴趣并愿意购买，是商业模式能否成功需要考虑的第一个问题。

第二个问题：如何防止别人使用同一商业模式竞争？

面对这块大蛋糕，其他企业也可能会模仿这一商业模式，导致企业从先驱变成先烈。所以必须找到独自擅长的能力和独享的资源，否则可能只是帮助后面的企业培育市场、启迪智慧，尽管有一定的社会价值，但没有创造出应有的商业价值。

第三个问题：如何从这种客户价值创造中寻找到一种盈利模式？

就像修建了一条高速公路，如果不建收费口，这条高速公路只是一项公益事业，而不是商业。如果盈利模式没有建立起来，商业模式是不成功的。

瑞士的商业模式管理咨询顾问亚历山大· 奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder）将商业模式的构成进行了细化，分为九大要素。奥斯特瓦德认为，企业需要通过市场细分、提供价值、建立分销渠道、管理客户关系赢得顾客，确保收益；还需要分析近期和未来的收益与成本，确保利润的获得；更重要的是，企业需要找到自己的核心资源与能力、关键业务、重要合作伙伴，将想进入这一细分市场分一杯羹的竞争对手挡在门外，起到基业长青的效果。

事实上，有关商业模式的三个简要问题和奥斯特瓦德的九要素相互间是有对应关系的。当需要简要地描述商业模式内容时，可以从三个简要问题入手；当需要详细地描述商业模式内容时，可以按照九要素的框架进行。以案例3-1为例，按照九要素的框架对射箭馆的商业模式内容进行说明，详见表3-1。

表3-1　奥斯特瓦德商业模式九要素分析表

（续表）

小贴士

互联网的十大主要运营模式

1.搜索引擎+百科知识

代表企业：百度

百度公司，2000年1月成立，立足于“超链分析”技术专利，发展成为了全球最大的中文搜索引擎。2005年8月登陆纳斯达克，发行价每股27美元，现在已飙至109.81美元，总市值383.68亿美元。

盈利模式：竞价排名、广告、点击。

百度为客户投放与网页内容相关的广告，从而实现盈利。立足于搜索引擎，建立了一个全面完善的百科知识库。

2.即时通信+游戏+门户新闻+邮箱

代表企业：腾讯

腾讯成立于1998年11月，立足于即时通讯，打造了一个庞大的亲友互动交际圈，形成了一种在线交流模式，在这个交际圈内推行网游、建立门户。2004年6月在香港上市，注册资金100万元。目前港股市值4 563亿。

盈利模式：会员制、游戏、广告。

3.安全+浏览器+搜索引擎

代表企业：奇虎360

2005年创立，即以免费的互联网安全服务风靡全国，一举奠定中国互联网安全市场的老大地位。先后赢得鼎晖创投、红杉、Matrix等风投青睐，直接吸收数千万美元资金，并于2011年3月登陆纽约证劵交易所挂牌交易。从14.5美元发行价到目前24美元的股价上涨66%，市值28.64亿。

立足于网络安全，占据了浏览器近30%的市场，建构了杀毒、防火墙等系列产品；在浏览器市场之上，独创了PeopleRank搜索引擎技术，并发布了具备“自学习、自进化”能力和发现用户最需要的搜索结果的第三代搜索引擎。

盈利模式：免费+有偿增值服务。

公司主要依靠在线广告及互联网增值业务创收。

4.门户新闻+微博

代表企业：新浪

成立于1998年的新浪，立足于门户，微博通讯及相关增值资讯服务，2000年在纳斯达克上市，发行价每股17美元，涨至目前63.6美元，市值42.07亿。(www.daowen.com)

盈利模式：广告。

公司收入大部分来自网络广告，少部分来自移动增值服务。

5.邮箱+新闻

代表企业：网易

1997年6月成立的网易公司，立足于电子邮件，继以门户新闻、游戏，2000年6月30日在纳斯达克上市，发行价每ADS 15.5美元，拆股复权后为3.875美元，目前每股48.99美元，总市值63.84亿。

盈利模式：邮箱、游戏、广告。

绝大部分收入来自网络游戏。

6.下载+游戏+视频

代表企业：迅雷

2003年1月成立，立足于下载，正在进行纳斯达克IPO上市申请，将融资1.125亿美元，目前总估值为9.16亿美元。

盈利模式：会员制、游戏、广告。

7.输入法+地图搜索+游戏

代表企业：搜狐

成立于1998年2月，做得最多、广为人知的是搜狗地图和搜狗输入法。2000年7月在美国纳斯达克挂牌上市，发行价13美元，目前为41.0美元，市值15.62亿美元。

盈利模式：目前搜狐的收入主要由品牌广告、在线游戏、无线增值三部分组成。

8.视频

代表企业：优酷土豆

土豆网于2005年4月正式上线，2011年8月登陆纳斯达克，发行价29美元，2012年8月23日停牌前每股28.36美元。

优酷网2006年12月推出，2010年12月在纽交所上市，发行价每股12.8美元，中途增发，目前每股17.85美元。

优酷网与土豆网宣布以100%换股的方式合并，2012年8月20日，优酷土豆股合并方案获批准通过，优酷土豆股份有限公司成立。

盈利模式：主要收入来源于广告。至今仍未实现盈利，不过亏损在逐渐收窄。

9.电子商城、平台

代表企业：阿里巴巴

立足于网上贸易平台，1999年创立，2003年5月，建立淘宝网；2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司。

2007年11月6日在香港上市交易，融资116亿港元，当时市值超过1 516亿港元。2012年2月，宣布向旗下子公司上市公司提出私有化要约，回购价格为13.5港元。2012年6月20日阿里巴巴完成私有化。6月8日终止于每股13.46美元。目前即将完成赎回雅虎持有的两成阿里股权，正准备明年重新上市。

盈利模式：为网上企业对企业（B2B）交易市场提供软件、技术及其他服务（B2B服务），并获取报酬。

10.网络文学+游戏+影视

代表企业：盛大

立足于网络文学、游戏和影视，1999年11月成立。

2011年11月22日陈天桥家族将以每股ADS41.35美元的价格收购盛大全部剩余股票。2012年2月15日完成了私有化，公司股份自15日起停止交易，并在证券注销后即刻终止，盛大网络成为一家私人持有的公司。

盈利模式：游戏、文学平台、广告。

（资料来源：钛媒体，http：//www.tmtpost.com）