只要你是一名消费者，只要你站在买方的这个位置上，无论卖家报出的是哪种价格，你的第一反应就会是“太贵了”。为什么？很简单，提出价格异议就是要进行压价。作为房地产经纪人，我们要做的就是用一些方法妥善处理这些异议。

1.迟缓法

在三十六计里，“迟缓法”通常被称为“缓兵之计”，即在客户还没有完全了解房源能够给他带来的利益之前，也就是说没有形成购买意愿之前，不要与客户谈论价格，否则只是在做无用功。

在你为客户进行推介之前，有些客户会首先询问价格，这可能是一件好事，因为它意味着他们可能真的有需求。但是，不要高兴得太早，如果你冒昧地直接回答他们的询问，那么这场沟通很可能就会到此为止。经验丰富的房地产经纪人都清楚，无论此时自己提出怎样的价格，他们可能都怀有异议，这是客户在购买房子时的普遍心理。

当然了，我们也不能对客户的询问置之不理，最有效的做法就是找个“冠冕堂皇”的借口暂缓回答。直到我们捕捉到客户的购买信息，这个时候谈论价格才会占据有利的谈判位置。

客户：“这套房子要多少钱？”

经纪人：“您先别急着讨论价钱，先看看它是否符合您的要求再说，主要是您喜欢，您家人住着合适，您说呢？”

2.价格分摊法

最近小区来了很多推销保健品的销售员，一位推销员敲开了王大妈家的门，大妈问多少钱，这位推销员说：“360元一盒，三盒一个疗程”，王大妈听到这个价格，马上摇头摆手说不要。

没过几天，小区又来了另一位推销员，他跟大妈说：“我们×××保健品一盒是一个月的用量，您每天只要花费12元，就可以……”大妈一听，就很感兴趣了，每天花12元养生，也不算很贵……

上述案例后一位推销员使用的就是“价格分摊法”，又叫“分解法”，是指将产品目前所花费的价格按产品的使用时间或者次数进行分摊，这样计算出来的单位就会是一个很小的数字，从而使客户觉得这个价钱更为合理。

同样的客户，同样的产品，不同的报价方式，得到的是两个不同的结果。前者是按一个月的用量报的价格，一盒360元，对于退休大妈来说，确实不便宜。而后者是按平均每天的费用来算的，分摊到每天只需要12元，这位大妈听到这个中肯的价格，自然就容易接受多了。

客户：“150万元？不是吧，这也太贵了。”

经纪人：“汪先生，您也知道，现在的房价都不低，照市场行情来看，这个价格已经不贵了。而且，从长远来看，买房比租房来得划算。一套房子就拿50年的使用年限来算吧，您一年只要花30000元，每天只要花80元左右的钱就可以拥有一套属于自己的房子。而租房呢，按照现在的行情一套三房的房子一年最少也要40000元，而且房子还是别人的。”

以上是将总价分摊到每年每天的方法，在实际工作中还有一种分摊法：日供。现在的人买房一般都用银行按揭的付款方式，在谈价格的时候，把总价分成首付和月供，再把月供分摊成“日供”，这样化整为零，帮客户缓解了购房压力，客户的注意力也就不会一直在高昂的总价上了。

客户：“180万元？不是吧，这也太贵了。”

经纪人：“汪先生，我来帮您算一下吧，您是打算银行按揭付款对吧。现在二手房的首付款一般为总价的40%，也就是72万元，其余的房款按20年还款期来计算，加上利息，您每个月只要支付9000元多一点点的月供就可以了。”

3.比较法

人们在买东西时向来都有货比三家的习惯，尤其是买房子这种需要慎重再慎重的事情。一个客户通常会同时光顾几家中介店，很正常的会把不同的房源拿来做比较。网上看到过这么一条新闻：一位高中数学老师在买房时，用几何概率、集合计算过几个房源的优缺点，最后才决定购买其中的一套房子。虽然普遍情况下大家没有这位数学老师的闲情和专业，但是他们同样会在价格谈判时，为求降价而把我们的房源的弱势和其他房源的优势作比较。

对于客户的比较，你是如何处理这种情况呢？反驳？攻击？千万别这样做，攻击客户所提出的比较对象，等于否定了他的眼光，容易使客户产生抵触情绪，还会让他们对我们的职业道德产生怀疑。最明智的做法，应该是先肯定客户的眼光，然后把房源的优势巧妙传递给客户，让他们觉得“屋超所值”。当客户有了这种感觉之后，便不会对价格那么计较。

客户：“这套一平米要15000元？那么贵，×××小区有一套才13000元，户型什么的都还不错。”

经纪人：“张先生，您说的没错，我们这里的价格是比×××小区的高一些。那套房子的情况我也了解一些，户型是不错，但是小区的环境和周边设施同我们这里是没法比的。我们小区的安保很严格，环境卫生也做得非常到位，周边超市、银行、菜市场设施非常齐全。您买房子就是为了住得舒适，这些因素都是要考虑的，不是吗？”

即使客户自己没有主动提出比较，其实我们也可以自行提出比较，把自己房源的优势同其他房源进行比较，凸显房源在地段、配套设施、交通等方面的优势，也就是用转移法化解客户的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。需要注意的是，运用比较法时，要站在一个较为客观的立场上，不能恶意毁谤竞争对手来抬高自己。(www.daowen.com)

客户：“这套一平米要15000元？那么贵！”

经纪人：“张先生，这种价格在这个片区里已经算非常实在的了。您知道离这不远的××小区吗？那里的房价和这里差不多，但是那儿离大马路比较远，对于你们上班族来说交通不方便。而且小区环境设施总的没有这里好，不信我可以带您去看看。”4.利益强调法

“FAB介绍法”告诉我们，在向客户推介时让客户知道“你能得到什么好处”很重要。一套房源所能带来的好处越多，客户就越愿意花钱买它。当客户提出价格异议之后，我们要做的就是在了解其真实需求的基础上，有针对性地强调它所能带来的好处和利益。

使用利益强调法就是要让客户产生思维上的盲点，忽视价格，眼里看到的全部是好处和利益。当我们把价格变成一个相对次要的问题时，异议就算是成功处理了。具体来说，当客户提出价格异议时，不妨告诉他们：交通便利上班上学十分方便、坐北朝南冬暖夏凉、布局合理空间利用率大等好处。在表达这些好处的时候，最好用上一些具有煽动性的词汇和感情，诱发客户的购买欲望。

客户：“这套一平米要15000元？那么贵！”

经纪人：“虽然这套房子的价格比其他的贵了一点点，但是这套房子是南北朝向的，采光性和通风性都非常好，况且它位于5楼这样一个最佳楼层，空气质量和视野都是最适合人们居住的。”

客户：“这套一平方米要15000元？那么贵！”

经纪人：“您看，这套房子户型好，布局合理，楼下还有老人社区活动中心，离小区50米就有一个菜市场和超市，您的父母可以在这里享受天伦之乐，您的妻子购物也方便，这样您的家人住得也开心。“

5.差异法

所谓“差异法”，就是当客户要求折扣、降价时，挑一个各方面较差的房子给他，让他自己选择是要好房子还是只要价格便宜的房子。这样做的好处是造成客户心理的落差，明白便宜没好货这个道理。但是这个方法有个弊端，如果把握不好可能会让客户觉得我们在故意挤对他，从而给销售造成阻碍。

客户：“每平方米15000元，我觉得太贵了。”

经纪人：“要不您考虑下××小区601那套，只要13000元。”

客户：“那套在一楼，很吵，又很潮湿。”

经纪人：“王先生，看得出来，您更注重房子的居住品质。为了有个好的居住环境，多花点钱也是值得的，对吗？”

6.举例法

专家研究表明，消费者的消费心理和消费行为是会相互影响的，也就是理论上的从众心理。假如你想剪个头发，朋友告诉你他的一个朋友在剪爱造型剪过头发，效果很好，即使你不认识那个人，也可能会被影响到那家店去消费。当然了，买房子不像剪头发这么简单，可是道理是一样的。当客户提出价格异议时，你也可以举出一些有代表性的例子，来推动客户下决心。

客户：“太贵了，现在的房价都这么高，看来我得再等等。”

经纪人：“陈先生，我接待的王先生最初也和您想的一样，观望了好几个月，一心想着房价会降，可是房价不降反涨，这不，前段时间就急忙找我看房买了一套。”

7.攻心法

引用孙子兵法里的一句话：“攻城为下，攻心为上”。营销专家科特勒说过，现在的营销环境已经进入到了感情营销阶段，要求对消费者晓之以理，动之以情。在客户提出价格异议的时候，我们要让他们感觉到我们确实在为他着想，尽力为他争取最大的利益，以化解客户要求降价折扣的攻势。人是讲感情的，只要设身处地为客户着想，客户是不会太难为我们中介的。

客户：“你跟业主说说，让他便宜点。”

经纪人：“陈先生，很难得碰到您这么好相处的客户，您放心，我一定会帮您跟业主讲讲价，看能不能一人退一步。”