在房地产经纪人要求客户下定的时候，有些客户会表示“我还要回家和家人商量商量再决定”。对此，房地产经纪人该如何处理呢？

当客户提出要和家人商量商量再做决定的理由时，通常会有以下几种可能：一是以此为挡箭牌，好推迟时间再作打算；二是担心自己一个人决定太过轻率，需要与家人一同商议之后再做决定；三则是此次购买并不是自己一个人可以决定的，需要征求家中多位成员的意见。

对于这种情况，有些缺乏经验的房地产经纪人可能会就此放任客户离开：“好啊，你们商量好再决定吧。”应该说，在还没有搞清楚客户是出于何种考虑要跟家人商量就送走客户的做法是非常消极和危险的，客户可能会被其他中介挖走，或者被家人动摇，再次回来的可能性会大大降低。而且，经验告诉我们，客户表示要回家和家人商量商量再做决定，其实大多是故意找借口推迟购买的意思，只有10%的客户是真的要回去商量后再做决定的。

此外，还有些房地产经纪人可能会急于对客户实施“逼定”，如“好房子不等人的，等商量好了就不一定买得到了”。应该说，这种话本身是没错，可能客户商量好了决定要买了，这套房子已经被别人买走了。但如此直白的逼定，客户却不一定会相信你。甚至，有些客户会认为你如此着急让他下定，是不是中间有什么猫腻，从而会让其更小心谨慎，拖延决策的时间。还有些房地产经纪人甚至会用“您是一家之主，还需要和家人商量什么呢”之类的话语去实施逼定，这种应对方式也是不妥当的，因为如果客户是非常尊重家人的人，你这样无视家人的意见，肯定会对你产生反感，认为你动机性太强。

面对这种情况，房地产经纪人首先要考虑客户这么做的理由，并要对客户的做法表示理解，再通过询问或者其他方式了解客户的真实想法和原因。假如客户是有决策权，只是想要回去与家人商议，那么可以尝试以户型畅销、条件优异等理由尽量让客户趁早做决定；假如客户并不是单独的决策人或者说没有决策权，那么同样也可以向客户传达房源畅销的紧迫感，令其尽快和家人商议决定或者尽早带决策人一同前来交付定金；而如果客户仅仅是以此为挡箭牌，想要推迟购买或者得到一些优惠的话，房地产经纪人可以在允许范围内适当做一些退让或允诺，促使其能够立即做出决定。

不管实际出于哪种情况，当客户提出这种说辞时，最有效的方法就是让对方先下定金，不管定金数额多少，只要客户下了定金，他反悔的概率就小很多了。

情景案例1

客户：“我要回去和家人商量商量再做决定。”

经纪人：“李先生，看得出来您对这套房子挺满意的，是不是有什么原因让您不愿意马上决定呢？”

客户：“呃，我怎么想还是觉得这个价格偏高了些，而且中介费你们也不多给点折扣。”

经纪人：“李先生，刚才您也看到了，业主的这个价格已经是底价了，是没法再低了。再说了，您也知道，这个价格也已经是这个小区的最低价了，如果不是业主着急用钱，这套房子少说也可以多卖个十万八万的。”

客户：“业主的价格没法再少，那你们中介费多少再给点优惠吧。”

经纪人：“李先生，您这可真是难为我了。中介费我们已经给您打了8折，要知道，像这样的好房源，我们一般都不打折的。”

客户：“多卖一套你就可以多拿点抽成，你就收少点吧，打个6折，我就马上下定金。”

经纪人：“李先生，我看您也是个爽快人，我看看能否向领导申请一下，多给您点优惠。毕竟以后您住在这里，我们就是邻居了。不过，6折肯定没办法的，我看看能否申请到7折。您觉得这样可以吗？”

客户：“那也行，7折就7折。”

点评：客户推迟购买是想要得到实惠，在权限范围内，房地产经纪人可以适当地予以让步以促使交易的达成。

情景案例2(www.daowen.com)

客户：“我还是要回去和家里人先商量商量。”

经纪人：“是的，王先生，买房子这种大事的确还是要和家里人一起商量商量，考虑清楚再做决定才比较保险。”

客户：“对啊，等我和家里人商量清楚了再带他们过来看看。”

经纪人：“那没问题，只是您看中的这套房子条件很不错，之前已经有不少客户看过都觉得满意，万一您来晚了被其他客户买走了那多遗憾。之前我有个客户也是这样，房子看满意了，条件也谈妥了，就是做事不够果断，说要再和家人商量商量。这下可好，房子当天晚上就被另外一个客户给定走了，他后悔得不行。”

客户：“不会吧，哪有那么凑巧。”

经纪人：“王先生，这种情况可是经常都会碰到的，尤其是像这样的小三房，市场非常紧俏，在富山这片区，基本上是出来一套抢一套。而且，有时候，业主也会反悔的，比如今天谈好价格了，如果没有马上下定，再有中介给业主打个电话说有客户看中了，客户很可能就会临时提价。毕竟谁都不会和钱过不去，能多卖一万就是挣了一万。”

客户：“哦。那这样吧，我现在给我太太打个电话，让她请假过来看看，如果满意了就签了吧。”

点评：房源抢手气氛的营造可以加快客户做出决定的节奏，从而将各种可能出现的不利因素用时间来控制到最少。

情景案例3

客户：“我还是要回去和家里人先商量商量。”

经纪人：“李先生，看得出来您对这套房子挺满意的，是不是有什么原因让您没办法马上决定呢？”

客户：“这房子主要还是买来一家人住的，再说我刚工作不久，这买房子的首付款也主要是我爸妈出的，怎么说也要让他们满意了才行啊。”

经纪人：“嗯，李先生，看得出您很尊重家里人。您要回去商量是没问题的，只是您也知道，这套房子各方面条件都很不错，价格又实在，看房的客户真的很多。如果您不抓紧点，被其他客户先定走了，您可不能怪我哦。”

客户：“嗯，真要这样，我不会怪你的。那我回去和他们商量下，明天就带他们来看看吧。”

经纪人：“我也知道你一定不会责怪我。不过，我个人觉得买房子也是看缘分，如果因为时间上的耽搁而跟房子失之交臂的话，真的是很气恼的一件事情。不如这样，你可以先交一部分定金，这等于先预留了一个购买的名额给您，而且一旦交易达成这部分定金就会自动转为首付款。”

客户：“那行吧，不过我身上没有带多少现金，就先意思下交个5000吧。”

点评：说服犹豫的客户下定是一个非常明智的说法，只要有交定金，不管多少，客户反悔的概率都会大大降低，因为没有谁愿意拿自己的钱去打水漂。