市场营销学里有一项统计数据显示，一个忠诚的老客户可以影响25个消费者，诱发8个潜在客户产生购买动机，其中至少一人产生购买行为。众所周知，获得一位新客户的成本远远高于维护一位老客户，而利用老客户的口碑宣传是不用花费任何额外的费用的。不少房地产经纪人和中介门店真是看中了这一点，对老客户采取了一些鼓励措施，但实际支出并不多，且都是在签订买卖合同之后、交易成功的基础上才产生的支出，是一种毫无风险的低成本运营。这与其他促销方式所花的费用相比只能算是九牛一毛，所以这种宣传销售的渠道逐渐受到越来越多公司的青睐。

要维护好与老客户的关系，就要对于其介绍过来的朋友也一样要给予足够的重视。只有这样，老客户才有面子，也才会愿意源源不断地介绍新客户给我们。房地产经纪人在接待老客户介绍过来的新客户时不仅要接待周到，还要时不时地表示出对老客户的感谢，以给新老客户双方都留下好印象。而当新客户以此为由要求得到折扣时，房地产经纪人大可以在价格底线之上适当地为对方争取一些优惠。当然，在让价时，也要讲求技巧，不妨一点一点让步，并且一分让价要让客户看到你五分的努力，只有这样才能有效遏制客户得寸进尺的想法，还能让客户感觉你确实有在为其争取利益，从而获得客户的信任。另一方面，对新客户的这种周到接待，也能令老客户感到满意和有面子，今后或许会介绍其他朋友前来光顾，也算是房地产经纪人的另一种人脉投资方式。

情景案例

客户：“我是你们老客户介绍来的，你们中介费能给我多少折扣？”

经纪人：“感谢您对我们的支持与信赖，既然是老客户介绍的，您放心，我们的价格一定是最优惠的。一定会尽量给您最大的优惠。根据公司规定，老客户介绍过来的新客户，在中介费方面，我们统一给予9折的优惠。”

客户：“9折？不会吧，就这么一点？”(www.daowen.com)

经纪人：“王先生，这个优惠已经很实在了。其实，咱们买房子，跟中介费比，房价才是大头。您也很清楚，我们努力在业主那边为您砍价，房价总共省下了不下十万元。不知道您对我们这些天的服务还满意吗？”

客户：“服务还行，但中介费就这么点折扣实在太少了。85折总可以吧？85折的话，我就买这套了。”

经纪人：“这样吧，王先生，您也是个爽快人，我很想和您交个朋友。如果您今天就能签合同的话，我帮您和经理申请一下，看看中介费能不能给您打个88折？”

客户：“好的。谢谢你了。”

点评：对于老客户介绍来的客户，经纪人一定要让其知晓给出的价格是特别的优惠价。倘若客户要求进一步的折扣，即便能够达成，经纪人也切忌马上答应，因为轻易得来的折扣会让客户误认为还有更大的杀价空间，从而影响了交易的顺利进行。