在实际足球比赛中，“临门一脚”的那粒球不是谁踢都能进的。如果没有掌握射门的技巧，就算摆好了姿势瞄准了时机，也是很难冲破对方守门员这道坚固防线的。

1.直接法

直接法是我们在经纪中最常用且最简单的交易促成法。或许你没发现，当客户对房源满意或已经产生购买兴趣的时候，你就会直接提出成交请求快速促成交易，你这样的做法就是直接交易促成法。

运用直接法的好处在于短时间内促成交易，节省我们的销售时间，提高工作效率。但是，运用直接法必须掌握好时机，如果时机不当，可能会给客户造成压力，破坏成交的气氛，甚至使我们处于被动地位。所以，大家在运用直接法的时候要大胆、灵活、积极主动。

一般来说，只要客户表现出购买信号，都可以运用直接法请求成交，例如，“如果没有其他问题的话，我们现在就办手续，可以吗”、“您既然没有其他疑问，那我们现在就办手续吧”。请求时一定要注意措辞和口气，切记不要用“您到底买不买”或“您到底还有什么问题”这样不耐烦或有逼迫客户的话语。

经纪人：“陈小姐，您还有什么不清楚的地方吗？”

客户：“没有了。”

经纪人：“那我现在就约一下房东，让他过来办理手续了。”

2.激将法

所谓“激将法”，就是通过刺激客户心理，促使客户在情绪激动之下产生冲动性购买的成交方法。这种方法也是在业内大家常用的交易促成法，但是使用这种方法一定要把握好一个度，否则好事也可能变坏事。

使用激将法要看准对象，并不是所有的客户都适用。激将法在性格比较冲动、容易感情用事的客户身上比较有效。但是对于那些办事稳重、理智、谨慎的客户，激将法是很难发挥作用的。尤其要注意不能把激将法用在自卑感强、性格内向、吹毛求疵的客户身上，富有刺激性的语言很容易会被他们误以为是对他们的挖苦和嘲笑。

经纪人：“您看房东已经退了一步，给您最低的价格了，您不会连这一点钱都计较吧。”

客户：“我的钱又不是抢来的，为什么不能计较。”

激将法的局限性比较大，看对象的同时，还要注意使用的言辞和说话态度。消费者始终是上帝，太过尖锐刻薄的言辞，不但不能达到刺激购买的效果，反而容易使客户产生对抗心理；而如果平平淡淡不痛不痒，又很难达到情感波动的效果。切记，在使用激将法时，不能太过投入，而做出有损公司形象和名誉的事情。

经纪人：“房东已经做了最大的让步了，手续费我们也给您最优惠的价格了。您是个见过场面的生意人，还在意这一点钱？”

客户：“那好吧，什么时候签合同？”

3.选择法

所谓“选择法”，是指房地产经纪人通过提出选择性问句，让客户在提供的选择范围之内作出回应的交易促成法。这是我最常用，也是最受同仁们欢迎的方法。

记得上学考试的时候，同学们最爱的就是选择题，尤其是单项选择题，ABCD四个当中随便选，答对的概率也有25%。选择法不同于选择题的一点是，在我们为客户提供的几个选项里，无论客户选哪一项，我们的成交率都是100%。也就是说，我们已经帮客户做了购买的决定，客户要做的回答就是选择一种购买方案。此种成交法尤其适用于房源价格、服务要求、付款方式、房源特性等方面的选择。

经纪人：“从房子的户型结构来看，您是喜欢之前的那套小三房，还是喜欢这套大两房呢？”

客户：“我觉得这套比较好，房间大点睡的舒服。”

经纪人：“我相信您的眼光，那么您是打算首付30%还是40%”

客户：“30%比较合适吧，一时之间也拿不出40%这么多。”

这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，实际上只是把成交方案的选择权交给了客户。选择法还考虑到了心理学里人们的“择优心理”，在购买东西时，客户都希望通过比较来选择最好的一种，如果没有选择余地，客户的购买欲望也会大打折扣。还有一点非常重要，在给客户选项时，尽量避免提供太多的方案，最好的就是两项，最多不能超过三项，如果选择过多会让客户更加难以抉择。

4.富兰克林成交法

这项成交方法是富兰克林发明的，已经被证明是销售人员成功销售的良好工具。它简单明确，并且容易理解，是一种非常有效的方式。

采用富兰克林成交法，就是把客户购买产品所能得到的好处以及不购买产品的缺憾全部呈现在客户面前，使客户坚定购买想法，下决心购买。这一招尤其适用于较为理智的客户，他们会认为我们只是在列举事实，没有吹嘘夸耀的成分，说服力较强。

经纪人：“张老板，您是个生意人，我现在照实分析一下，您听听看这套房子值不值得买，好吗？”

客户：“你说。”

经纪人：“第一，您不是刚搬来这个城市吗，房东赠送全部家具家电，可以随时入住；第二，房东着急用钱，只要您能马上下定，房东说可以再退一步；第三，这里离您新开的店很近，您上班下班都很方便。就从这些情况来看，我觉得您现在买这套房子是最明智的了。”

5.优惠法

“优惠法”又称“让步成交法”，是通过提供优惠条件来吸引客户，促使客户立即做出购买决定的一种促成方法。这是一种传统的、常用的促销方法，在所有的销售工作中都适用。

经纪人：“如果您现在就签单的话，我可以给您一个特别的优惠，中介费给您打8折，这可是我们公司领导的朋友才有的待遇了。”

经纪人：“因为这个房东急需用钱，所以，您要是能马上定下来的话，房东答应再给你10000元的优惠。”(www.daowen.com)

运用此方法时，要注意让步尺度，不能太随便就给折扣，否则会让客户觉得还有很大的讨价还价空间，很可能借此机会继续压价。如果是客户自己提出优惠要求，我们可以故作“矜持”，表示自己不能擅自做决定，要请示领导，当然了这个优惠是我们自己有决定权的，而不需要真正的请示领导。

客户：“中介费给我打个折吧。”

经纪人：“陈小姐，看您这么爽快，我就向店长申请给您打个8.5折，但是您要确定现在就能定下来，否则我也不好向店长开口。”

6.人质法

人质法可不是把客户押在店里当人质，而是要说服客户交定金，就算是500元的保留金也可以，不让客户有反悔的机会。人质交易促成法要求房地产经纪人能够敏锐及时地捕捉到客户的购买信号，立即促使他下定金。

事实上，有很多商家都在使用这种人质法。有个朋友开了一家修表店，有客户送手表来店里修理的时候，他都会让他们过一两天再来拿。等他们来拿表时，通常手表已经拆的七零八落，然后对客户说：“你的这只表很多零件都有问题，全修好要45元，您看怎么样？”一般情况下，客户都会乖乖地掏修理费。

经纪人：“既然您这么满意，我们现在就去交定金吧。”

客户：“我今天没带什么钱，我还是过几天再来交好了。”

经纪人：“那您身上有多少现金呢？”

客户：“600元。”

经纪人：“这样啊，您就先交600元定金，我也好跟房东和其他客户交代，其余的定金您明天有空过来交齐就可以了。”

7.压力法

如果你所接待的客户属于优柔寡断类型，用这招“压力法”是最管用的。采用这种方法，需要我们做好一切推介工作，认真解决客户异议，并捕捉到客户购买信号之后，适时适当地给客户制造一种紧迫感，例如，这套房子很多客户看了都很满意，现在不赶快下定会错失良机；优惠期限马上就要到了，过了时间中介费会恢复原来水平；现在的房价不稳定，如今不买，可能以后价格会越涨越高，等等。

经纪人：“您也知道，这种小三居在市场上是最畅销的，以后的升值空间肯定不小，况且这个价格是很实在的市场价。房东你也看到了，他的态度很明确，少了这个价就不卖。我在中间实在难做，您实在不满意的话，我也没办法，只能大家交个朋友了。”

经纪人：“现在的好房源卖得可快了，这套房源昨天一发布出去就有很多客户来看了，早上的一位客户已经来看第二次了。”

经纪人：“王先生，您看看这份报告，上半年北京的房价涨了10%，专家预测还会继续上涨！您要是现在不买，可能明天或者后天就不是这个价格了！”

经纪人：“您也知道，价格和档次总是相一致的，您总不能要求以商品房的价格去购买别墅吧？房东你也看到了，他的态度很明确，少于这个价就不卖。这不是让我为难吗？您实在还不满意的话，我也没办法，我们只好另外再找找看了。但能不能找得到比这套房子更好的，就不好说了。”

8.假设法

假设法也称为假定法，是房地产经纪人假定客户已经接受购买的建议，在同意购买的基础上，通过一些具体的成交问题或购买后所能实现的生活场景，直接要求客户购买的一种方法。

假设法可以节省时间，提高房地产经纪人的销售效率，同时还能适当地减轻客户的成交压力。但是，使用这种方法时应注意：尽量用自然温和的语言创造一个轻松的销售气氛，不要咄咄逼人，否则会使客户产生压力，从而失去客户；也不要表现得趾高气扬，同时一言一行都不要露出一丝一毫的顾虑，不要让客户觉得他不买你的房子也有一定的道理。

经纪人：“王先生，您住在这里之后，走10分钟的路就能到公司，再也不用早早地起床挤公交了。说不定，您还来得及回家吃午饭，睡个午觉呢。这样的环境住得才舒服，工作那么辛苦也值得了，不是吗？”

经纪人：“李小姐，恭喜您找到了这么一套好房子。有了新房，你们就该筹备婚礼了吧。”

经纪人：“你们看起来真幸福，应该是在度蜜月吧？如果把爱巢搬到这里来一定更浪漫、更温馨。这样的房子才更陪衬你们的爱情，您说是不是？”

9.比较法

比较法可以有两种使用途径，一种是以这套房子为单位，把客户所关注的因素进行比较，然后在中间划一道线，将“有利的”和“不利的”全部列出来；另一种是把这套房子同客户之前所看的房子进行比较，比较的应该是同档次的或可替代的房源。

展开比较时，我们应该站在一个客观的角度上进行分析，并且话留三分，不要中伤房子的不利因素和其他房源，否则可能适得其反，说不定客户更喜欢另一套房源呢。只要我们说得在理，并且切入重点，客户会被我们说得心动的。

经纪人：“现在看来，除了物业管理方面您还不太清楚是否符合家人要求外，其他的关于这房子的条件您都是相当满意的，那您还犹豫什么呢？”

经纪人：“这套房子的价格其实不高，您只要比较一下我们在××小区看的302那套的话，您就会发现这个价格还是合理的。虽然那套房子的各方面条件都不错，价格也差不多，但是这里的小区物业和安保系统都比较完善，绿化环境也好。”

10.行动法

古语有云“兵贵神速”，说的就是行军打仗要快，要靠速度取胜。商场如战场，想获得订单就要马上行动，“逼迫”犹豫不决的客户下定购买决心。

房子谁都想要，但是花钱就不一定人人愿意，所以要让客户痛快的答应，或者主动地跟你说“我想买”、“我愿意买”是不太可能的事情。因此，在时机成熟的时候，你可以借助一些动作来促成交易的完成。例如，你直接拿出合同帮客户填表，问他房子是要按揭还是一次性付款等实质性问题。

经纪人：“张先生，房东一会就到，您身份证带了吗……”

经纪人：“王小姐，定金您是用现金付吗？”