鉴于客户需求的差异性，有些客户认为楼层高一些的房子没有电梯无所谓，但是有些客户则认为这是房子的一大缺陷。客户提出该异议时，房地产经纪人不要害怕缺陷，也不要急于辩解，而是要引导客户双向思考，房源有其缺陷的一面，也必定会有对客户有利的一面。对于这种楼层较高，或者处于七楼顶楼却没有电梯的房源，在带客户看房之前，房地产经纪人就要先分析其优劣势，列出客户可能指出来的问题，以及自己该如何解答该问题。

若客户在意的是没有电梯，那么就可以以它的优点来做分析，“以优补劣”。比如视野较为开阔，采光和通风较好；房子单价低且公摊小，有效降低经济压力；物业管理费也较低，节省日常费用。如果客户在意的是房子位于顶楼，缺点是夏天太晒，那么相应地它的优点就是视野开阔，采光和通风好；价位低，还赠送平台，可以做个空中花园；等等。总之，房地产经纪人要懂得运用话术，引导客户朝着有利的方向思考，建议客户权衡两方面，认真考虑。

情景案例1

客户：“这套房子没有电梯，楼层又这么高。”

经纪人：“是的，的确是有点高。不过，南方的天气比较潮湿，楼层高正好可以帮助空气流通，降低湿度。而且房子里的光线也会比较好。您这么年轻，其实每天走走楼梯当做锻炼身体，也是很不错的。”

客户：“爬楼梯，夏天回到家都一身汗，今天才20度，我都流汗了。”

经纪人：“哦，您比较怕热是吧。没有电梯是比较不方便，但是相对于电梯房，这里的价格便宜多了。就前面那个小区，就因为是电梯房，每平方米就要15000元，足足比这里高了1000多元。还有物业管理费，比这里贵了上百元，一年下来可是笔不小的开支。”

客户：“那也是。”

点评：经纪人要善于引导客户从积极的方面考虑问题，任何房源都不可能是十全十美的，但是优点也一定不止一个两个，经纪人可尝试着从不同的方面来做引导。(www.daowen.com)

情景案例2

客户：“怎么是顶楼啊，夏天太晒。”

经纪人：“其实现在顶楼楼层很受欢迎，因为顶楼比较不会被前面的建筑遮挡，房中的光线很充足，空气流通性也比较强，对人体健康还是很有帮助的。您也知道我们这儿夏天有多热，大家只要在家都是开着空调，所以晒不晒的影响不是很大。”

客户：“这都七楼了，怎么连个电梯都没有。”

经纪人：“没有电梯是比较不方便，但是相对于电梯房，这里的价格便宜多了。就前面那个小区，就因为是电梯房，每平方米就要15000元，足足比这里高了1000多元。还有物业管理费，比这里贵了上百元，一年下来可是笔不小的开支。”

客户：“那也是。”

点评：客户有疑虑时，简单的反驳是无济于事的。经纪人首先要对客户的疑虑表示理解，在此基础上再加以分析，适当运用话术，让客户权衡利弊，做出积极的决定。