市场当中最不缺的就是产品，产品的变化带来了市场环境与结构的变化。今天缺的不是产品，缺的是认可产品的消费者。

从产品发展的趋势来看，产品泛滥、客流量下滑将是一个不可逆转的长期趋势。产品仍会越来越多，消费者也会越来越挑剔。因此，企业要想脱离这种困境，就要转变思路，从卖产品转化到卖终身价值。

如今是个多元化的时代，消费方式繁多、市场细分更加明显，加之大数据等技术的加持，使得消费者面临的选择越来越多，几乎时刻都在做选择。在这样的市场环境下，企业更加需要在第一时间就俘获消费者，入侵消费者心智，让产品成为消费者的不二选择。

我们现在定义产品的好坏，早已不单单只从质量上来看，消费者会更加关注产品价值。这时候，产品价值的作用就显现出来了，其能够为消费者提供产品的最准确描述，包括向消费者解释产品的优势、能够为消费者解决哪些问题以及产品的独特之处。

为什么要做产品价值，原因只有一个，做好产品价值能够让产品在消费者心中变得独一无二、与众不同，让消费者更多地购买和使用，从而获得成功。

做好产品价值，企业需要从以下几个方面着手。

第一，基于用户角度阐述产品价值。

过去企业以产品对中心，致力于以最低的成本研发出最好的产品，而现在应该是以用户为中心，需要从用户角度阐述产品价值。对此，企业应对目标市场与目标用户有着深刻的了解，从用户角度出发，做与用户实际需求相关的产品价值主张，关注用户利益。

第二，做好产品价值分析。

企业需要列出产品能够为目标消费者提供的全部价值点，包括产品的使用价值、有形价值与无形价值等。在这个过程中，企业需要建立一个“价值主张画布”，即产品价值主张与消费者画像，产品价值主张包括产品定位与产品的痛点，消费者画像即消费者的痛点，之后将二者之间的痛点对应起来，使目标消费者产生共鸣，才能让消费者信任你的产品。

第三，找到产品的优势差异点。

这里的关键点在于，消费者为什么选择你的产品而不是别人的产品？在此，企业需要列出产品的差异点，并从中正确寻找到产品的竞争力所在，即瞄准产品最具有优势的差异化功能。这个优势差异点可能是单一的产品功能，也有可能是一系列的产品功能。企业要避免一个误区，这里的优势差异点并非指为了解决消费者痛点的功能，而是指最能代表企业优势的产品特殊点。如果企业将重点放在非优势的产品差异点上，就有可能忽略企业产品的技术优势，从而只能选择降低成本来获取消费者，到最后反而会造成消费者的流失。

第四，追寻产品与消费者之间的共鸣点。

用户的共鸣点是企业立足行业的核心标准。企业要找到最能满足用户核心需求的点，以最高效的方式满足用户最核心的需求。企业要想精准有效地找到与消费者的共鸣点，就需要做好充分的消费者调研，从用户需求与竞品分析着手，直达消费者心智。

总而言之，产品价值就是消费者购买产品的理由。你能为消费者提供什么、解决什么问题、带来什么优势，这才是消费者选择你的理由。产品价值主要是产品的灵魂，好的价值，是产品成功的关键。

终身价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。简单来说，其所关注的重点是同一个消费者购买某件产品的次数，购买次数越多，意味着为企业带来的收益越大。

因此，面对越来越激烈的市场竞争，企业应充分挖掘客户价值，将其发挥到极致，从而增强企业的竞争力。用最直观的数字表示，就是让企业将产品卖给1000人转变为让目标消费者1000次进店购买，这样，企业就能摆脱产品难卖的困境，将目标转向增加终身客户，形成持续的购买力，最大化地创造客户终身价值。

如果你把消费者仅仅看成买或者不买产品的人，那么消费者的价值就会被模糊化。企业要获取更多的市场份额，就要挖掘每个消费者价值对企业更为深刻的意义——打造客户的终身价值。(www.daowen.com)

客户的终身价值越大，赋能企业发展的可能性就越大，即便企业在前期发展中失去了一些利益，不必担心，这些暂时舍掉的利益在后期发展中会被弥补。

如何挖掘客户的终身价值？

首先，抓住客户的个性化特征。

你了解你的客户吗？你的客户最需要的是什么样的产品？

了解客户的特征就是精确地感知市场，进而根据客户的需求调整产品生产策略，让客户离不开你的产品。如果企业不了解客户的个性特征，那么很可能会出现以下两种情况：一是当一位新客户购买了你的产品，你不清楚他购买产品的动因；二是当某位忠实的老客户放弃购买你的产品时，你也无从了解他放弃的原因。

在这样的产品生产中，企业不认识消费者，也无法预估他们的价值。如果企业将核心放在客户身上，把客户份额作为企业衡量产品的最好方式，相当于在市场中推进了客户份额，把原来通过争夺市场提升销量转化为通过扩大每个客户购买量来提升销售总量。因此，只有精准地抓住客户个性化需求，了解他们的特征，才能为挖掘客户的终身价值提供方向。

其次，提升客户的忠诚度。

客户的忠诚度越高，他们能够为企业带来的价值越高，二者之间成正比。当企业在抓住客户的个性化特征之后，对客户已经有了更深刻的认知，也就能体会到不同的客户为企业带来的价值是不同的。例如，对于一个航空公司来说，商务旅客十分重要，因为他们每两个月至少有一次长途往返飞行，终其一生可以为航空公司带来超过10万美元的收入，但是那些非固定的飞机旅客，他们为航空公司带来的利润可以忽略不计。

忠诚度高的客户是企业稳定受益的主要来源。就如同我们看到的超市促销活动，更多的是针对一次性客户而言，很少能真的为超市带来丰厚的利润。因此，企业要把握住忠实客户，让企业获得持续的收益。

最后，制定适合企业的客户终身价值计算公式。

客户的价值由历史价值、当前价值、潜在价值构成。企业应在不同的场景准确把握客户终身价值的计算公式，分析出适合企业自身发展的方式，支撑企业进一步发展。

公式一：计算产品的平均销售额和产品每笔销售的利润，从销售额分析客户终身价值。即：销售额=平均销售额×每笔利润×购买次数。通过年利润的计算，算出这个客户未来一年能够为企业带来多少利润，从而估算客户的终身价值。此外，在计算时需要结合客户的生命周期，让企业更精准地把握客户的利润贡献度，减少误差。

公式二：通过顾客事件预测法推算终身价值。打个比方，在成交的两个客户当中，所获得的赠品有多有少，此时，企业要明白，获得较少赠品的客户，他的终身价值是高于另外一个的。原因在于，这个客户并不是冲着赠品才购买这个产品的。因此，企业要清楚客户购买产品的原因，在第一次购买成交时进行预测，哪些因素促使客户购买产品，通过这些，推算客户的终身价值有多大。

公式三：从产品生产上推算终身价值。比如产品营销的好，客户的终身价值就大，因为产品的营销方式戳中客户的购买痛点，让他产生了购买欲望。再比如，你的产品质量远高于同类产品，能够为客户带来更好的购买体验，那么他追随你的可能性就越大，终身价值也就越高。你的客户如果只是通过铺天盖地的广告和免费的赠品吸引来的，那么他持续购买你产品的概率并不会很高，因为这批客户的持续价值很可能在你不提供这些产品赠品与宣传的情况下终止。

最后，客户的终身价值一定是后端发力，前期的宣传卖点带来的只能是寻求免费产品的人，他们不是企业重点关注对象。挖掘客户的终身价值，是企业长存的最优选择。企业一定要把重点放在长期客户的维护上，做好短期利润与长期效益之间的良好平衡，从而实现价值最大化。

如今，客户终生价值的作用更加凸显出来，正越来越广泛地被应用到企业商业模式发展领域，随着科技的进一步发展，企业掌握客户数据的方式越来越多且越来越完整，对客户行为的追踪更加细致，这对于企业挖掘客户的终身价值而言，是最好的时机。