在销售洽谈、带看以及谈判的任何时候，客户都有可能产生购买欲望。美国励志大师诺曼·文森特·皮尔曾说过：“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的讯号。你必须留心这些讯号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻。”当客户有了购买欲望之后，会不自主地发出一些“购买信号”，并反应在语言、行为和表情上。

中国古人云：“花开堪折直须折，莫待无花空折枝”。它的本意是教人们珍惜时光及时行乐，对于房地产经纪人来说，便是机会稍纵即逝，一定要学会察言观色，密切注意客户的反应，以便准确捕捉客户表现出来的成交讯息，再适时提出成交请求，做到这些可以有效地减少成交失败的可能。

读懂成交信号的能力不是天生的。现实生活中，生来就有某些天赋如跳舞、绘画、演讲的仅仅是一部分人而已，绝大多数人是通过不断的学习和锻炼而获得的能力。同样的，读懂成交信号也不可能是与生俱来的，而是一项完全由后天培养的技能。

1.语言信号

通常情况下，语言是最容易捕捉的信号。经验丰富的房地产经纪人往往能通过客户的只言片语捕捉到成交信号，从而抓住成交的有利时机。一般来说，出现以下任何一种情况时，就说明客户已经产生了购买的意图：

客户就某些问题进行细节性提问，如询问付款细节。

经过反复挑选比较过后，客户把话题集中在某套房源。

客户将房东提出的交易条件与其他房东或竞争对手的交易条件作比较。

客户反复提出已经答复过或已经弄清的问题。

要求房地产经纪人做出某些保证，如“你能保证房东按时交房吗？”

客户进一步压低价格，即使价格符合市场行情和房源情况。

客户使用与购房相关的假设句子，如“如果不能按时交房，应该怎么处理？”、“假如一次性付款，能优惠吗？”

客户提出一些附加条件，如“能不能增加一些家具”、“有没有赠送什么东西”。

客户一再询问其他客户的购买情况。

客户开始询问同伴的意见，与同伴低语商量。

客户就办理手续、水电结算等具体交易事项进行询问。

……

当客户的话语中透露出以上信息时，就是我们提出成交请求，促使客户下购买决心的大好时机。当然了，要及时、准确地捕捉客户通过语言发出的成交信号，需要我们全程对客户密切观察和仔细分析。

2.行为信号

国际上著名的心理分析学家、非口头交流专家朱利乌斯·法斯特曾写道：“很多动作都是事先经过深思熟虑，有所用意的，不过也有一些纯属于下意识。比如说，一个人如果用手指蹭蹭鼻子下方，则说明他有些局促不安；如果抱住胳臂，则说明他需要保护。”达尔文在一篇题为《人和动物情感表达》的文章里也表示，人能读懂肢体语言无论对学习和工作都很有用。

对于房地产经纪人来说，肢体语言就是肢体信号，也叫行为信号。从物理学上看，人体有许多肌肉是自主性的，根本不受大脑控制，一个人可以言不由衷，但是身体中上千条肌肉却背叛了嘴巴。如果你希望每次沟通都能达到预期目标，就要学会读懂客户的肢体信息。具体来说，在观察客户行为的时候，可以多注意以下销售活动中较为常见的可能成交的肢体语言：

客户反复、认真查看相关资料（如支付条款、税费表单等）。

客户十分关注房地产经纪人的动作和谈话，并不住点头时。(www.daowen.com)

客户拿出计算机、手机计算价格或在纸上试算。

客户开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或喜悦的信号。

客户姿态由前倾转为后仰，或做出其他舒展动作，身体呈现放松姿态。

客户非常仔细认真地查看房子各个角落有无瑕疵。

客户多次前来与房地产经纪人详谈或多次邀请房东见面洽谈。

客户双手抱胸或手握拳头，呈思考状。

客户两手轻轻揉搓或者一只手放在另一只手上时，表示客户对房源有了兴趣。

客户转身靠近房地产经纪人，递出香烟表示友好。

客户把头偏向一侧，以帮助自己集中思路，以便最后定夺。

……

3.表情信号

客户的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望，大家在关注客户的语言信号和行为信号的同时，也要认真观察客户的表情以准确辨别购买意向。嘴角上扬、点头赞许、眼神专注、腮部放松等都与客户的心理感受有关，我们都可从中读出购买信号。

你看过《Lietome》这部描述心理学的美国电视剧吗？片中的主人公莱曼博士就主要通过人类面部表情（微表情）来辨识案件真相的。然而人的脸面表情不是容易琢磨的，人的眼神又是更难猜测。我们不是专业的心理学家，只能靠细心观察和及时捕捉。常见的可能成交的表情信号有：

客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切。

客户眉头紧锁、嘴唇紧闭，似乎在思考、权衡什么。

客户眼睛转动由慢变快，眼神发亮有神采。

客户脸部由咬牙深思或托腮变为明朗轻松、友好。

客户向同伴使眼色，眼神中透露欣喜，或传递出“你觉得怎么样”这种神情。

客户左右相顾突然双眼直视房地产经纪人，表示下了决心。

……

相信你也听过或见过“话语不多”的销售员业绩反而更好的例子。因为他们一边介绍产品，一边观察客户的言辞语言、肢体语言和表情语言，从中捕捉购买信号的出现。只要你打开自身“雷达”，注意这些细微的变化，就把握了促成交易的最佳时机。