第一部曲——挂靠进出口公司，打“游击战”

从1984年至1992年，顺祥的产品一直挂靠汕头特区进出口公司出口。每届广交会举行时，顺祥营销人员便带着样品，跟汕头公司的业务员一起参展。但因没有出入证无法进入交易会，他们只得将样品摆在汕头公司的展位上，只能等到哪个外商有了意向，汕头公司才告知顺祥的人员带上样品去外商下榻的宾馆面谈价格。

为了适应这种“游击战”式的展销，顺祥必须备足两套样品，其中一套由汕头公司带进交易会，另一套专供上门与外商洽谈时使用。

那时，参加广交会的外商，多数下榻于广州友谊宾馆或中国大酒店，与他们接触一般又都在晚上。所以，只要一接到汕头公司的通知，顺祥人员就得马上带上样品到上述酒店去找客户，有时一个晚上要跑两三趟。偶尔碰到个别外商的下榻地很远，上门去洽谈生意跑一个来回就得到深夜。辛苦不用说，空手而归是常有的事。

第二部曲——在涉外酒店摆摊设点，搞“馆外馆”。

顺祥营销人员善于开动脑筋想办法。他们挤不进“展馆”就挤进“宾馆”。他们深信，有外商在的地方，就会有商机。

他们选中了广州友谊宾馆。这家宾馆地处黄金中心位置，与当时的广交会仅有一墙之隔，很多参加中国进出口交易会的外商都喜欢选择这里下榻，是接触外商的有利地带。

1992年之后连续几年，顺祥营销人员租下友谊宾馆的房间，在宾馆前台旁边的大堂角落租了一个约莫10平方米的“临时展区”，成为广交会馆外的小展馆。

别看这个小小角落不起眼，它真的发挥了不小的作用。下榻宾馆的外商上餐厅、前往交易会或者傍晚外出散步，都须从这里经过，他们进进出出时便会在这里驻足看一看。营销人员便抓住这些机会，进行现场推介，争取外商订货。

顺祥营销人员又把“临时展区”扩展至租下的房间，床上床下，四处摆满样品，有兴趣参观的外商便被营销人员请到房间看样。这样，订货的机会便多了几分。

在这几年的广交会期间，顺祥借助这个“馆外馆”结识了不少外客，签订了不少合同。(www.daowen.com)

第三部曲——打进交易会餐厅，设“馆内馆”

至1998年，顺祥还要不到广交会的摊位。他们想，要不到的摊位，等也等不来；大道走不通，就抄小路。于是，他们千方百计找熟人“跑关系”。广交会保卫处的负责人被他们“磨”得深受感动，决定网开一面，为迫切要求进馆募商的弱势企业提供机会。于是，顺祥被破例获准进入非展区，在展馆外围的餐厅服务台旁，布设了一个小小规模的“馆内馆”。

顺祥十分珍惜这个来之不易的机会，把小小的“馆外馆”布置得别开生面。不少在餐厅用餐的外商被吸引过来，从开头凑凑热闹到逐步进入角色，看样订货。

空着肚子的营销员抓住每一个机遇，向吃饱肚子的外商介绍样品、报上价格。不少外商真的乐了：怎么在展馆内找不到的工艺瓷品，居然在餐厅中找到了！

此后两三年，顺祥一直利用这个“馆外馆”，做成了不少生意。有一位在比利时注册的摩洛哥客商，名叫Aziz，专门供销穆斯林装饰品。他正是在交易会餐厅这个“馆外馆”与顺祥谈成了一批24英寸蓝釉花瓶生意，才使顺祥的产品从此走进了穆斯林市场。

第四部曲——闪亮进馆，广结外商

历经十多年的外贸实践，顺祥工艺瓷、日用瓷的产量和外销量与日俱增，在同行业中也已崭露头角。从2001年开始，顺祥开始申请到广交会的摊位，终于闪亮登场，进入9号馆。开头，每次交易会都可以分配到4个左右的摊位。

成为广交会的正式参展企业，令顺祥人兴奋不已。他们精心地规划、装潢、布置好自己的展区，让自己生产的工艺、日用瓷精品上架亮相，使自己的展区成为9号馆的亮点之一。

2008年，就在纪念中国改革开放30周年之际，迁建于广州琶洲的广交会全面启用。从第104届广交会起，顺祥申请到的摊位也大幅度增加，最多时达16个。顺祥的展位不仅面积大，布局独特，且展出的样品档次高、款式新、质地好、外观美。每届广交会举行期间，前来顺祥展区看样的外商络绎不绝，洽谈订货频频。有些参展的陶瓷厂商，也会静悄悄地到顺祥展区来打探打探。他们想了解一下，为什么光顾这里的外商特别多；另一意图则是“侦察”一下顺祥又有什么“新式武器”。这样，常常发生顺祥展出的陶瓷新品很快就被模仿的事。好在顺祥具有很强的自主创新能力，虽然一直都被模仿，但从未被人超越。

顺祥公司亮相第122届广交会SOLECASA展馆