龙头商户是市场中最有实力、最有影响力的商户。他们自身的经营实力强，占有着最强的品牌资源，是行业的领导者。对龙头商户的招商是否成功在一定程度上决定着项目招商的成败。这些商户由于拥有丰富的品牌资源和优越的社会地位，往往对项目表现出一种无所谓的态度。龙头商户是大型专业市场综合体招商最难啃的“骨头”，但往往也是项目招商较好的突破口。他们的一举一动、对项目的看法，都在一定程度上影响着普通商户进驻项目的意向。攻克龙头商户，利用其影响力产生羊群效应，达到促进招商的效果，是一种有效的招商手段。

1.什么是龙头商户？

什么是龙头商户？一般来讲，龙头商户主要是指经营实力强、影响力大的商户。通常将龙头商户分为两类：一类是知名品牌的厂家及其在当地的代理商和加盟商；另一类是在当地具有强大影响力的批发商。

（1）知名品牌的厂家及其在当地的代理商或加盟商。在大型专业市场众多的经营类别中，有些业态的品牌化率较高（如建材、汽车）。这些品类中的知名品牌（见表12-6）对形象要求较高，经营面积大，整体档次高，装修投入成本较高。因此，厂家在选取代理商或经销商时，会设置一定的进入门槛，一般从经济实力和人脉关系两个方面重点考量。能够成为这类品牌的代理商和经销商，是经济实力和社会地位的体现。这类商户占有较强的资源，是龙头商户之一，也是项目未来招商的重点。

表12-6 各类市场的部分经营知名品牌一览表

（2）当地具有强大影响力的批发商。这类商户一般经营面积较大，经营业态较多，生意以批发为主。他们大多是市场商会或协会的主要成员，在当地市场中的影响力较大，是市场中绝对的领袖。

2.龙头商户排查

针对两种不同的龙头商户，应采用不同的排查方法：一方面，直接从品牌入手，了解市场内经营品牌的位置、装修档次、经营面积、经营性质、租金等情况，结合品牌在市场上的影响力（需要对知名品牌有一定的认知），确定知名品牌及其在当地的代理商或加盟商；另一方面，通过对市场经营商户进行访谈，筛选出具有强大影响力的批发商。在确定龙头商户后，应针对龙头商户制订周密的、系统的攻克方案。

3.龙头商户的攻克周期

龙头商户资源具有一定的稀缺性，必须在招商的各个阶段制定周密的攻克方案，以确保龙头商户进驻。龙头商户的攻关贯穿了自项目启动直至开业的整个周期。

（1）招商筹备期。在项目的招商筹备期，对龙头商户进行全面访谈，率先筛选出初步感兴趣的意向客户并签署意向进驻协议。因项目处于地块施工阶段，当地市场的商户对项目还处于模糊认知阶段。此时筛选的意向客户主要自身有发展或扩大经营需求，其余的龙头商户在此阶段都处于无意向或观望状态。

（2）招商启动期。通过项目的启动仪式等推广活动，商户对项目品牌形象有了一定的认识。此时与龙头商户建立一对一的服务，邀请其参加项目的各种活动，签订初步进驻意向协议。(www.daowen.com)

为了促进龙头商户的进驻，对于销售型项目来讲，一般会鼓励龙头商户自购自营，在项目开盘时，会通给予优先选铺购买的特权，促进龙头商户的进驻。

（3）全面招商期。在项目全面招商期，进入正式签约阶段，让有意向的龙头商户优先选择租赁铺位，通过优先租铺促使部分龙头商户在此阶段选择进驻本项目。

（4）招商攻坚期。在项目攻坚期，部分龙头商户已经正式签约进驻，整体招商已取得一定的成果，在全面招商推广的影响下，部分持观望态度的龙头商户开始动摇。在此阶段，可以攻克部分龙头商户。

（5）招商收尾期。此时项目已进入装修期，工程形象及市场氛围逐渐成形，招商已经具备装修开业条件。此时，之前无意向的龙头商户可能会在此阶段进驻本项目。因此，在招商启动初期，需保留部分位置较好的铺位以便在招商收尾期供龙头商户选择，促使龙头商户进驻。

4.龙头商户的攻克方法

针对龙头商户，要研究其爱好、社交圈子，通过定向公关，建立朋友关系。可邀请龙头商户参与招商过程中的推广活动，传递项目最利好的信息，提高他们对市场信心，打消观望念头，减少招商阻力。此外，应积极与银行建立联系，为资金短缺的龙头商户推荐贷款银行，提供便利的融资平台。通过已签订“前期意向进驻协议”“买铺自营协议”及“租赁合同”的龙头商户的口碑，来影响其他商户，促使其进驻。对龙头商户的攻克，具体来讲，可以采取以下方法：

（1）给予补贴——装修补贴。家居建材的知名品牌对品牌形象有较高要求，装修成本高。为了维护品牌形象的统一和支持代理商经营，厂家一般会设置一定的装修补贴政策，具体的补贴额度因业态品牌而不同。例如，建材市场中，陶瓷、卫浴类厂家的装修补贴为600～1200元/m²；木地板厂家的补贴为400～600元/m²。厂家给予的补贴因品牌不同而差异较大，约占装修成本的20%～50%。但厂家的装修补贴一般在代理商或经销商完成一定的销售任务后，通过以货抵款或者返点的形式进行补贴。对于代理商而言，进入新市场依旧面临着较大的装修资金压力。因此，应客观了解龙头商户的店面装修成本，给予一定的装修补贴，促使其进驻。

（2）给予生意——工程订单。项目施工产生的生意机会，对于经营建材的龙头商户有较大的吸引力：一方面，可以获取实实在在的利润；另一方面，可以完成厂家给予的销售任务并获得绩效返点奖励。可根据工程所需物料并拟定招标书；以茶话会的形式小范围邀约龙头商户进行洽谈，拉近关系并择机释放出工程订单信息；与初步有意向的龙头商户签署龙头商户进驻协议书。

（3）给予身份——商会协会。根据市场的实际情况成立商会协会，给予实力龙头商户副会长、秘书长等头衔，既可以满足此类群体的心理需求，也能够提高其社会影响力，使其与项目更紧密地联系一起，让其为项目服务。

（4）给予特殊——特殊优惠。针对龙头商户，制定与普通商户不同的“特殊条约”，促使其进驻。例如，延长免租期，给予免费的广告位支持，优选让龙头商户选铺等优惠。

龙头商家的攻克技巧如图12-12所示。