美国著名的汤姆·霍普金斯国际有限公司专门针对销售中成交失败的原因进行了一项市场调研，调查结果显示，有71%的销售员未能适时地提出成交请求，消费者对此最普遍的回答是：“他们当时没有要求我们购买，那我们就再看看。”

仔细回想一下，你自己是否也犯了同样的错误而失去唾手可得的交易？捕捉到购买信号之后，没有及时向客户提出成交请求，就好比你在球场上瞄准了球门却没有飞踢出去一样，无论你之前的推介、谈判如何顺利，结果都只是在做无用功。用电视剧《水浒传》的一句歌词来形容，即“该出手时就出手，风风火火闯九州哇”。

为什么要主动

主动建议购买是销售中的一个非常重要的环节，它是推动成交的助推器。作为房地产经纪人，我们要学会主动推进成交，而不是坐等客户开口。

1.没有请求就没有回应

乔·吉拉德说过“争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动”。把主动提出成交请求比喻成求婚，应该是个很贴切也很创新的比喻。词典里求婚的词义为男女中的一方请求对方与己结婚，如果你不向心仪的对方求婚，她/他会嫁给你吗？

小王的大学同学给他介绍了一位客户，看过几套房源之后，这位客户对其中的一套房源很满意。小王觉得胜券在握，打算签单后请同学吃饭。

几天后，大学同学打电话告诉小王，客户在另一家中介买到了房子。小王觉得十分诧异，明明谈得很愉快，他对房子也很满意，为什么突然变卦？同学说：“客户表示满意之后，你一直没有问人家要不要购买，人家觉得你不是很上心，也不想自己提出要买。倒是另一位经纪人，三番两次地建议他购买，客户觉得两套都差不多，就买了另一位经纪人的房子。”

看来，煮熟的鸭子也是会飞走的。像上述这个例子一样，不采取主动，不积极建议客户购买，客户很可能就会认为你不够主动热情，还可能就会一走了之。不知道你身边是否有这样有趣的事情，两个相爱多年的恋人，一直没有结婚的原因居然是因为男方没有求婚，女方又不想放下身段向男方求婚。可见，没有求婚就没有结婚，没有请求就没有回应。

2.帮助客户下定购买决心

蒋先生对房地产经纪人小李推介的那套95平方米的大两房还算满意，但是蒋先生是个非常谨慎小心的人，生怕长期没看好以后麻烦一大堆。他觉得小李这个人不错，让小李给个建议，小李却说：“蒋先生，毕竟是您自己买房而不是我买房，我想还是您自己拿主意吧，只要您觉得满意就好。”蒋先生回去想了又想，最后决定放弃了。

在实际销售活动中，其实有很多客户同蒋先生一样，在决定是否购买之前，想听听房地产经纪人给一些较为中肯和专业的意见。说白了，就是自己犹豫不决，需要借助他人的意见，帮助自己下购买决心。如果你处在蒋先生这样的情况下，旁人以及房地产经纪人的言行也会对你的决定产生重大的影响。

试想一下，当蒋先生让小李给建议的时候，小李这样回答：

“蒋先生，我老实跟您说吧，几套房源看下来就属这套房子最好，而且您自己也感觉它还是比较符合您要求的。现在房市那么火爆，我看还是早点定下来好，要不被别人先买走了后悔就来不及了。”蒋先生想了想，觉得说得有道理，于是很快就下定金了。

区区几句建议的话就可以赢得业绩，何乐而不为呢？采取那种悉听尊便的坐等态度，是很难争取到成交机会的。大部分客户在做重大决定之前会犹豫不决，在这关键时刻你向客户礼貌地提出：“您现在可以交定金了吗？”或者“趁着大家都在，我们现在就去办手续，可以吗？”推客户一把，最终才能达成交易。尤其是客户发出蒋先生这种咨询讯号时，一定要牢牢把握机会，促使客户下定决心购买。

记住，我们不能被动地等着客户说购买，而是要主动建议客户购买。只有这样，成交的概率才能变大。

主动建议的障碍

事实上，很多房地产经纪人都知道主动提出成交请求的重要性，但是在同客户洽谈的时候，往往很难主动向客户提出购买的要求，这是为什么呢？

1.缺乏自信

美国十大销售高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，销售员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果销售员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？”

缺乏自信的房地产经纪人，会认为自己之前表现不好没有很好的说服客户；会因为客户提出太多异议而认为房源不符合客户的要求；会认为价格超出客户的购买预算而不能让他满意，等等。作为一名房地产经纪人，如果你对自己对房源都没有足够的信心，又何谈让客户对你以及对房源有信心呢？

事实上，在捕捉到客户成交信号的前提下，你大可以信心满满地将自己的成交请求说出来，给客户提供参考。要知道，你为了这个单子，已经努力学习和付出了很多，而且这些付出是一定有用的，它必定会让你尝到胜利的果实。

2.害怕被客户拒绝

美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，很多销售人员失败的原因不是做得不好，而是他们不要订单。没有要求就没有成交，如果不建议客户购买，提出成交的请求，那么就像一个猎人瞄准了猎物却没有扣动扳机一样。

当房地产经纪人主动向客户提出购买建议时，他们最怕的就是听到客户说“我不要这套房子”、“我要考虑考虑”、“我先把材料带回去，有机会再跟你联络”等诸如此类的拒绝语言。“害怕拒绝”已经成为众多房地产经纪人不敢主动提出成交请求的一个最主要的心理障碍。他们害怕提出成交要求后，如果遭到客户的拒绝就会破坏原本良好的洽谈气氛。

如果你因为“害怕拒绝”而不敢提出成交要求，那么你的销售洽谈极有可能就成了日常的普通聊天了。要聊天为何不去找朋友聊？找朋友聊天还可以无所顾忌，聊得更开心呢。其实，即使遭到客户的拒绝也是极为正常的事。研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户的6次拒绝。因此，作为房地产经纪人，只有学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。

3.等待客户自己开口

很多房地产经纪人都认为，只要客户对房源满意，只要我的服务到位，想买的客户自然就会购买，而不用再去“请求”，这样，自己就能在销售谈判中占据主动地位。因此，他们总是在做完所有的前期工作以后，就认为已经大功告成，迟迟不提成交要求，而是等待客户先开口。然而，事实上，大多数客户都不会主动对你说“我要买”的！

房地产经纪人小王三个月前就接待了一个想要购买别墅的客户。经过多次带看之后，客户对其中的一套别墅非常满意。大家都以为小王很快就要签单了，都为他感到高兴，小王也高兴地告诉大家签单后要请大家撮一顿。可是，这顿饭实在是等得太长了，直到四个月之后，客户才决定购买，签下合同。

签完合同后，经理在闲聊中问客户为什么这么长的时间才决定购买，想不到这位客户的答案竟然是：“因为前几天小王才建议我购买啊！”小王愣住了，这才真正明白入职培训时老师所说的一句话：即使客户有购买的心理，但如果房地产经纪人不主动建议，也很难达成交易。

4.过于紧张

有过购买彩票经历的人都知道，在开彩之前的十秒钟是最让人紧张激动的时刻。也就是说，越临近结果，大家就会越紧张。经由带看、推介到解决异议，现在已经发展到最后的成交阶段，很多人认为成败在此一举，所以显得非常紧张，迟迟不敢向客户开口请求成交。

其实，这是完全没有必要的。主动建议客户购买就像足球比赛的射门阶段，经历了开球、传球、带球，最后来到球门就要射门了，优秀的前锋会在最后的射门阶段想到要紧张和不好意思吗？不会，他们只是想要进球，要赢得比赛。所以，作为房地产经纪人，我们同样也要有这种心态，毕竟，会开口要求的人才是赢家。(www.daowen.com)

主动建议的技巧

不可否认，有些房地产经纪人是有主动建议购买的意识，可是结果同样不能让人满意。为什么？其中一个主要的原因就在于他们没有掌握主动建议购买的技巧，采用了一些错误或不规范的建议购买的做法，给客户造成了压力，从而引起客户的反感。

1.做好成交准备

当你发现客户出现购买信号时，你应该考虑是否可以建议成交了。当然，在你提出成交建议时，你首先需要做好以下工作：

（1）确定客户的目标房源。在建议成交之前，你还应确定客户所喜欢的到底是哪一套房源，以进行最后的成交攻势。

（2）停止介绍、带看其他房源。既然客户已经有了目标房源，你就没有必要再向客户推介其他房源了，否则不但会分散客户的注意力，而且还会使客户的购买兴趣转移、游离不定。

（3）确认客户的主要异议得到解决。在建议客户成交时，房地产经纪人要确认客户的主要异议已经解决了，也就是说只有客户对房源基本满意了，才有必要建议成交。如果客户不满意，你再建议成交也没有用，甚至会让客户感到反感。

2.引导客户做决定

我们不可能等待客户无止境地犹豫下去，所以对于一些没有主见、摇摆不定的客户，我们可以大胆地建议客户购买，以达到销售目的。

引导客户做决定，可以从多个方面入手，比如说“我建议您买××小区那套大两房，它更适合您的情况。”或者针对房源内外的某个特征来说：“我觉得靠近中庭的那套会更好，视野比较开阔，采光和通风也较好。”

引导客户作决定时，应使用一些诸如“我觉得……”、“我认为……”较为委婉的语言，以消除客户的警戒心理。比如说：“我建议您购买××房子，它更适合您的情况。”如果客户是面对两套房子而不知如何选择时，你就可以说：“我觉得靠××花园的那套会更好一点，它的视野非常开阔。”

有些时候，客户也会请你帮忙挑选。这时候，你就要愉快地接受客户的请求，尽心尽力地为其做好参谋，根据客户的要求和各套房子的实际情况，大胆果断地帮其挑选，千万不要觉得不好意思。要知道，客户让你帮忙挑选就是一种信任，你应抓住客户的这一心理，将其对你的信任转移到房源上来。

但要注意的是，我们不要替客户承担决策责任。不要说“我包您满意”，“相信我一定没错”这样绝对化的言语。否则，万一客户在你的劝说之下买了房，但在日后却觉得不好，他就会把责任推到你身上，认为是你故意骗了他。为此，在帮客户做决定时，房地产经纪人应该说“我建议……”“如果我是您的话……”，以一种建议的口吻去帮助客户做决定。

3.经常性地建议成交

成交并不是房地产经纪人留给客户的最后一个话题。在房地产经纪人与客户沟通的全过程中，只要察觉到客户的成交信号，就可以立即提出成交要求，并非要等到最后时刻才提出成交要求，以免错过时机。

因此，在与客户沟通的过程中，你需要经常性地向客户提出成交的要求，而不是等到客户完全满意了，没有任何异议了再提出成交请求。要知道，对于任何一件商品，即使客户再满意，他也能找出一些意见来反对你，毕竟，世界上没有十全十美的商品，尤其是房子这样的大宗消费品，每个人都可以从中找出一些瑕疵来反对你。还有一种情况，有些客户的耳根子比较软，如果其他经纪人经常建议成交，在两套房子没有多少差距的情况下，这笔单子很可能就让其他经纪人抢走了。

4.增强客户的信心

缺乏自信是房地产经纪人的自身障碍，然而单方面提高自己的自信心是不够的，沟通是双方的事情，为促成交易还要增加客户的信心。当客户对房子没有太大的异议，但还是犹豫不决的时候，那就说明客户很可能是信心不足，不管对你还是对你的公司或房源。

同事小芳回到店里一脸苦大深仇的大声骂道：“我辛辛苦苦地带客户看房，说的我嘴巴都干了，好不容易客户有了想买这套房子的念头，却被××房产的人抢走。”

大家都很奇怪，为什么到手的客户还被抢走，小芳说：“××房产的经纪人一直跟客户说他们门店的信誉有多好，售后服务有多好，客户是刚调来此地工作的人，觉得买房子还是有保障些好，被说得动心就向那个经纪人买了。”

发生以上的情况实属正常，客户买房当然希望找一家信誉有保障，售后服务比较完善的中介。为了增强客户的信心，小芳应该向客户表示公司的信誉和形象，让客户对她以及公司产生信心。解除此类顾虑的最好办法就是通过“第三者佐证”，举真实的例子让客户知道很多人对他们的门店很信任。一旦消除了这些疑虑，不妨用合适的语气告诉客户：“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧。”

主动建议的恰当时机

乔·吉拉德把主动请求成交比作求婚，在现实生活中，男生向女生求婚，总要选择最恰当的时机才敢开口。恋爱专家为想求婚的男士专门设计了一个“适婚公式”，让男士们可以算出求婚的最佳时机：

最初开始考虑结婚年龄是（p），自定的最迟结婚期限是（n）。用n减去p得出的数字乘以0.368，最后加上p，就可得出适婚年龄。

这个公式是有一定事实依据的，因为调查显示，很多已经结婚的人他们的结婚日期不知不觉都遵循了这个公式。此公式是基于找出最适宜时间点的统计技术，可算出求婚的最佳时机。连最浪漫的求婚都有公式可供计算，我们房地产经纪人向客户提出成交的时机也有所讲究。据众多销售前辈总结得出，下列时机请求成交是最合适的：

（1）客户心情十分愉快时

虽然计算了最佳的求婚时间，但是男生依旧要找个女生心情最好的时间点进行求婚，这样成功率才会高。可见，当一个人心情愉快时，最乐意接受别人的意见或建议。如果你今天发现客户非常开心，在条件成熟的时候，就可以提出成交的请求。例如，客户主动提出请我们喝茶或吃饭，说明客户很高兴，抓住这个绝佳机会请求成交一定可以提高成功率。

（2）解决重大异议后

在重大异议解决后，尤其是价格异议解决后，可以立即请求交易。重大异议通常是客户决定是否购买的主要障碍，既然得到了解决，就等于承认了房源的价值，表明购买的障碍已经扫除。既然如此，我们就可以赶紧用合适的语气说：“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”

（3）客户同意房源优点后

你听说过“三步成交法”吗？这是一位资深的销售人员总结其销售经验得出来的。第一步，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。第二步，征求顾客对商品这些优点的认同，为成交埋下伏笔。第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，就向客户提出签单要求。

用这种方法不仅可以瞄准成交的时机，还能找到客户所关注的利益点。事情进展到第二步的时候，可以观察客户对房源的哪些优点较为重视，进一步了解客户的真实需求，继而有针对性地进行进一步推介。