买房是一件大事，很多人在看房的时候通常是拖家带口的。像这样的客户，如果意见统一还好办，如果意见不统一，又该如何应对呢？

客户携家带口齐上阵前来看房，足以说明他们一家人对买房这件事的重视。但是一大堆人一起前来洽谈看房，容易意见不统一，七嘴八舌的，房地产经纪人比较难以掌控现场。根据经验，这些人大致可分成四类：使用者、决策者、掏钱者、参谋者。其中，前三者可能是同一个人，也可能是不同的人。所以，作为房地产经纪人，就不能只抓住决策者、使用者或者掏钱的人，而应该重点突破又兼顾其他。

对于这种家人陪同看房的，首先要搞清楚他们各自扮演着何种角色。通常来说，使用者是最有发言权的，他们会带家人来看房，说明对房源有一定的兴趣，尤其是自己看过再带家人来看房的使用者，其购买兴趣可见一斑；对于购买决策者，一定要进行重点说服，他才是影响购买的关键人士；当然掏钱者也不可小视，毕竟掌握了经济命脉的人说话还是有一定分量的，他的观点最终左右是否购买；对于参谋者，既然客户请其来做参谋，那么他的意见对客户的购买决定也会产生一定影响，为此，最好的办法是用赞美原则，给足这位参谋面子，让他们不乱说话。

对于一大家子来看房的客户，只要你细心观察，就会发现里面有一个权威人物，也就是说话比较有分量的人。对这个人，房地产经纪人一定要时刻关注他的反应，因为他的意见是举足轻重的。当然了，也不能忽视其他家庭成员的意见，虽然他们的意见不是决定性的，但他们会影响决策人物的想法。也就是说，房地产经纪人要全面考虑整个家庭成员的意见，再有重点地攻击“购买决策者”。

在推介时，房地产经纪人必须针对不同的分类，逐个说服，赢得他们的共同认可。中文词典里把“人多嘴杂”这个词归类为贬义词不是没有道理的，人多了意见就很难统一。这种情况下，房地产经纪人最好能为自己找一个“同盟”，改变势单力薄的不利局面。从战略上来说，就是逐个击破，先击败最薄弱的一环，赢得对方的好感，然后利用这个人去说服尚处于犹豫中的其他人。这样，既能排除陪同者的干扰，又能利用他们的影响力来促成销售。

情景案例1

人物设定：张先生（决策者兼使用者）、张先生父亲（掏钱者）、李先生（参谋者）

经纪人：“张先生，您的儿子上次来看过这套房子后，觉得很满意，非常喜欢，不知道您看了以后觉得如何？”

张父亲：“恩，看起来是还不错，只是价格贵了点，我们没这么多预算。”

经纪人：“张先生，上次您儿子也提过，原先业主一直坚持要82万元，要不是业主家里有事急需资金周转，是不可能这么轻易就答应80万元的。老实说，80万元这个价格已经很实在了。上个星期，也是这个小区，我们成交的一个单元，户型、结构都和这套差不多，不过靠近大马路，都是以79.5万元成交的。您也知道，马路边比较吵，灰尘也比较多，您这套房子在小区中间部位，条件比那儿好多了，80万元这个价格，绝对值了。”（用成交个案来说服掏钱者）

张父亲：“可我们预算只有75万元，超过这么多，我们没办法啊。”

经纪人：“其实，张先生还年轻，如果预算无法一次到位的话，可以考虑按揭贷款啊。现在的年轻人都是这么做的，等几年后经济宽裕了，再一次性付清，这样生活压力就会减轻很多。”

张父亲：“我只管给个首期，这个你得问他。”

经纪人：“张先生，要不这样，我现在就帮您计算一下，做七成十五年按揭，看看能不能解决这个问题？”

……(www.daowen.com)

李先生：“十五年压力太大了。”

经纪人：“张先生，其实以您目前的经济实力，应该是完全没有问题的，您说呢？”

点评：经纪人面对的客户不是一人而是群体时，一定要先判断出这个全体中各个人之间的关系、在购房活动中各自扮演着何种角色，然后再应用话术，各个击破，当参谋者提出异议时不要反驳，在无法赞美的情况下，可适当忽视，继续征求决策人的意见。

情景案例2

经纪人：“张先生张太太，你们觉得这套房子还有什么问题吗？”

张先生：“别的还好，就是面积太小了。”

张太太：“面积那么大干什么，小点好，我觉得它的格局挺好的。”

经纪人：“张太太，刚听您说，你们准备要孩子了？”

张太太：“是啊，双方父母一直催，想着是时间要一个孩子了，这不，才决定来买套房子，不想孩子出生了还是租住别人的家里。”

经纪人：“有了小孩是应该有一套房子，租住在外面的确不方便，而且也不便宜。”

张太太：“现在什么都在涨，房租也一直涨，还不如自己买一套，以后还是自己的。所以我们觉得先买套两房的，省着点儿，生了孩子处处得花钱。”

经纪人：“您说得没错，一家三口先买套两房的住着就够了，并不是说一辈子就住这里。当然了，您丈夫想房子大些气派点，这也是可以理解的，不过我想还是先稳重些好。张先生，您太太想得可真周到，听她的不会有错的。”

张先生：“她喜欢就好，小点就小一点吧。”

点评：经纪人不光要对同行者的角色有一个清楚的判断，还要对客户的性格有一个大概的了解，比如本案例中，张先生一定会对身为孕妇的张太太更加谦让，所以，经纪人可以适度地站在张太太的立场上去说服张先生，这样收效会更大。