宁波市城市金融学会鄞州学组课题组

贸易融资，是指在商品交易中，银行对企业提供的，与贸易结算相关的，基于商品交易中的存货、预付款、应收账款等资产的短期融资或信用便利，是企业在贸易过程中运用各种贸易手段和金融工具增加现金流量的融资方式。随着近年来国内外贸易的迅速发展，企业对于贸易融资的需求日益增长，给商业银行贸易融资业务的发展带来了巨大契机；同时随着后金融危机时期经济金融政策的新变化，尤其是最近国家对政府融资平台融资和房地产开发贷款的逐步收紧，必将对商业银行今后的业务发展带来重大影响。贸易融资正逐渐成为我国商业银行新形势下优化资产结构、化解信贷风险的重要手段。我们必须适时转变经营理念，创新发展思路，加大业务调整力度，积极推进贸易融资业务的发展。

1.贸易融资业务对商业银行控制风险，减少风险资本占用，提高经济资本回报率具有重要意义。商业银行通过融资客户资金流、单据流、物流等环节的全程监控，加强信息掌握，对市场和风险更敏感，既有利于发现业务机会，也可在出现不利情况下及时退出，可有效提升商业银行的风险防范能力。

2.贸易融资对商业银行优化信贷结构，提高资金利用效率具有重要意义。贸易融资期限通常比较短，资金周转快，流动性强，风险相对可控，通过发展贸易融资，逐步替代、压缩流动资金贷款，可使信贷结构更为优化合理。

3.贸易融资对提高商业银行收益，尤其是商业银行的中间业务收入具有重要意义。贸易融资在前期属于中间业务，银行从中获得结算手续费收入和结售汇收益；在后期属于资产业务，银行从中获得利差收入。因此，该业务可有效带动本外币结算、衍生产品、存款、理财等业务发展，增加中间业务收入，提高综合回报。

4.贸易融资对提高商业银行综合竞争力具有重要意义。对于银行客户来说，一旦适应了银行所提供的服务方案，就会产生较强的依赖性，不会轻易地发生变化，贸易融资也不能例外。此外，贸易融资业务中涉及的结算业务与国内外银行有着密切的业务往来，有助于提高商业银行在国际和国内的声誉。

5.贸易融资对提升商业银行“链金融”延伸拓展能力具有重要意义。商业银行开展贸易融资不仅考察企业本身，还考察上下游交易对手，对交易链进行整体分析，从中可以发现很多业务机会和客户群，为具有稳定供销关系的客户群提供配套服务，形成链式、网络式的市场开发，具有市场营销的乘数扩大效应。

6.贸易融资是信贷资金出路的主要载体。后金融危机时期国家对政府融资平台贷款和房地产开发贷款出台了不少新的控制政策，商业银行高速增长的信贷业务遭遇“天花板”效应，在优质项目、优质客户有限，市场分割基本定型的格局下，贸易活动频繁的中小企业成为商业银行目前信贷资金寻求出路的主要对象，而贸易融资则成为信贷资金出路的主要载体。

中小企业是经济中最活跃的群体，是促进经济发展和社会稳定的重要支柱，但是由于中小企业财务报表的不规范、财务信息的不透明、企业管理制度的不健全、担保措施的难以落实等原因，一直来面临融资难题，而贸易融资则为中小企业提供了这种可能性，是有效解决中小企业短期融资的理想途径。具体来讲，贸易融资对中小企业具有以下意义。

第一，贸易融资可以帮助企业克服资信准入门槛的约束。

第二，供应链上下流中小企业利用银行信用支持的杠杆效应，扩大生产、销售的规模，小企业可以做大生意。

第三，通过贸易融资业务，企业能够减少资金占用，节约资金成本，提高资金使用效率，同时还可简化业务操作流程，提高业务办理效率。

第四，利用银行的融资条件，企业承包可以向交易对手提供更优惠的交易条件，有利于竞争客户和发展业务。

第五，融资企业可以通过供应链的关系，进一步拓展客户范围，稳定上下游客户关系。

贸易融资不仅能帮助中小企业提高融资能力，也能为交易链条中的核心大企业带来增值，对核心企业户而言，贸易融资的意义不仅仅是他们获得的融资，更重要的还在于通过贸易融资业务能够加强企业之间的关系，扩大市场占有率，从而提高自身对整个供应链的掌控能力。

贸易融资可分为国际贸易融资和国内贸易融资。古老的贸易融资行为可以追溯到五千年前的古巴比伦时代，我国最出名的就是早期的陆上丝绸之路和海上丝绸之路，但真正意义上的国际贸易融资却始于19世纪的欧洲和美国。随着经济一体化、全球化进程的加快以及电子科技的发展，商业银行贸易融资业务也正经历着前所未有的变革与发展。下面就鄞州支行贸易融资业务的发展历程及存在问题作一实例分析。

工商银行的贸易融资在本世纪初之前实际所指的均为国际贸易融资，国内贸易融资是在之后几年内尤其是2008年后才逐步推行发展起来的。以鄞州支行为例，2003年末支行贸易融资余额为300万元，均为国际贸易融资余额，到2008年支行才开始发展国内贸易融资业务，年末余额达到4400万元。下表为支行自2003年以来贸易融资发展的具体情况。

工行鄞州支行贸易融资业务发展情况表

从上表可见，近几年支行国内贸易贸易业务得到了快速发展，特别是2009年全年累计发放国内贸易融资金额6.95亿元，较上年增加5.87亿元，成为工行宁波市分行国内贸易融资当年新增和年末余额最多的支行。这主要得益于支行高度重视这一业务，通过加大考核力度、强化业务学习、突出业务重点、充分利用利率和授信调节杠杆等手段推进该项业务的有效发展。但也应该看到，支行在发展贸易融资业务过程中也存在不少问题和挑战，主要有：

第一，目前支行国内贸易融资业务尚处于起步发展阶段，相比国际贸易融资业务，在政策、流程、授信、授权、审批上尚不尽合理，手续上也较为烦琐，还需作进一步的调整、改进和完善。贸易融资是基于一项具体的对外交易而实施的融资方式，应具备比较灵活、方便、快捷的功能。但支行目前国内贸易融资业务复杂的流程、烦琐的手续，确实占用了客户经理大量的时间和精力，加重了客户经理的负担，影响了支行国内贸易融资业务的快速发展。(www.daowen.com)

第二，支行的贸易融资缺乏专业化、系统化支持，业务人员专业化程度不高，与市场的需求还有差距。花旗银行和汇丰银行等国际性银行均以事业部形式设立贸易融资部门，专门负责该项业务的营销推动、业务管理等工作。而支行仍然把贸易融资业务定位在依附于公司业务的产品线条，营销、风险审查、政策管理等分散在多个部门，业务主线不明确，职能边界不清晰，流程环节多，且辖属的各个网点的核心客户信息与资源难以得到有效共享，很难形成合力和整体竞争力，也不能满足贸易融资专业化服务和时效性要求。同时由于从业人员数量和质量不足的因素比较突出，专业化程度还比较薄弱，对商品融资等新产品研究不够深入，贴近客户需求的新贸易融资品种的创新运用能力还有待进一步加强。

第三，贸易融资同业竞争不断加剧，市场应变能力有待进一步提高。近年来，我国各家商业银行纷纷发展贸易融资业务，激烈争夺市场份额，并推出各自的贸易融资品牌。如招商银行的“点金物流金融”，华夏银行汇票的“融资共嬴链”，光大银行的“银关系列暨阳光供应链对公产品”，中行推出的“达”系列特色产品，深发展推出的“池贸易融资”产品。这些贸易融资产品针对不同企业情况满足了个性化需求，可谓各有千秋，同时也对支行的贸易融资发展带来一定的冲击。当前支行贸易融资业务发展中，相当一部分是由流动资金贷款改造转化而来，尤其是小企业，当前融资品种和方式已变化，而小企业政策没有作相应的变化，包括债项授信核定等，政策与系统设置存在不一致、不匹配问题，与中行、建行、民生、浦发银行的灵活宽松的贸易融资授信权限相比，支行也无优势可言。

第四，存量客户办理置换流动资金贷款的国内订单融资业务政策要求过高，不利于进一步提高国内贸易融资的流动资金贷款占比。经过一年多来的快速发展，目前支行的国内贸易融资业务已初现增长乏力的态势，2010年6月末较年初仅增加了6300万元，而同期国际贸易融资却增加了2.27亿元。分析其中的原因主要是目前支行国内贸易融资结构主要是以国内保理业务和发票融资为主，而国内保理和发票融资则是以企业的应收账款为基础的，当一个行国内保理和发票融资业务做到一定程度时，必然会遇到发展的平台期，因为企业的应收账款总额不可能总是每年按一定比例增长的，每年大幅增长反而是不正常的现象。因此今年支行在继续挖掘国内保理和发票融资业务空间的同时，将国内贸易融资的增长点逐步转到了国内订单融资业务上。然而目前支行国内订单融资业务的政策与国际订单融资及国内保理相比却有严格的约束。按目前支行国内订单融资政策：一是购货方须为国内贸易融资核心客户，二是须支行开户且信用等级在AA-（含）以上。这两条对销货方来说容易做到1，但对遍及全国各地的购货方来说支行可选择的余地实在是太少了，尤其是针对存量客户办理置换流动资金贷款的国内订单融资业务情况，建议在维持存量流动资金贷款担保方式不变的前提下，参照国际订单融资业务或目前执行的国内保理业务政策，放宽对购货方的准入限制。

在目前国家大力提倡产业结构调整、转变经济增长方式的大背景下，商业区银行也同样面临着信贷结构调整，利润增长模式转变的内在要求。尤其是当前国家对房地产、政府融资平台融资出台相关控制政策后，商业银行的信贷增长模式必然受到重大影响，信贷结构的调整势在必行。支行只有顺应形势，先人一步，适时转变经营理念，创新发展思路，加大业务调整力度，从政策、考核、价格、产品、渠道、人才、管理等方面着力，积极推进支行贸易融资业务的更大发展。

首先，咬定目标，坚定信心，始终把发展贸易融资业务作为支行转变信贷增长模式、调整信贷结构的有力武器。支行于年初确立目标，到2010年末实现贸易融资占流动资金贷款比例达30%，2012年达50%。为实现这一目标，一是要加强政策引导。要求全行把贸易融资业务作为加快信贷结构调整的一项重要工作来抓，通过大力营销本外币和表内外贸易融资业务，进一步优化资产结构，规避规模紧张带来的影响。二是加强考核激励。在将贸易融资任务指标同绩效工资挂钩的基础上，出台贸易融资专项考核办法，拨出专项费用对贸易融资业务营销人员进行奖励，鼓励全行积极开办贸易融资业务，促进贸易融资业务持续快速发展。

其次，知己知彼，有的放矢，加大力度推行灵活的价格和授信策略。在日趋激烈的同业竞争形势下，支行要时刻关注同业信息，了解同业动态，制定合理可行、灵活机动的价格和授信策略。客户经理既要懂算账，具备精明的经营头脑，又要拥有开明的心态和高明的策略，不拘泥于一时的利益得失，而是更着眼于长远的发展。对于他行的竞争性客户、本行优质客户要予以一定的政策倾斜，通过价格、授信的优势一方面稳定存量优质客户，另一方面加大对他行优质客户的渗透力度，扩大支行同业领先的地位和优势。

第三，依托产品，细分市场，围绕核心客户做大做强供应链金融。目前支行国内、国际贸易融资产品逐步丰富和多样化，可针对不同客户和市场制定个性化和组合式的融资方案。要充分利用和发挥工行产品优势，做好市场细分工作，紧紧围绕核心客户，深入挖掘上下游交易客户资源，沿着产品链、产业链、客户链“横到边，竖到底”。供应链金融的风险控制核心在于抓住贸易“自偿性”的特点，买入是为了卖出，卖出一般都能赚钱。简单地说，把供应链企业“谁在做生意、做什么生意、怎么做生意、和谁做生意、做得如何”这些方面考察清楚，就可以作出贸易融资决策。一方面通过综合考察，掌握了交易可信度、交易风险大小、企业组织交易能力、交易对方资信、交易环节控制等完全信息；另一方面，我们还同时借助供应链核心企业的信用，掌握物流和资金流，实际风险比做单个企业小很多。支行要在巩固和扩大原有纺织、机械、电缆、建筑、建材、发电等行业核心客户及其上下流企业国内贸易融资业务的同时，今年对中小企业的国内订单融资业务要有大的突破和发展；要进一步提高出口导向型企业的国际订单融资占比；做大远期结售汇与贸易融资组合的付汇理财通业务，有效提升企业的综合贡献度，尤其是对公司存款的有效带动作用；对鄞州区域的钢材市场作深入调研，联合第三方监管机构把钢材批发企业的商品融资业务做起来；针对国骅融资租赁公司的业务特点，尝试发展应收租赁款保理业务。

第四，拓宽渠道，调整结构，加大对目标客户的营销力度。由于客户结构和风险偏好的原因，目前支行贸易融资主要是以大中型的生产型企业为主，辅以一定数量的小企业客户，真正意义上的贸易企业所占的融资比例并不高。随着区域经济形势的不断变化，尤其是鄞州区楼宇经济的快速发展，近几年来涌现出了大量的贸易型和工贸一体化中小企业，支行应坚持客户线建设与结构调整并举的方针，在继续加强对贸易融资重点客户及其上下游企业的联动营销同时，要适时转变观念，拓宽客户渠道，把发展贸易型企业作为下步实现本外币业务的融合互动，带动国际业务和贸易融资业务发展的重要方向。结合按季统计的“国际业务客户结构分析”的内容，找准问题的根源，对症下药地制定结构调整方案，优化客户结构。密切关注海关进出口企业明细数据，一方面据此计算大户在商业银行的结算量占比波动情况，及时制定应对措施，另一方面从中筛选出一批发展势头较为迅猛、成长性较高的潜力企业进行重点培养、适时介入，同时退出部分不符合国家产业政策、行业不景气的企业，做好客户结构的优化调整工作。

第五，注重学习，强化培训，切实提升贸易融资从业人员的业务素质。贸易融资是一项知识面较广、技术性强、操作复杂的业务，对相关从业人员的业务素质要求很高。支行贸易融资业务的快速发展离不开一大批既懂国际国内贸易惯例、又精通信贷业务和操作技术的复合型专业人才。商业银行贸易融资业务的竞争，说到底是银行经营管理水平和人员素质的竞争。因此，提高贸易融资管理人员的素质，增强防范风险的意识和能力已成当务之急，应尽快培养出一批熟悉国际金融、国际贸易、国内贸易、结算、法律、信贷等知识的人才。首先要引进和培养高水平和高素质的人才，可充分利用上级行的业务优势，选择相关课题邀请上级行的专家作专题讲座，有条件的还可派员工到分行，甚至到总行和海外分行学习。其次在平时工作中，要注意案例的总结分析，及时积累经验，并有意识地加强国际、国内贸易知识和运输保险业务的学习，密切关注国际、国内贸易市场动态，了解掌握商品的行情变化，培养对国际、国内贸易市场的洞察力，增强识别潜在风险的能力，以不断提高自身业务水平。其三是抓好岗位培训，不断提高员工的操作技能、业务素质和道德修养。其四是强化风险意识，不断提高员工识伪、防伪能力，努力防范和化解国际、国内贸易融资风险。

第六，强化管理，严控风险，努力促进贸易融资业务的健康有序发展。作为高风险的服务行业，在注重效益的同时，时刻关注风险，防患于未然。在办理贸易融资业务时尤其要重视贸易背景的真实性的调查，从企业经营范围、月年度生产能力，根据购销合同、应收账款发票原件（必要时向税务机关核实发票真伪）和购货方验货证明核实贸易背景真实性，必要时可索取出库单、发货单、提货单、运输单据、入库单等单据，判断交易和应收账款的真实性。重点核实应收账款权属是否清楚，不存在瑕疵、转让、设定质押或异议登记等情况。要严格执行上级行相关制度规定，按照相应的业务流程和规章制度办理业务，把贸易融资业务各环节的工作落到实处，切实加强管理，有效防范风险。

（作者单位：工行鄞州支行
课题负责人：郑东林
课题组成员：黄宏飞（执笔）、林飞龙、黄雷、洪云盈）

主要参考文献：

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