有时候，客户其实已经对房源产生了购买兴趣，却还是想再多看看其他房源比较比较之后再做决定。这是很正常的现象，毕竟买房是一件大事，客户肯定要经过慎重考虑才能做出决定。面对客户的这种心理，房地产经纪人该如何促使客户尽快做出购买决定呢？

应该说，对于客户的这种说辞，适当的逼定是有必要的，但切忌操之过急，并且要讲究方法技巧。有些房地产经纪人一听到客户说“还要再比较比较”，就表现得很心急，一直催着客户尽快成交。的确，尽早成交肯定是每个房地产经纪人的愿望。问题是，心急吃不了热豆腐，如果你将这种心态表现出来，让客户知道你非常急于成交这一单，无形中就会给销售造成障碍：客户会利用你的这种心理借机压价，或提出其他额外要求。甚至有些房地产经纪人会打电话给客户，谎称有客户看中了这套房子，要客户赶紧来交定金。这种方法是房地产经纪人在逼定时经常使用的，但也是一种冒险的逼定方法，不一定灵验，关键还要看客户的心理和对房源的喜爱程度。有可能，客户真的被你“吓唬”到了，很快就做出购买决定；也有可能，客户会觉得你这人太过狡猾，从而将选择的天平倾向了其他房源。

还有些房地产经纪人呢，则摆着无所谓的态度：客户既然想比较就让客户去比较。这种应对方式又太过于消极，房地产经纪人应学会掌握整个销售进程，而不是跟着客户走。客户说要比较就觉得无所谓，自己房源有优势，客户爱比较就去比较。事实上，每套房子都有自己的优缺点，客户在判断时肯定无法去做全面分析，最终是选择越多越不好选择，很可能客户就会选择了其他房源。

通常情况下，客户之所以还想再比较比较，不外乎以下几种原因：

一是这套房子虽然还不错，可是价格太贵了，想看看其他房源有没有更便宜的。对于这种情况，房地产经纪人一定不能轻易让客户长时间地比较，而是要适时地引导客户，让其了解如果自己一再的比较就很容易错失良机。当然了，房地产经纪人最好能先了解客户想再比较看看的房源情况，对竞争房源很明显的优点应加以承认，同时以坦诚的态度告知客户竞争房源的一些不足之处。

二是客户希望在做购房决策时谨慎对待，想要做进一步的观察，再比较几套房源，以免过早下决定后悔。对于这种情况，房地产经纪人应让客户深刻认识到这套房源所能带给他的好处，让客户明白这套房子才是最适合他的。因此，房地产经纪人应紧紧抓住客户最为重要的关注点，并将房源的卖点与客户的关注点结合起来，以促使客户尽快下定购买决心。

三是客户在观望市场行情，还没有准备出手。对于这种情况，房地产经纪人应站在专业的角度上，让客户明白此时出手的时机是适合的，同时适当地采取一些逼定的手法。

情景案例1

经纪人：“吴先生，您觉得这套房子怎么样？”

客户：“恩，还行。”

经纪人：“要是没有什么问题的话，我现在把业主约过来，就这么定下吧。”

客户：“不急，我再比较比较。”

经纪人：“吴先生，看得出来您挺喜欢这套房子的。您还想再比较，是不是您在其他地方有看到中意的房子？”

客户：“不瞒你说，我前天在××房产看过一套房子，和这套差不多，我想多比较比较再决定。”

经纪人：“方便说说是哪个小区的吗？”

客户：“××小区，12楼，也是三房两厅的。其他都还不错，就是小区有点小。”

经纪人：“嗯，应该说，××小区那边的地理位置也不错，挺繁华的，交通也方便的，那里的三房户型我也看过，挺方正的。正如您所说的，那个小区确实小了点，只有五栋楼。小社区在绿化方面确实要差不少，缺少一些活动空间。像您家里有小孩，还是找个大社区的好，可以经常带小孩到户外活动活动，和其他小朋友经常玩玩。”

客户：“是的，我也是这么想，所以当时就没马上定。”

经纪人：“买房也是需要缘分的，看来您和我们这套房子确实有缘。这套房子一出来，我第一个就是告知您，别的客户都还没给他们打电话呢。因为我觉得这套房子很适合您的，楼层好，户型方正，南北通透，而且还是个大社区，环境非常不错。我手头上有好几个客户都想要买这个小区的房子，因为这个小区一年到头难得有那么一套房源卖。”(www.daowen.com)

客户：“是的，这个小区确实不错。就是不知道价格方面能不能再优惠点？”

经纪人：“吴先生，这个价格也是行情价了。您看，周边那个富山花园，房龄比骏景园长，小区也没骏景园漂亮，现在都要卖15000了。要不这样，我把业主约过来，大家坐下来当面谈谈？”

客户：“那也行。”

点评：贬低别人抬高自己的做法永远是不明智的，相反，对客户所关注另外一套房源的优点加以肯定，事实上就是对客户眼光的肯定，反而更容易赢得客户的信任。在此之上，针对客户的需求，点出另外一套房源的硬伤，才能使客户的心理天平更倾向于自己。

情景案例2

经纪人：“吴先生，您觉得这套房子怎么样？”（发现客户对房子很满意）

客户：“恩，还行。”

经纪人：“那您看是先交2万定金，还是3万？”

客户：“不急，我再比较比较。”

经纪人：“吴先生，看得出来您挺喜欢这套房子的，您还想再比较，是不是您在其他地方有看到中意的房子？”（直接向客户探询原因）

客户：“我才看了两套房子，想多看几套之后，比较比较再做决定。买房子可是件大事，不能太随便。”

经纪人：“是的，吴先生，您说的没错，买房子是件大事，需要谨慎。您刚才也仔细看过了，和您之前看的那套，比较起来怎么样？”

客户：“恩，房间的光线比较好，客厅也挺大的。”

经纪人：“是啊，这套房子各方面条件都非常好，业主开的价格也很实在，很多客户都很感兴趣。买房子谨慎没错，但是很难得能看到一套这么符合自己要求的房子，如果你再去看其他房子，很可能被其他客户抢先一步买走。刚刚您也看到了，我们下楼的时候，另外一家中介也带客户上去看房了。”

（客户表现出一丝犹豫）

经纪人：“吴先生，好房子是不等人的。最近市场成交非常火爆，尤其是富山这一带的，不但地段好，交通便利，而且周边商场林立，莱雅百货、天虹商场都只要几分钟的路程，更为重要的是有个好学校，所以这一带的房源都非常抢手，基本上是出来一套抢一套。”

客户：“算了，我也懒得再看了。您把业主约过来，今天就定了吧。”

点评：客户买房确实是有选择权的，但是经纪人一定要懂得引导，房源抢手气氛的营造，可以增加客户的紧迫感，从而加快节奏做出购买的决定。