1.影响原产地招商的三大因素

（1）市场规模。因地域等因素的影响，原产地市场对招商的接受程度相对于本地商户来说相对较低。因此，原产地市场的商户基础直接影响了针对该目标区域的招商效果。如果无充足的商户资源进行意向筛选，异地招商就无法达到预期效果。

图12-12 龙头商家的攻克技巧

图12-13 原产地市场招商基本思路

（2）商户结构。不同类型的原产地市场，商户的来源、构成各不相同。一般来讲，原产地市场内经营的商户基本为原产地的本地商户。如果原产地市场的商户成分中异地商户占据一定的比例，那么针对该市场的招商就会较容易突破，如南安中国水暖城。

（3）经营习惯。原产地的居民是否有到外地经营的习惯，将在一定的程度上影响招商的效果。原产地的居民若有异地经营习惯，则招商相对容易突破。例如，浙江的商户有到全国经商的传统，因而到浙江义乌等原产地城市招商经营小商品的商户，就比较容易达到较好的效果；全国各地建材市场中，经营中低档陶瓷和石材加工的实力商户大多来自原产地福建，因此到福建招商经营中低档陶瓷和石材的商户，成功率也相对较高。反之，若原产地的居民无异地经商的传统，则招商难度将大大增加。例如，陶瓷的原产地广东佛山，木地板的原产地浙江湖州，五金、门业的原产地浙江金华等，这些原产地市场的商户一般为厂家直营店，销售渠道采用的是代理经销模式，在原产地市场开设门店主要用于展示产品，招纳代理商和经销商，基本没有到异地开店的想法，招商难度较大。

2.原产地市场招商的基本思路

原产地市场招商的基本思路如图12-13所示。(www.daowen.com)

针对原产地市场招商，首先要建立原产地目标市场商户名录，联系目标区域的各行业协会、商会及同乡会并深入沟通获取协助，借助协会、商会平台进行招商。了解主流媒介的报价、覆盖区域、发行量、受众群体等要素，选择适合的媒介发布招商信息，同时在目标市场派发招商手册、宣传单页等项目宣传资料。

在进行宣传推广之后，通过商户访谈，挖掘有影响力的实力商户以及目标区域的实力厂家，同时开展全面的商户访谈工作，筛选有意向的商户。

备注：异地招商的活动形式：

（1）异地招商推介会。异地招商推介会主要由两地政府与当地行业协会联合举办，通过相关媒介发布信息并邀请目标客户。其特点为：因有政府出面，能够增强项目的公信力，且受众量大、影响广，但费用支出也较大。

（2）异地小型座谈会。异地小型座谈会主要针对目标招商区域及市场的实力商户及协会、商会，通过对实力商户的筛选，小范围邀请此类群体参加并在会议中对项目进行有针对性的介绍；人数控制在10人左右。其特点为：能够迅速拉近客户之间的距离，让商户更深入地了解项目的具体情况，并可以针对商户关心的问题现场给予详细解释。

3.原产地招商的目标市场

主要业态原产地如表12-7所示。

表12-7 主要业态原产地一览表