相比大盘的规模效应和号召力，单体楼的处境就显得较为尴尬，大楼盘的优势是规模大、绿化面积广且生活配套完善，不足之处是比较偏远，因为只有在那些地方才能拿到大且便宜的地。而目前大部分城市的市中心占领好地段、稀缺资源的大都是单体楼，因为这些地段地皮紧张，难以大面积拿地，对于以利润为衡量标准的开发商来说，小区绿化面积少、没有生活配套是很自然的事。

客户在看单体楼时，比较难以接受的就是缺少绿化和配套。因此，在化解该异议时，房地产经纪人最好用单体楼的其他优势来弥补这个不足，引导客户朝着有利于销售的方向走。首先，单体楼虽然没有绿化，但是一般会有一个平台花园，以减轻环境压力。单体楼建筑面积有限，没有生活配套设施，但是处于成熟的配套区域中，出门就可打车、坐公交，下楼就可以逛商场，能真正享受城市的商业配套，非常适合平时较忙、应酬多的人居住。

单体楼除受一小部分在市中心上班的人青睐外，相当大比例是其他区域的买家买来用于出租投资。单体楼通常是商住两用，买来后出租给小公司办公用，或者租给收入较好的白领，受很多投资者的关注。对于以投资为主的客户，应着重强调房源的先天稀缺性，把房子的升值空间和前景展现出来，让客户把注意力转移到价值上来。

情景案例1（自住的客户）：

客户：“这里没有生活配套，也没有绿化。”

经纪人：“是的，王先生，单体楼的绿化确实差了点。不过，这个小区当初在规划设计时，充分考虑到了这方面的不足，特地在顶楼设计了一个平台花园，等会我带您上去看看。它视野很开阔，空气也很好，周末上去看看风景是个很不错的选择。至于生活配套，您不用担心，这个地段您也知道，交通便利，周边就是繁华的商业圈，下楼就可以逛商场，比小区房方便多了。”

客户：“这个地方噪声也比较大。”

经纪人：“王先生，您和您太太都是上班族，一天一半的时间在公司，噪声对你们的影响并不大，而且这套房里安装了双层隔音玻璃，并没有多吵。更重要的是，这个房子的设计非常考究，挑高4.9米，您想要的话可以自己搭建为跃层，增大了房源的利用空间。原本50平方米的房子，相当于90平方米的面积，非常划算。”(www.daowen.com)

点评：任何房子都不是十全十美的，任何房子也都有自己的优势所在。经纪人就是要摸清客户的真正需求，用房子的优点去弱化客户正在关注的缺点。

情景案例2（投资客）：

客户：“这里没有生活配套，也没有绿化。”

经纪人：“其实也不尽然，顶楼有一个平台花园，等会我带您上去看看，视野很开阔，空气也很好，周末上来看看风景是个很不错的选择。虽然这里没有配套，但是位于市中心，周边市政配套十分完善，银行、超市、酒店都在附近。”

客户：“地段是好，但正因为这个地段太好，所以更适合出租，自己住的话就有点划不来了。”

经纪人：“从您这句话，我就知道您是个行家，您说得太对了，这儿商业繁华，非常适合出租给公司办公或者收入较高的白领，而且租金很可能都超过月付款。”

点评：无论房子本身条件如何，只要能够满足客户的需求就是好房子。经纪人只有抓住了客户的这一点消费心理，才不会偏离了重点推介的方向。