在明确软文作者可以类比为产品经理后，我们做到了“知己”。若只是“知己”却不“知彼”，只能做到“一胜一负”。作为软文和产品的受众，我们还需要对读者与用户进行分析，做到“知彼”。只有“知己知彼”，方能“百战不殆”。

软文读者就是产品用户

我们已经对比过软文作者和产品经理的一些相似之处，下面，我们将对软文读者和产品用户进行比较分析，看看两者间是否也存在些许共同点。

首先，读者和用户同为终端使用者。产品的终端用户指该产品的直接使用者，特别是种子用户，他们对产品可谓至关重要。同理，读者是软文的直接受众，特别是在以微信公众平台为代表的存在关注机制的平台上，关注者类似于种子用户，对软文传播和实现广告价值起着重要作用。这需要软文作者明确“who”的问题——文章为谁而写。很多人认为种子用户就是初期用户，其实不然，除使用产品时间较早外，种子用户更重要的特点在于其可以积极做出反馈，与产品保持较高的互动性，软文亦然。我们的软文不是写给所有人看的，只需要引起目标读者的注意，如果第一批看到文章的读者犹如种子用户，积极与软文作者互动，或评论或转发，虽然读者基数远不如“广撒网”，但其含金量却大大增加。

其次，读者和用户需求同为软文和产品质量好坏的重要标准。我们提到过用户需求是产品的根基，因此众多产品唯用户马首是瞻。换言之，产品迎合用户需求是为得到用户认可，使用户产生满足感。对软文而言，迎合读者的阅读习惯和偏好，也可以得到认可。一旦软文得到读者认可，其充分发挥广告价值的可能性将大大提高，并从侧面印证了该软文的质量。

最后，读者和用户是价值实现的主体。严格来说，这里提到的读者和用户应该是转化为客户的读者和付费用户，即软文和产品的真正目标人群。

看来，我们完全可以用对待用户的态度对待读者。对待读者时，也许作者会高高在上地“给予”其文章。但对待用户时，我们则会急用户之所急，想方设法地满足用户需求。

“预需求”与迎合需求

提起用户需求，不知你会不会想到苹果公司的“创造需求”。其实，个人并不敢苟同“创造需求”的说法，相比之下，还是用“预需求”来解释更为恰当。我们可以把“预需求”看作已经存在但尚无解决方案的用户需求。以智能手机和平板电脑为例，随着无线网络的发展，电脑的应用范围变广，随身携带电脑的需求随之出现。虽然平板电脑较之台式电脑有更强的便利性，但仍不足以满足当下的用户需求。由于这一需求并没有得到解决，便成为了“预需求”。与此同时，手机连接无线网络的技术和触屏技术得到发展，因此，理论上手机可以实现更多功能。后来，电脑和手机被结合起来，侧重便利性的产品被称为智能手机，侧重功能性的产品则被称为平板电脑。

虽然对于智能手机和平板电脑的“预需求”已经出现，但当时多数人都没有意识到这一需求的存在，更没有想到合适的解决方案。而iPhone与iPad的出现与大获成功，正是因为苹果公司发现了用户的“预需求”并提出了恰当的解决方案。无论是“创造需求”还是寻找“预需求”，不仅需要较强的能力，还需要恰当的时机。

产品如是，撰写软文亦如是。想把握读者的“预需求”，不仅要求作者具备高超的写作能力，更需要产生“预需求”的契机，即读者需求已经产生，但尚未被满足。不同于产品的“预需求”需要“无中生有”，软文的“预需求”相对简单得多。热点事件发生后，一个行业以此为主题的首篇软文便可看作满足了读者的“预需求”。举例来说，网络上曾经有一组《我们是谁？甲方！》的漫画，后来被改成与各个行业相关的不同版本。当读者看到其他行业的相关漫画时，会产生“我所在的行业什么时候也能有一组漫画”的预需求。事实证明，对应每个行业的漫画首发者都得到了读者极大的关注。

正如之前所说，满足读者“预需求”需要作者有较强的创造力，在原版漫画中合乎逻辑地融入自己所在的行业情况，更重要的是，原版漫画的发布是一切的前提，也就是“恰当的时机”。不难看出，虽然就把握读者“预需求”而言软文写作要易于产品设计，但时机终究是可遇不可求的。因此，我们在日常工作中可以选择迎合读者需求。(www.daowen.com)

迎合读者需求如同迎合用户需求一般，是保证软文阅读量的基础。特别是在存在关注机制的平台上，作为第一批读者的关注者大体稳定，因此其阅读偏好也比较固定，把握读者需求会更加简单，软文的宣传效果也会更加出众。

面对读者需求与“why”的问题，我们可以尝试先从“读者需求层次”入手分析。

读者需求层次

满足用户需求是产品设计的重要一环，软文创作也不例外。在这里，我们可以借鉴马斯洛需求层次理论将读者需求分为三个层次：消磨时间、获取知识、慰藉心灵（如图2-1）。

图2-1 读者需求层次

消磨时间是读者阅读文章最基本的需求。在这一需求下，读者以乐趣为动力，以消遣为目的。在网络上，读者为消磨时间而阅读时进行评论、转发等互动行为的积极性并不是很高，对文章主题的要求也比较宽松。此外，由于读者意在消磨时间，因此其耐心有限，一旦对文章失去兴趣便会立即停止阅读。撰写此类软文时文章可以主打轻松愉快的风格，让读者始终保持愉悦的心情。

当读者以获取知识为目的阅读文章时，由于阅读动力较足，其耐心程度会大大提高。其中，获取某一行业的最新资讯也属于这一需求。值得注意的是，这里的“知识”并不特指技能性知识，一些社会知识也包括在内。一部分读者在网上阅读完文章会选择收藏、分享，以备日后反复阅读。撰写此类软文虽然无须过于注重趣味性，但切忌因解释说明导致文章枯燥冗长，将软文变成说教。

不同于其他两个层次，慰藉心灵的需求并非源于读者主动寻求满足，而是其在阅读过程中与文章内容产生共鸣后才会体现出来。举例来说，一篇名为《北京，有2000万人假装在生活》的文章曾“刷爆”朋友圈，无论其是否存在争议，从技术角度来看，这篇文章正是满足了读者慰藉心灵的需求。使读者产生共鸣的原因不只有传达感动、愤怒等激烈感情，满足虚荣心等因素也包括在内。此外，一些网络读者喜欢分享格调较高的内容，而有关名人逝世的消息也会受到部分网络读者的“青睐”，即使他们对该名人知之甚少，也会分享转发。

需要强调的是，就撰写软文而言，这三个层次并没有高下之分，且这三个层次可以混合使用，毕竟“黄狸黑狸，得鼠者雄”。但我们应该明确，“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”，“慰藉心灵”的文章相对较难撰写，因此若无十分把握，我们大可从前两层需求入手。