客户对房源感觉满意，价格上也没太大的异议，可是当房地产经纪人要求其下定金时，客户却说：“我今天没带那么多钱，明天再来下定金吧。”对此，房地产经纪人该如何应对呢？

所谓“定金”，是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。签合同时，对定金必须以书面形式进行约定，同时还应约定定金的数额和交付期限。给付定金一方如果不履行债务，无权要求另一方返还定金；接受定金的一方如果不履行债务，需向另一方双倍返还债务。债务人履行债务后，依照约定，定金应抵作价款或者收回。

有些房地产经纪人在听到业主说“我今天没带那么多钱，明天再来下定金吧”，可能会觉得业主说的是实情。事实上，客户确实没带那么多钱的情况也是正常，但在交易中，更有可能是客户的一种拖延借口。即使是借口，房地产经纪人也应该予以理解：往外掏钱了，谁都会犯犹豫，何况房地产交易中的定金数额一般都不小。虽然可以表示理解，但是作为房地产经纪人，一定要谨记，绝不能任意让客户拖延下去，在客户犹疑不决时，必须伸手推他一把，这可是促进交易达成的绝好机会。倘若轻易地同意客户离开，就等于拱手放掉了一个大好的机会，而这样做的后果只有一个，那就是你之前的一切口舌和努力极有可能就此化为泡影。所以，在没有拿到客户的定金之前，决不能轻易让客户就此离开。

当然，客户说的也极有可能是实情，即使客户确实是所带现金不足，也可以问客户能够支付多少，然后象征性地先收取一些。如果客户说身上没有现金，而双方的沟通又比较融洽随和的情况下，房地产经纪人可以建议客户到附近的银行取钱。与此同时，为了更加坚定客户的决心，房地产经纪人可以向其分析下定金的原因和好处等，例如既然对房子很满意就应该早些确定，付些定金业主就不能再卖给别人了，而没付定金的话说不定什么时候房子就给别的客户先买走了，到时再后悔就迟了。当然了，在向客户分析现在下定的好处时，要注意语言分寸，不能用“您现在不下定的话，以后再想买到这样价位的好房子可就难了”之类的话语。虽然说理是这个理，但是这种说法太过直白，多少有了些逼迫的意味，会让客户感觉你只是在吓唬人，反而令客户更想拖延下定的时间。

这里要注意一点，最好不要放任客户就此离去：“那好，那您明天再带钱下定金。”这种应对方式属于消极应对的方式，不利于交易的顺利进行。俗话说“夜长梦多”，客户一旦轻易地离开，什么样的状况都可能发生，真的再回来交定金的可能性会降低很多。

即使客户最后仍旧不愿意下定金，房地产经纪人也无需立刻就感到失落或气馁，还是可以进一步诚恳地询问客户不肯下定金的具体原因，再有针对性的找出相应的解决策略。有些房地产经纪人对于客户不愿意马上下定金会产生不满，甚至说出“不可能吧，您一个大男人出门怎么会一点钱都不带”这样的话。这种说法明显带有戏谑的成分，会让客户感觉经纪人是在瞧不起自己，从而心生不快，以致对交易产生阻碍。无论交易是否能达成，提供良好的服务都是房地产经纪人的职责所在，不给客户留面子的做法永远都不能做。

总而言之一句话，作为房地产经纪人，千万不要放过任何一丝促进成交的机会。

情景案例1

客户：“我今天没有带钱，改天再来吧。”

经纪人：“可以。不过您今天过来也看到了，这套房子各个方面都非常的不错，而且这个地段拿出来交易的房子本身就少，咱们过来的这不到一个小时的时间里都有好几拨人都来看房了，您要是没有及时下定金，被别人买走也是很有可能的事，那样可就很可惜了，不是吗？”

客户：“是，这我也清楚，只是今天出门比较匆忙，的确没有带什么现金。”(www.daowen.com)

经纪人：“那倒也是，现在大家都不愿意在身上放太多的现金。不过没关系，您有带银行卡或者信用卡吧，前面直走就有银行和取款机，我陪您一起过去吧。”

客户：“那好吧。”

点评：及时地强调下定的好处，这就是在客户犹豫不决的时候推他一把，这样一来，还可以观察出客户是否只是在找借口拖延时间，还是真的没有带足够的现金。明确了真正的原因，才能更加精准地引导客户，最终达成获得定金的良好预期。

情景案例2

客户：“我今天身上钱带的不多，不如明天再来交定金吧。”

经纪人：“带的不多也没有关系，咱们可以先交一部分，这样也算是把房子先预订下来了。这房子质量、格局什么的都非常好，看的人也多，最主要的是您又这么喜欢，咱们先占着，免得被别的客户捷足先登了，岂不是遗憾？剩下的部分，您可以明天再带过来补上。”

客户：“呃，这个嘛……”（客户依旧有所迟疑）

经纪人：“李姐，咱们买房子就跟找对象是一个道理，看上眼了就得尽快提亲去，不然人家还以为咱们还有什么不确定的呢。下定其实就是先买个放心，您说是吧？”

客户：“那好，我这里有1000元，先当定金吧，剩下的我明天再拿来。”

点评：要下定了却变得犹豫不决，这是人之常情，作为经纪人，不能轻易让客户的这份犹豫得逞，也不能“逼宫”。动之以情、晓之以理，客户的戒备心理才会有所松懈，适当地强调房子的抢手形势，也可以促使客户尽快地做出支付定金的决定。