在实际工作中，经常会碰到这样的情形：客户让你去帮忙与业主砍价，却不愿意交意向金。对于这种情况，该怎么办呢？

“意向金”也称“诚意金”，意思就是客户在指定的理想价位有购买业主房子的诚意。在二手房交易中，当客户要求房地产经纪人去与业主商谈价格时，一般需要先行交付“意向金”，以保证房地产经纪人在帮忙谈到客户所要求的价格或其他交易条件时，客户会按该价格或该条件购买该房产。达成交易后，“意向金”一般自动转为定金；否则，“意向金”应返还给客户。

很多客户要求经纪人去与业主商谈价格了，但是却不愿意缴纳意向金，都会说“你只管去谈，谈到××钱，我就直接过来签约”。如果房地产经纪人直接按照客户的要求同业主谈价，即使谈到与客户约定的价格，由于没有任何的约束力，不少客户可能会改变约定的条件，乘机找借口压低价格，再次要求你同业主谈价，这样一来，之前的努力就会白费，业主也会因此怀疑你的能力，以至于给再次谈价造成不必要的障碍。

当然，倘若真的遇到不肯交“意向金”的客户，房地产经纪人也千万不能直接摆出一副“爱付不付，反正你不付我就不去谈”的架势，而应该首先向客户解释“意向金”的含义，并清楚表示如果没有在约定的时间内谈到约定的价格，意向金会如数返还给客户，以消除客户的担忧心理。

如果在解释之后，客户还是执意不愿意交意向金，该怎么办呢？房地产经纪人面对的客户千差万别，不论遇到什么样的人，不论遇到什么样的状况，都要懂得灵活应对，要做最好的准备，做最坏的打算。最好的办法就是一边同业主谈价，一边做客户的思想工作。一旦谈到客户可以接受的价格时，房地产经纪人可以以谈不成为由，让客户亲自出马，让其同业主面谈，而面谈的条件则是一旦谈成立即当场下定金。当然，让客户直接同业主谈价之前，必须事先与业主做好沟通工作，要求业主在谈判时先坚持一小段时间，然后再同意客户提出来的价格。

情景案例1

客户：“这样吧，您去和业主谈谈，如果能谈到150万元，我就买了。”

经纪人：“王先生，您的这个出价和业主的报价差距太大了，恐怕很困难。”

客户：“有什么困难的，150万元差不多了。”

经纪人：“王先生，这样吧，我们会尽量帮您谈价格的。但根据规定，在谈价格前，您得先交一点意向金，这样才能保证在谈到约定价格的情况下，您会购买这套房子。”

客户：“不用交意向金啦，你只管谈，谈到150万元我就直接过来签约。”(www.daowen.com)

经纪人：“王先生，是这样的，在帮忙客户谈价格之前先交意向金，这是业内的规矩。您也知道，有些客户会不守诚信，谈到约定的价格后又反悔不买了，这样会让我们中介很难做，也会被业主责怪。其实，交意向金对客户是没有影响的，一旦谈到约定的价格成交了，意向金就自动转为定金了；在约定的时间内没谈成，意向金会返还给你们的。”

客户：“那好吧，我就先交个5000元的意向金，在三天之内如果能谈到150万元，我就买了。”

点评：客户不愿缴纳意向金的原因可能有很多，最常见的就是担心这部分钱会打水漂。作为房地产经纪人就要将意向金的含义向客户解释清楚，最好有书面的约定，才能消除客户的担忧。

情景案例2

（客户要求房地产经纪人去帮忙与业主谈价格，但好说歹说就是不愿意下意向金。房地产经纪人看该客户确实有诚意，只是担心意向金是个陷阱，所以不敢下意向金。）

客户：“你们和业主谈得怎么样了？”

经纪人：“王先生，您这可真为难我了，××花园的这套房子条件确实不错，我同业主谈了不下20次，业主说看我都烦了，才勉强退了一步，给您优惠了3万元，也就是212万元。这个地段的房子本身就很抢手，您能找到这么满意的房子实在是种缘分，虽然跟你的预期还差2万元，但我想您应该也是可以接受的吧？您看业主让了3万元，你就让了这2万元，以212万元成交了吧？”（虽然已经谈到了客户要求的210万元，但不能立即告诉客户业主已经同意成交，以防止客户找借口再次压价。）

客户：“我说得很清楚了，210万元我才签约。”

经纪人：“哎，王先生，我是真没有办法了，我嘴皮子都快磨破了，业主坚决表示非212万元不卖。要不这样，我觉得您的谈价能力也是一等一的，要不我约业主同您坐下来面谈，说不定您能说动业主再降20000元呢。”（与业主协商过后，让客户自己与业主谈价，通过业主之口，向客户传达降价的理由是让客户当场下定，以促成交易。）

点评：让客户与业主直接面谈其实是房地产中介的一个忌讳，采用这个方法之前，一定要确认客户是真的有诚意要买这套房子，而且与业主的事先沟通也是万不能省的。只有这样才能将跑单的风险降至最低，做到万无一失。