有些客户，一还价就还得非常低，明显是个会杀价的人。比如，业主报价300万元，客户却还价260万元，价格差距实在太大了。对于这类客户，大多数房地产经纪人都感觉到头疼，不知道该如何应对是好。

如此大的价格差距，真的让人惊异于客户砍价的自信心。不过，惊异归惊异，作为房地产经纪人，就应该有掌控一切的能力，一定不能轻言放弃或者面露讥讽。发生这种情况的原因不外乎两个：一是客户不了解二手房行情，怕吃亏，所以还了一个比较低的价格，试探房地产经纪人的反应；二是客户对这套房子没有兴趣，根本不想买，想开个低价，让房地产经纪人知难而退。

要买家加价是件非常困难的事情，所以，应对这种还价非常低的客户时，一定要注意不能让其围绕着他出的那个低价（260万元）来谈，否则，无论如何都不可能加到业主所开出的底价。要掌握谈价的主动权，就要引导客户围绕高价（300万元）来谈。

那么，如何才能引导客户围绕高价来谈呢？如果直接告诉客户业主的报价就是300万，有心想买就出一个实价，就算你说的是真话，客户也不会相信你开的是实价，反而可能会弄巧成拙，怀疑你的诚信问题。此时，可以借助其他客户的出价，来进行价格卡位，比如“上个星期有位客户出价290万元，业主都不肯卖”。或者，也可以用同小区或附近小区的成交个案来进行卡价，要求客户有心想买，就出个实价。这样，客户的心理就有一个比较明确的参考，有心想买的话，也会出一个较为合适的价格。

实务中，二手房买卖的价格谈判都需要经过数十个回合的苦战，一两个回合是根本不可能达成交易的。所以，在进行价格卡位的时候，房地产经纪人最好引用一些和300万这个开价较为接近的出价。引用成交个案尤其需要注意，案例一定要真实可靠，否则一经查证，客户会对你完全失去信任，这个交易也就不可能成交。

情景案例1

客户：“这套房子多少钱？”

经纪人：“300万元。”

客户：“300万元？！你开玩笑吧，250万元还差不多。”(www.daowen.com)

经纪人：“陈先生，我怎么会跟您开玩笑呢，上个星期有位客户出到了290万元，业主都不肯卖。您要是有心想买，就请出个实价吧，这样我才好同业主谈价。”

点评：客户出价过低的原因，如果是因为对二手房行情不甚了解的话，经纪人就可以使用例证法来为其设定一条相对合理的议价基准线，这样一来，价格的谈判也才真正有了意义。

情景案例2

客户：“这套房子多少钱？”

经纪人：“300万元。”

客户：“太贵了，这套房子250万元还差不多。”

经纪人：“啊！不会吧，上个星期15#楼的一个单元，户型、格局各方面条件都同这里差不多，就是楼层和装修差了一些，都卖到了280万元。您要是有心想买，就出个实价吧，要不这样我都没办法和业主谈。”

点评：以成交的案例来进行价格卡位，让客户下一轮的出价定格在280万元以上。