当房地产经纪人代表买家与业主谈价时，可能会遇到较为难谈的业主，甚至有的业主直接回应说“少于300万元免谈”。对此，房地产经纪人该如何应对呢？

通常而言，业主表示少于多少钱免谈的可能性有三种：一是业主真的不缺钱花，不想花太多的时间精力来谈价，直接开出自己的底价；二是业主为了把房子卖个好价钱，在故弄玄虚，希望客户能出一个较为接近的价格；三是有其他中介在同他谈价，业主想以此来稳定售价。

遇到这种在价格上表现得非常强硬的业主，房地产经纪人首先要摸清业主的真实意图：是底价还是为了卖个好价钱，还是为了稳定售价。试探的时候，可以故意还一个较低的价格。如果业主不生气，反而透露出希望客户出高一点的价格，说明价格还有谈判的空间，可采取相应措施进行击破，探明是有同行在竞争，还是业主自己在故弄玄虚；如果业主态度强硬，多半可以说明这个价格已经是底价，没有多少杀价的空间，如果价格差距太大就没必要再和业主谈价了，否则不但价格谈不下来，还容易招致客户的不满。有些房地产经纪人会对此很不甘心，甚至不停地周旋于客户和业主之间，希望双方能各退一步，拉近双方的价格。应该说，业主既然已经做了“少于300万元免谈”的表态，基本上可以说谈价空间很小了，如果就此还坚持谈价，那么房地产经纪人在价格谈判上就已经处于被动地位，很难拉低价格。

情景案例1

经纪人：“张先生，您好！我是××房产的小陈，今天上午我带去看房的那位客户对您这套房子有兴趣，还了295万元的价格，我同他说了300万元是您的底价，但是他坚持要我来同您谈谈，看看您是否能让一步？”

客户：“小陈啊，老实说，我现在并不缺钱，没有300万元，就不要来同我谈。”（业主以不缺钱为由不肯降价）

经纪人：“张先生，我知道您肯定不缺钱，只是我的这位客户真的很有诚意，您看能不能少一点？”

客户：“不行，我已经说得很清楚了，没有300万元不用找我谈。”（业主一再表示没有谈价空间）

经纪人：“张先生，是这样的，因为我的这位客户先前在另外一家地产中介也看上了一套类似的房子，他同我说要是您这边295万元能谈成，就不考虑另外一套，直接买您这套房子了。您看，难得他这么有诚意，又爽快，毕竟找到一个合适的买家也不容易，您说是吧？”（找借口试探客户，是否真的不肯让步）

客户：“295万元不行，如果他真的那么有诚意，你让他出高点。”（客户松口，表示愿意让步）

经纪人：“那您看您多少钱愿意卖呢，我好同他说一下。”

客户：“最少298万元，不然就不用再谈了。”

经纪人：“张先生，您看能不能再少一下，因为客户也非常确定地告诉我他最多只能出到295万元。如果价格相差太远，可能很难谈得拢。您看这样行不行，我同客户争取一下，让他出296.5万元，双方一人让一步。”（继续同业主谈价，其实客户还价297万元）(www.daowen.com)

客户：“你也不用再说了，297万元，少一分都不行，低于297万元，就算了。”（业主表现出了不耐烦，不愿再谈价）

经纪人：“好，我去与客户再谈谈，希望能成交。”（转向与客户谈价）

点评：价格谈判是最敏感也是最艰难的一种谈判，作为经纪人，一定要善于稳定住业主的情绪，为最终摸清业主的心理底线铺垫好氛围。

情景案例2

经纪人：“张先生，您好！我是××房产的小陈，今天上午我带去看房的那位客户对您这套房子有兴趣，还了295万元的价格，我同他说了最少要300万元，但是他坚持要我来同您谈谈，看看您是否能让一步？”

客户：“我现在并不缺钱花，少于300万元就不用同我谈了。”

经纪人：“张先生，我的这位客户很有诚意的，老实说，我昨天带他在××小区看了一套房子，和您这套格局、面积都差不多，他告诉我如果这套能谈到295万元，就直接买您这套，那套就不考虑了。您看，既然他这么有诚意，又这么爽快，您能不能少一点？”

客户：“295万元不行！他哪有什么诚意啊，××地产的小李带过来的客户，开价就是295万元，人家这才叫诚意。”（业主表示有其他中介也在谈价）

经纪人：“哦，是这样啊。那行，我回去跟客户说明一下情况，看他能不能多出一些。不过你们的价格相差太远，可能很难谈的成，您看您能不能少一点，大概多少钱肯卖给他呢，我好同他谈。”（业主已经掌握了价格主导权，只能转向说服客户）

客户：“300万元，我说得很清楚了。”

经纪人：“好的，张先生，我再和客户谈谈，看看他能不能接受。”

点评：看房的人多了，业主就会觉得自己的房子行情不错，守价的底气也就更足。遇到这种情况，房地产经纪人要先判明是确有其他中介和客户在关注这套房子，还是只是业主的守价策略。如果业主完全没有松口的迹象，经纪人就要及时调整方向，为客户寻找新的房源，并介绍出价更好的客户来关注此套房源。