（一）从供求差异中寻找市场机会

凡是供不应求的商品，无论是生活必需品，还是贵重耐用品，也不论是小商品，还是大商品，更不论是传统产品，还是创新产品，只要有市场需求，就有发展前途。

案例2—4

小商品大市场

温州有家小厂针对纽扣市场商品紧缺的情况，及时推出大厂不能生产，小厂不肯生产的各种各样的纽扣投入市场，以至该市一个桥头纽扣市场已被世界誉为“东方第一纽扣市场”，小商品打响了“冲天炮”。他们正是“钻”了市场的“空隙”，创出了一条名扬世界的路子。不愧是从求大于供，在供求差异中寻找市场机会的典范。

企业从供求差异中寻找市场机会的具体方法有以下三种：

1.比例差异法

比例差异法是从市场总容量所尚未满足的比例量中寻找市场机会。此方法适合用于一切商品，为厂家、商家所常用。例如，电冰箱的市场需求量为100%，现生产能力只有80%，就有20%市场机会可供选择。电冰箱的容量可以通过调查测算新家庭建立的平均数及趋势，以及老家庭更新冰箱量来获得；生产能力则可从有关部门计划和统计资料中寻找。

2.结构差异法

结构差异法是从消费需求结构与市场供应的商品结构、品种结构、规格结构、型号结构、式样结构等不一致中寻找市场机会。日本企业就很善于捕捉这种机会。如美国人不注重小型车和低价易携带的小型收音机或电视机等商品，于是这类轻巧小型商品就成为日本企业进入美国市场所选择的目标。

3.层次填补法

不同层次消费者的总需求中总有尚未满足的部分。有的是收入极高而社会上还没有可供消费的极高档商品或劳务；有的则是消费水平过低而社会上忽视的极低档商品，这也是市场机会。温州商人早几年生产一种“再生毛衣”，售价仅3 ～ 4元一件，“人造革童鞋”也不过几角钱一双，热销于贵州、云南等边远的贫困地区。可说是巧妙地填补低层次“空隙”的样板。

（二）从市场和市场环境的动态变化中寻找市场机会

市场和市场环境是不断变化的，这些变化会使得市场“空隙”旧的消失，新的产生，从而给企业提供新的市场机会。从市场和市场环境的动态中寻找市场机会主要有以下方法：

1.梯度预测法

消费需求具有梯度递升的规律性，企业可以循势寻找市场机会。例如，从事饮料生产经营的企业，可以从消费者随着生活水平的提高和消费观念的更新逐步对饮料的需求从解渴型、安全无害型（不含防腐剂等有害物质）到营养滋补型的递升趋势中去不断研制开发适销对路的新产品，满足市场需求。

2.时潮追随法

消费需求的时代性或时潮性变化也是企业所要捕捉的市场机会。例如，时装的款式变化，往往与影星、有声望人物的有影响活动有关。中山装因孙中山领导革命时的衣着而兴起；牛仔裤则为美国某电影明星的剧装而流行；随着电视剧《来自星星的你》大热播，里面的男女主角都备受关注，其中男主角金秀贤更是成为众多网友粉丝心中的新一代男神，剧中饰演“都教授”的金秀贤那一头厚重的刘海发型更是掀起了一阵刘海风，不少男孩甚至一些男影星都纷纷模仿他去剪一个这样的发型。这种时潮流行还会因模仿的攀比心理，而有从经济发达地区向不发达地区扩散的一般规律性。

3.功能创新法

消费者对商品的消费功能有一定的需求，并希望功能多、价格廉。企业可以据此创造市场，求得机会。

案例2—5

苹果改变世界的伟大创新

“三个苹果改变了世界。第一个诱惑了夏娃，第二个砸醒了牛顿，第三个掌握在乔布斯的手中。”

一说起创新公司，人们首先想到的就是乔布斯创立的苹果公司。可以说，苹果的产品已经彻底改变了我们工作和娱乐的方式，它改变了整个行业，创造了一种新类型的计算方式。如今，苹果在硬件、软件以及用户界面等方面的领袖地位迅速延伸，早已开始影响科技之外的文化领域，它已经代表一种生活品位，一个时尚符号。

(www.daowen.com)

图2-5　苹果公司广告语“非同凡想”

苹果iPod的到来使得数字音乐成为主流，它拥有精美的外观设计和超强的易用性，再加上苹果不容小觑的营销能力，iPod受到很多用户的欢迎。

与此同时，苹果还推出了数字媒体播放应用程序iTunes，它能够管理和播放用户的数字音乐和视频。

苹果iPad的重要性是不言而喻的，它改变了整个行业也改变了我们的操作习惯，它基本涵盖了所有的计算机功能，例如浏览互联网、收发电子邮件、操作表单文件、玩视频游戏、收听音乐或者观看视频等。

2007年，乔布斯对外推出iPhone智能手机，它与其他手机设备有很大的差异。当时，乔布斯是这样介绍iPhone的：“一个iPod，一部电话，一个互联网移动通信器，它是一款设备，我们将它称为iPhone。”

事实证明，iPhone是非常受用户欢迎，并且拥有巨大影响力的。在iPhone之前，智能手机的外形设计都类似于黑莓或诺基亚。在iPhone推出之后，各大厂商的手机外形和功能都纷纷效仿iPhone。

可以说，iPhone改变了整个行业，它使得原本主导市场的黑莓和诺基亚逐渐被淘汰，并且还迫使微软对外推出移动操作系统；iPhone还改变了我们的上网方式，也改变了苹果，它的巨大销量成就了苹果为全球最富有的科技公司。

考考你

苹果是成功运用功能创新法的典型企业，苹果的成功给了小微企业哪些启示？

4.关联跟进法

某种商品畅销于市场，与其关联配套商品也必然畅销。例如，随着手机的普及以及功能的增加，手机的各种关联配套商品也随之产生，它甚至还带动了一个移动互联网产业的兴起。在开发关联商品、满足用户关联需求上多做文章、做好文章，也不失为寻找市场机会的一个好办法。

（三）从市场信息中寻找市场机会

市场信息是市场的“晴雨表”，通过市场调查，是及时掌握可靠的机会的一个良策。

案例2—6

中国的“尿布大王”

宁夏永宁县一个只有43人的合作联营企业——凤凰皮鞋厂，在其主要产品皮鞋、手套和药物鞋垫销路不畅的情况下，从一条介绍日本一家“尿布大王”的经济信息中受到启发，联想到我国每年新生婴儿有2 000多万。随着生活水平的提高，独生子女日益受到家庭的宠爱，做母亲的将不再满足于用破衣烂衫拼凑尿布，中国迟早也会出现一个大的尿布市场。于是迅速转产尿布。婴儿尿布问世后，在市场上很抢手，该厂也由此一跃而成为中国的“尿布大王”。

（四）从分析本企业经营条件的相对优势中寻找市场机会

企业无论大小，都各有其优势和劣势，只是不同的企业优劣势不同而已。能扬长者，机缘不断，不能扬长者，有了机缘也会丧失，因此，企业在寻找市场机会时，一定要从实际出发，根据自身的情况，量力而行，做到扬长避短。同时，还要注意研究同行的特点，抓住竞争对手的薄弱环节，以己之长，攻彼之弱，善于另辟蹊径，敢于在生产和经营中“标新立异”，寻求新的市场机会。具体来讲，寻找方法有：

1.优势夺取法

有些产品的消费近乎饱和，但却可通过发挥企业的优势来夺取机会。张小泉刀剪、小绍兴鸡粥、兰州牛肉拉面等特色产品都是以优势夺取机会的典型。

2.见缝插针法

小型企业和个体经营者的优势是“船小好掉头”、经营灵活，易于见缝插针寻找机会。例如，一家只有20名工人的乡镇企业瞄准“市场空隙”。在“夹缝”中求生存、图发展，生产极受用户青睐的“扭断瓶盖”一年销售4 000万只，创利300万元。这种“夹缝求生术”就很值得效法。

3.绝技吸引法

有些企业有绝技，只要以信誉为本，只要名扬天下，“机会”就会找上门来。南通蛇医季德胜，原以捕蛇为生。新中国成立后，政府为发扬其特有的技艺，挖掘和创造了季德胜蛇药，从此产品名闻遐迩，经久不衰。

任何企业观察市场，都极容易发现市场上有许多机会。然而，适合某个具体企业生存和发展的机会并不多得，把市场机会转变为企业机会更不容易。例如，民航事业中急需有好性能的国产飞机，但企业有生产这飞机的条件吗？培罗蒙西装的销路很好，表明西装市场前景广阔，但是能达到此水平和声望的企业有几个？所以，机会只提供可能性，条件才具有现实性。只有市场经营机会与企业经营条件相吻合才能变成企业经营机会，才能给企业带来经济效益。