二手房销售不同于一手房销售，不仅要照顾到买方的利益，还要保证卖方的利益。因此，我们在与客户进行讨价还价的时候，最好遵循一些原则，避免在谈判中迷失自己的方向。

1.遵守职业道德

遵守职业道德，是让自己更加优秀的一个基石，一位置业公司的老总在其博客上说过：“我认为现在社会缺的不是人才，而是忠诚的、有职业道德的人才。而在我们这行业乃至很多行业恰恰缺的就是这些。”

我们房地产经纪人只是买方和卖方的连接纽带，并非卖方，是无法自行决定出售价格的。因此，不能为了自己的利益，私自提高卖方价格，也就是传说中的“吃差价”；也不能为了促成交易，在未和业主协商之前就给予客户低于业主当初所报的价格。

2.控制客户杀价的心理底线

人们对中介“吃差价”的这个观念一时半会是很难改变的，所以无论我们报什么价格，客户都会进行杀价，这也是一种习惯性动作。业主把房源交给我们代为出售的时候，已经谈过他能接受的最低价格，所以，我们一定要控制好客户杀价的心理底线，否则会让自己处于一个“里外不是人”的尴尬境地，业主认为我们没有能力，客户认为我们没有尽力。

——陈小姐，我也希望能以最优惠的价格卖给您，但这不是我能做决定的。不过，我可以帮您向业主讲讲价，看他能否退让，但是您要有心理准备，他之前说过少于87万元是不会卖的。

——汪先生，您的心情我完全了解，如今的房价都比较高，我尽量向业主帮您讲讲价吧，但是您最好有心理准备，这套房源各方面条件都很好，业主说过低于90万元是不会卖的。

3.给客户留足面子

虽然大家都知道要给客户面子，但是价格毕竟是最为敏感的话题，在面对客户价格异议的时候，有些房地产经纪人可能会情绪变得激动，做出一些不理智的行为，让客户很没面子。

是人都爱面子，当一个人自我受到威胁时，往往会像刺猬一样充满敌意。作为“上帝”的客户更是希望受到优待，受不得半点委屈。精明的谈判者，常常善于顾全双方面子，有一种控制自我情绪的习惯，并能够对对方谈话中自相矛盾或过火的言谈表现出极大的忍耐性，并克制和谦虚地表示自己的意见，他们常用“据我了解”“我认为”“是否可以这样”等委婉的说法来阐述自己的真实意图。这种态度会使本来相对敌视、相互僵持的谈判变得气氛融洽。

谈判气氛趋于紧张，矛盾冲突尖锐时，千万不要冲动。你一旦失去了冷静，就得为它付出代价。在谈判中，你应努力保持清醒的头脑，不管客观上造成多大的干扰，也应稳定自己的情绪，忍耐克制，尽力使气氛趋于缓和，甚至巧妙地说说笑话，创造出和谐的商谈气氛。

价格异议的错误回答

在面对客户提出的价格异议时，很多房地产经纪人通常会表现出不礼貌的行为来。这些做法对于异议的解决是于事无补的，必须坚决杜绝。(www.daowen.com)

（1）这样的价格还嫌贵

面对客户提出的价格异议，很多房地产经纪人会随口而出：“这样的价格还嫌贵”、“这已经是很便宜的了”等。这种回答是与客户对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我并不强迫你买”。如果房地产经纪人本来就是带着情绪说出这句话来，客户还可能理解成“买得起就买，买不起就别在这里啰嗦了”。

显然，无论怎样理解，这样的回答是不能令客户满意的，并且这句话一出口也就意味着“价格谈判”已经走进了一个死胡同。

（2）你到底想不想要

和这句话同样错误的说法还有：“多少钱你要？说个价！”这种话是一些小商摊上听到最多的话，也是客户最不想听到的。因为这种话正好验证了客户的一种担心：这里的东西没有明码标价，不知道水分有多少？于是客户心想：还是货比三家多问问行情为好，免得上当。结果在一番讨价还价之后，客户最后说了一句“我再考虑考虑”便抽身走了。

（3）还有更贵的

有的房地产经纪人在客户对价格产生异议时，或不满于客户的犹豫，或想以激将法刺激客户，通常会对客户说：“这个不算贵，还有更贵的。”殊不知这句话严重地挫伤了客户的自尊，“还有更贵的”在客户听来是对他消费能力的怀疑，是对他人格的污辱。

4.必要时才让买卖双方谈价格

很多房地产经纪人尤其是刚入行的经纪人，有点急于求成，一看到客户有购买意向，就一头热的约业主出来面谈，结果通常是被业主责怪不负责任。一般情况下，房主既然把卖房的事情委托给中介，就不希望被经常打扰，三天两头让人家出来谈价格，最重要的是双方还谈不拢，业主自然会冒火。

因此，在让买卖双方进行面谈之前，首先要明确客户确实有购买意向，其次要提前向业主汇报一下这位客户的情况，让业主心里有个底。准备了一切之后，双方面谈才会顺利，只要双方对价格满意，就可以马上成交。否则不仅自己的努力白费，还会惹的客户和业主两方都不愉快。

5.照顾买卖双方利益

营销专家说过，遵循互利原则是达成交易的前提。卖方希望以尽可能高的价格卖出，买方则希望以低于房源价值的价格买入，买卖之所以会达成，必须是双方都有利可图。作为居间人，不能只照顾到一方的利益，而忽视另外一方的利益，形象地来说，就是要把买卖双方的利益放到一个天平上，不能有所倾斜。

当然了，做人要机灵，做事要灵活。只要一方不满意，这个买卖就会告吹，所以不能只顾着帮客户砍价或帮业主守价。对于买方，我们在控制其杀价的心理底线的同时，除了继续告诉他们房子所带来的利益和好处，还可以向他们表示帮他们在业主面前说好话，力所能及的替他们争取降低价格。对于卖方，我们应向其阐述客户的看房情况和能够出的价格，分析情况后向业主建议适当退步，以一个居间价格卖出。